大突破：看TCL照明如何在LED领地实现转变突围

　　五年前，奥巴马顺应世界瞬息万变的趋势，用“change”赢得了选票，上周，TCL新品发布会上，TCL集团高级副总裁、系统科技事业本部总裁史万文用“大突破”来描述TCL未来发展的战略。

　　2013年，TCL集团实现销售收入853.2亿，净利润28.9亿，上缴税金达到59亿，其液晶电视、手机、液晶面板业务也不断实现新的突破挤入全国同行业前列。而作为TCL照明来说，其2014年预期也处于高位，预计实现整体销量突破10亿，增长率提升96%，其中LED业务要达到8亿，实现增长率达到220%；T管销量3亿支，产量达到1200万套，进军行业前三；核心客户由现有的28家新增20家；大用户新增50个。

　　当前混战的诸侯之争，谁执LED江湖之牛耳?作为一家典型的传统企业，TCL照明又如何突围?

　　“政府大力支持、资本疯狂追逐、技术不断创新、产品日益丰富、价格大幅下降，LED大突破时代必将到来”，TCL照明总经理李春岸认为，我们处于LED发展的黄金时期，也是处于行业大变革时代，TCL要做的就是大突破大变革”。作为一家典型的传统企业，2013年是TCL照明大转型的一年，这一年，TCL照明深耕渠道，产业链逐渐涵盖上中下游，产品系列更加丰富。2014年则是一个“大突破”的时期，实现大突破意即要进行大变革。TCL变革的核心在于确立的“双加战略”：“智能化+互联网”、“产品+服务”。

　　思维方式的大突破

　　LED照明未来的趋势朝智能化、互联网控制，因此最重要的即是转变思维方式，基于互联网思维，必须分析产品与用户之间的关系，以前可能只是简单地“买与卖的关系”而现在，必须知道用户真正的需求，提供极致的智能化产品体验与服务，这种“产品+服务”的商业模式，其最核心的是围绕用户，基于智能化控制，基于互联网思维，提供最好的产品与服务。TCL照明提出在未来5～10年，其提供的产品与服务的产值应达到1比1，即产品的销售收入达到100亿后，更多的要体现在服务上，服务产值也能达到100亿。

　　在转变思想的同时，TCL决心完善整个的组织结构，围绕用户和经销商，改变以往点对点的联结关系，建立网状的互联结构，加强经营的联结。同时，在一定时期内，为客户提供第三方的支付、消费信贷以及合作伙伴的小额信贷，这在可预见的时期内必将带来市场客户的一场全新体验。

　　基于已建成的全国最大互联网教育公司，利用此平台进行互联网在线学习的人数已经达到800万，这也为TCL照明在未来抓取1亿的家庭用户和1亿的移动用户提供非常重要的客户基础群，这些客户群将与智能家居、照明产品联结起来，形成稳定的渠道资源。

　　工业能力的大突破

　　产品体系的建设也将作为TCL照明在2014年的一个大突破。TCL董事长李东生提出，要重点关注照明工业基础能力建设以及技术能力的提升，努力开发高效节能的技术产品，力争形成更为完整的产品系列，全面进入主流市场。近期，TCL集团在照明整机产品上游封装领域投入2.5亿，加强上游工业能力。同时，与台湾璨圆光电合资成立惠州华瑞光电，即将建成5万平方米现代化的新工厂，改变工业能力短板的状况。计划到2016年能够通过“三驾马车”，利用TCL集团优势在T5、T8灯管、平板灯以及球泡灯等几个主力产品发力，实现年产量4200万支。

　　此次新品发布会上，TCL照明发布了高性价比LED“王牌棒”系列T5全塑支架、T8全塑直管、T8一体化支架，多应用LED“百变王”系列模组化灯盘、模组化支架，智能可调式LED“智慧光”系列家居吸顶灯，“美冠”Ⅱ代LED工程筒灯， COB深藏“睿冠”系列商照LED射灯等五大系列新品。李春岸表示，TCL照明此次发布的LED产品在产品技术、新材料应用、工业设计、性价比等方面均有突破，相信TCL照明的产品竞争力会更上一个台阶。

TCL照明总经理李春岸发布“王牌棒”系列新品

　　营销体系建设的大突破

　　TCL完善了营销体系的模式与构建，建立产品驱动型营销组织和进行有节奏的产品推广，研发、生产、营销都围绕产品和用户之间展开;改变以往不分侧重点，“苹果、梨子、桃子”一起上的模式，开始有节奏的产品替换退市，有节奏的单品突破上量，通过单品的推广，建立每个单品在行业中的市场地位。譬如此次王牌棒的发布和推广，TCL采用多种形式，包括电视、网络以及微信营销，效果显现。

　　TCL建立渠道细分的突破，将大流通和系统用户的渠道细分作为LED的突破点，全力推进产品下沉，建立持续增长与突破的销售渠道，改变以前渠道细分不专的状况;针对不同系统用户开发培育专业客户，集中资源扶持优势客户成长，形成长期稳定销量。这些都是TCL照明所要做的和变革的。

　　这个世界每天都在变，唯一不变的就是改变，变革的时代需要不断地突破，尤其是在风云变幻的LED市场，浪里淘沙，思变、创新，只有这样才能让企业立于不败之地。