外销LED照明厂家的“酸甜苦辣”

　　目前做外销的LED照明厂家主要分成两大派：①内销转外销，外销转内销;②定位中高端，主打欧美市场，以技术和品质取胜，以及定位中低端，主打中东、东南亚市场，以价格取胜。

　　定位不同、实力不同的LED照明厂家经营外销市场的方式都不一样，因此笔者将针对上述两大类别，分别根据典型案例进行分析。

　　内销转外销：新力光源以技术突破

　　众所周知，四川新力光源股份有限公司(以下简称新力光源)是一家拥有800多项专利，300多项发明专利的高科技企业，其开发的交流LED照明技术彻底颠覆了普通LED照明技术，突破了国际专利壁垒。去年新力光源就在欧美市场大放异彩，其在荧光粉领域独树一帜，成功将稀土长余辉发光技术和半导体照明技术结合，解决了飞利浦、欧司朗等国际照明巨头都无法解决的频闪问题，所以在美国费城照明展等外国展会引起了海外厂商的强烈震撼。

　　新力光源在2004年开始进军LED照明领域，在发展的前几年一直以内销为主。直到2012年，新力光源才正式把海外业务当做是公司的重点战略方向，但此前也有零散地接到国外订单。目前新力光源的外销还在探索开拓阶段，2013年外销仅占总销量的10%左右，其中北美市场约占外销销量的60%。

　　在经过八年前的一场关于稀土长余辉发光材料技术中日专利大战后，新力光源吸取了教训，对新技术和材料进行了相应的国际专利布局，至今新力光源的全球专利布局已覆盖了19个国家和地区，如北美、欧洲、南美等。

　　北美市场有复苏征兆

　　新力光源外贸负责人夏军介绍，从2012年发展至今，外销的比例越来越重，他预计今年新力光源将有较大的增长，除了前期准备充分和产品线丰富的原因外，还有北美市场复苏的大环境因素。相比欧洲，他认为北美的复苏现象更明显，但即使大环境复苏现象不快，也不代表照明市场不好，即使是当年的金融风暴，照明市场依然保持增长的趋势。

　　出口好不好做，归根结底，市场大环境是一方面，企业定位更是关键的另一方面。新力光源主打北美、欧洲和南美几大外销市场，这些市场对品质要求较高。对于那些非理性价格战的外销市场，新力光源尽量不会参与竞争，市场重心十分明晰。

　　以本土化战略克服壁垒

　　对于贸易壁垒的问题，夏军表示，企业要自律，即使外销有壁垒，有门槛，只要产品棒，挡也挡不住。

　　从正式探索外销市场那一刻起，即2012年起，新力光源就尝试了多种方式：①参加外国展会并同期举办产品发布会，邀请核心合作伙伴、代理商、设计师等;②电商;③在全球范围内建立分支经营机构，与当地企业合资建立子公司，如今在加拿大、西班牙、英国都已建立子公司，子公司以销售为主。

　　建立子公司后，新力光源借助当地合作伙伴的资源优势，聘请当地员工，员工本土化等本土化战略打进国际市场。夏军认为，欧美市场等海外市场对技术要求高，其中南美市场关税高，对于出口型企业来说也算得上是一个贸易壁垒，若能够以本土企业的身份进入欧美市场，就能缓解贸易壁垒困难。位于南美洲的圣保罗，新力光源虽然还是代理的形式，但未来有计划在当地建子公司。

　　外销转内销：某家中山企业接单接不完

　　一家以外销为主的亿元级中山企业老总介绍，该企业以贴牌为主，去年该企业销售量过亿，其中外销占80%，内销占20%。在三年时间内，该企业发展至销量过亿，员工数量数百人，并下设有三个厂房，可谓不简单。

　　外销没有表面风光

　　从2010年建厂一开始，该企业就主打外销，通过贸易公司和外国代理商获取订单，在走访当天，正好就有一个印度客商到访。据了解，该企业主要以东南亚、中东、南美等地区的客户为主，偶尔也会接到一些北美和欧洲的订单，但客户大多数更关注价格。LED面板灯是该企业的拳头产品，由于该企业针对外国客户，在前两年，该企业一直主营LED面板灯，直到去年开始把目光转向国内市场，才开始陆续开发出LED筒灯、LED吸顶灯等，但LED面板灯的地位依然屹立不倒，今年老客户订单量增多，新客户也增加不少，如今，产能不足成为了该企业迫在眉睫的大事。

　　即使都是做外销，主打的市场不同，面临的问题也不一样。该企业外销销量大，但量大的客户基本上都要求低价，该企业外销市场大多都是中低端客户，对价格很敏感，特别是中东和印度的客户。

　　从外销转向内销

　　汇率不稳定和做品牌使得该企业决定慢慢从外销转向内销。去年人民币升值，汇率不稳定直接导致了外销型灯具企业的“悲剧”，该企业也不例外。

　　外国客户不一定都讲信誉。该企业老总表示：“海外订单虽说来得快，又简单，但说不要就不要。”在去年7、8月份，人民币持续波动，该企业好几家外国客户定下的1000万货物突然说不要就不要了，造成货物积压，结果该企业亏了400万。要知道，在中山，5月份的订单可以拖到8月份，收款周期太长，风险太高。在当时7、8、9月份，就有好几家厂家因为同样的问题导致了“跑路”。

[编辑：小苏]