区域市场深度耕耘 照明厂商如何做强？

　　据了解，从某种角度来说，照明厂家拥有品牌，照明经销商拥有市场;品牌不一定拥有市场，但市场一定拥有品牌。所以，在当前市场竞争日益激烈的环境下，作为生产厂家要想使自己的品牌在某一区域市场扎根生长、发展，必须要主动出击市场，使市场离不开自己的品牌。那么，照明厂家应该怎样来做强其市场，从而使经销商离不开其品牌呢?

　　科学进行产品细分

　　一般认为，品牌的根本就是产品。所以，要发展一个品牌，首先就要解决其产品的质量、性能、材料、使用等是否符合当地市场。所谓谋万世者，不可不谋一域。其实，很多品牌都是先从区域市场发展起来的。因此，要发展区域市场，就必须要对产品进行细分。

　　产品细分的方式有很多种，如按照种类、结构、型号，等等。甚至有些厂家会首先从价格上对产品细分有高档、中档和低档产品。其实，任何一种产品细分，更好的做法是从当地区域市场入手，做好前期的市场调研、分析、归纳和总结，然后再根据当地消费者使用的习惯、方式等进行细分，那样不但准确，而且更能“帮助”当地消费者“挑选”出“满足”其需求的产品。

　　正常情况下，任何产品的细分都会存在自身的缺陷的，所以，厂家就会不断地研发出越来越多的产品来满足不同消费层次、消费需求的消费者，这也会在一定程度上使得产品细分越来越重要，越来越成为制约着品牌在当地发展的重要条件。

　　也因此，在对产品细分之前，厂家还要根据产品生产的先后顺序进行细分。这也就是我们通常所说的，厂家一般都会对市场上销量不好的产品进行淘汰，对销量不断上涨的产品进行纵深发展。不过，对于区域市场来说，尽管在某一时期会存在某些产品系列在当地市场销量不好，但是在厂家决定把此产品系列退出市场之前，一定要把新产品渗透进去并能补充了原有产品的“需求”后才好做决断，否则会使品牌更快地被市场所淘汰!

　　所以，产品细分在很大程度上是厂家做强区域市场的第一砝码，必须要引起厂家足够的重视，特别是在当前产品几乎同质化的时代，科学、合理的产品细分能够使品牌扎根市场并有所发展。

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　　合理处理客户细分

　　产品细分之后的其中重要的一个结果，就是诞生了新的客户，或称经销商或代理商(本文以经销商为统称)。一般而言，一个区域市场会有很多的经销商存在，也就会有很多的品牌存在。所以，当厂家对产品进行细分之后，就一定会诞生新的经销商。当然，细分出来的产品也有可能会被原来的经销商所经销，但是，这个经销商必然又会诞生出新的甚至更多的竞争对手，所以，从某种角度来说，这个经销商也应该属于新的经销商!

　　同时，这个新的经销商还有可能会面临跟之前的经销商的一个“磨合”期。毕竟，产品细分出来之后，经销商之间的竞争会更加激烈，这就是考验经销商实力的一个重要时刻。无论作为厂家或者新旧经销商来说，有竞争是很正常的事，关键是你是否敢于、善于应对竞争。不过，作为厂家来说就要做好新旧经销商之间的思想工作，并且尽量使得两者能够“和睦”相处，这种和睦相处当然更多的是就是细分出来的产品最好是一种互补性产品，要么就是提供给消费者更多的选择的产品，而不是直接的竞争性产品。当然，要做到这点，就要考验厂家是否对产品的结构、性能等进行差异化了!

　　所以，当产品进行细分之后，厂家就要协助新旧经销商对市场的消费者进行合理细分，并根据消费需求各自寻找不同的消费市场和消费者，从而使得细分出来之后的产品都能在区域市场扎根并发展起来。

编辑：刘海