索恩：把中国市场当做新起点 慢慢成长

　　刚刚结束的广州国际照明展上，国内外大牌云集，索恩便是其中之一。在这次新品云集的行业盛宴上，索恩给观众们带来了什么样的惊喜?未来索恩在国内将有什么样的重大举措?带着这一系列问题，6月9日，中国照明网记者来到索恩的展位，与索恩照明亚太区董事总经理张彤杰先生展开了零距离交流。

　　索恩照明亚太区董事总经理张彤杰先生接受记者采访

　　索恩-光亚展展会现场

　　立足新起点 实现新跨越

　　中国照明网：请问张总，此次参展索恩给我们带来了哪些新产品、新技术?

　　张彤杰：能源与环境可持续发展是每家有社会责任感的企业都必须关注的话题。此次索恩展出的新产品90%以上是LED灯具,也正是对高效节能照明的一个积极回应。索恩展台所突出的15个标识,我们称之为15种途径。索恩这一套节能的15个途径，它的特别之处在于，在做一个项目时，可用这15个途径去综合管理，我们叫做能源管理，它关注的不仅仅是灯具本身，而是综合控制。通过照明控制系统，可实现照明只有在需要的环境中才打开。举例来说,通过传感器达到人到灯亮的效果。

　　此外，索恩在欧洲针对体育照明领域做了一些新的研发。现代对体育设施的要求越来越高，过去的电视转播就是普通的电视转播，对于灯光的要求不高，普通的泛光灯具也可满足转播要求;而现在的电视转播有很多高速摄影(回放)，且高速摄影对灯光要求很高，250赫兹都不够，否则会出现频闪，影响播放质量，这需要高频技术来解决。

　　应该说，本次光亚展是索恩在中国的一个新起点。从灯具本身来讲，怎么样让用户的使用体验达到最佳的效果，使节能真正变成现实，而不是只是口头上喊的绿色。同时，索恩一直追求的就是给客户提供一个舒适的体验。索恩新的产品线也是从这个层面上出发，让实际使用者和体会者更直接体验到新技术带来的好处，让消费者分享它的红利，这也是我们想做的。

　　中国照明网：今年展会上“智能”概念非常火爆，似乎已是LED行业发展的必然趋势。请问索恩在智能照明领域有什么样的动作?

　　张彤杰：近几年，智能照明日渐火热，众多企业也开始试水智能照明领域。目前，索恩也积极关注智能照明产品的研发。其实真正做智能家居有四大产业：光控制、白色电器、窗帘、锁具。但这四大产业没有衔接起来，就我而言，智能家居照明领域，需要成立一个专门的组织把它综合起来，集成一个总体的控制，这样产业才可以做大做强。索恩也非常希望与其他行业合作，从光的角度切入，用开放的心态去看，服务客户。

　　中国照明网：请问我们索恩是通过什么渠道来推广产品?

　　张彤杰：基本上，索恩的渠道建设没有大的变化。主要是以下四大渠道：一、从技术说明书角度切入专业的大项目;二、与加盟商合作承接一些小型工程项目;三、终端客户,如设计师等;;四、室外公共照明，如国家公路、铁路等道路照明。

　　中国照明网:您如何看待电商的发展?

　　张彤杰:电商渠道实际上是偏重卖产品，但索恩是做项目销售，还需要提供服务。售前需要设计，售中需要安装、售后需要维修等等这一系列的服务都需要索恩的经销商来负责。什么样的产品、服务可以走电商渠道，这是需要再做探讨的。

　　重金投入研发 提升客户体验

　　中国照明网：索恩的定位是怎么样的?未来三五年，索恩又是如何规划的?

　　张彤杰：总体来说，索恩的产品相对比较全面、覆盖面广。室内包括工业照明、商业照明、办公和教育照明、医疗照明等;而体育照明、道路及隧道照明应用很成熟，这都是索恩的强项。

　　索恩作为奥德堡集团旗下品牌之一，从定位来说，奥德堡服务于高端市场，而索恩是以表现力作为主要目的，也就是说最后能够达到什么样的效果，用效果和表现力来征服客户。其实低端、中低端、中高端、高端都是我们人为的定义，实际上它是指产品的价值。比如，买一辆夏利/奥拓和买一辆宝马/奔驰有什么区别?都是四个轮子，一样能遮风档雨，只是速度、舒适性不一样，所以从基本功能角度看，它们的价值没有差别，但是提供给客户的享受和体验却大不一样。

　　因此品牌服务的对象要追求客户价值，我们要提供给客户有价值的产品，不光是价格。消费者为什么买这个品牌?因为这个品牌给你提供的体验不同。

　　对于未来的规划，国内市场仍然是索恩最大的战场;其次保证盈利与销售同步增长;最根本的是以研发为主导，生产适销对路的产品。索恩在研发领域的投入远多于同行，不断提升用户的体验和服务，这才是我们真正成长的源动力。

　　并购整合乃大势 价值制胜是王道

　　中国照明网：您刚才也提到了价格战，您怎么看待行业愈演愈烈的价格战?索恩又是如何应对价格战的?

　　张彤杰：价格战是行业必然，当产量足够大的时候，一些小企业为了生存，低价抢市场，谋取短期的利益，这也是行业整合的开始。某种程度上说，这种企业对市场发展有一定的促进作用，促使你要降价，提供合理的价值。

　　索恩将从自身进一步挖掘，让专业人做专业事，集中火力加大对灯具设计的研发力度，提升客户体验，这样才有价值。

　　中国照明网：您怎么看待这几年照明行业的现状、问题，以及未来几年的发展趋势?

　　张彤杰：就当前LED的现状而言，相当于千军万马过大江，谁能过江，谁就能占领市场。目前，国内照明行业的现状类似上个世纪七十年代的欧洲，很多小企业盲目跟风，转向LED照明行业，而真正能做大做强的屈指可数。

　　未来，LED行业的整合并购是大势所趋，大的要做强，小的要做大。对于索恩而言，首先要站稳自己的脚跟，把中国市场当做新起点，慢慢成长。

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