电商“三步曲”打造完美照明小品牌

　　如今进入互联网时代，传统的渠道模式将无法适应新时代，电商已成照明行业渠道新的营销模式。但是行业对电商的看法是“行业乐观，企业悲观”。这不是我们要唱衰电商，而是眼下这波电商热情有余，理智不足，有方向无方法!

　　乐观的理由：网络是个创造奇迹的地方，能实现以小博大，以弱胜强，可以改变世界。

　　悲观的原因 ：多数的电商战略只有三招 ：一个网站、一个微博、一个网店。更要命的是新瓶装旧酒，把原来那一套，往网上一搬，用传统营销手段来打网络之战。

　　理想很丰满，而现实却很骨感。结果是很多时候让你感到难堪，而且是十分地难堪 ：明明看到有生意，自己就是赚不到，清清楚楚听到机会的脚步声，自己就是抓不住，尽管很想搭上网络这趟顺风车，但是就算拼了吃奶的力气，却还是挤不上去，而挤上车之后，又多数晕车，晕乎乎不知东西南北。

　　电商的本质

　　我们一直主张营销人活在当下，必须目标远大 ;做电商需先抬头看路，再低头拉车。

　　抬头看路就是要弄清电商的本质。

　　传统商业打的是“空间价值”，在一个特定空间比价格;电商打的是“时间价值”，特点是让顾客不动而获(相对于逛街，点鼠标基本就是不动)，体现的是一种“懒经济”。信息化时代，懒并不是一个坏字眼，与字典里的好逸恶劳无关。“懒”是一种智慧，把自己从繁乱的琐事中解脱出来，“懒”是为了让生活更加精彩，懒引发了交易方式的改变——从线下转移到网上。

　　销量从线下转移到网上，转移的是存量，所以电商发展的焦点之一是挤压式增长，而不是扩容式增长，策略是高举高打，大投入、大产出、大规模。存量市场争夺战，基本上是强者的舞台，只要强者不故做高雅与矜持，放下身段拥抱网络，让价格亲民一点，就能赚得钵满盆满。

　　由于线下与网络同在，他们不是严格意义上的电商，电商具体表现为一个新渠道。这就是我们的主张 ：传统企业的未来是电商，趋势就是线上线下融合。因此，我们一直认为，张近东修理刘强东的可能性远远大于刘强东暴打张近东的几率。

　　2014 年央视广告招商，电商成为主角，我们必面准确解读这一行动后的商业逻辑——电商作为一种新的商业模式，新兴媒体显然更有优势，在相当长一段时间，可谓是泾渭分明，如今为什么跨界?事实是电商已成功抢占 80、90 后的头脑，成为他们生活不可缺少的一部分，电商也需扩容——将 70后、60 后，甚至 50 后拉到网上购物，如此就必须将战火烧向传统商业，电商需要传统媒体。

　　中国营销无定术，山寨是战术，中国市场的现象是千品一面，多数品牌都有一张似曾相识的脸。品牌间缺少区隔，选择变成一种痛苦。消费者有化繁为简的能力，无法决策时，就以知名度作为选择的标准。电商引发的存量市场争夺，市场将会加速走向集中——比线下更集中。这场战争的结果是，没有个性，又无法做得数一数二的企业，将沦为不三不四，最终死亡。所以，我们一直对电商很乐观，对企业却相当悲观。

　　当然电商如果引发销量的转移，那么世界五百强就可以统治地球了。但是这样的事主会放生，电商还有另一面——激活个性。也就是说电商同时在打两场战争 ：一个共性营销，一个个性化营销!

　　个性化营销，其实并不是新观点，在中国市场已流行很多年，但很多营销人看得到方向，却抓不住未来。传统的细分方法局限，让我们心有余而力不足。传统的市场细分只依据地理分布、人口及经济因素 3 个维度展开，方法也只有 3 招——统计、分析、归纳其特性，其目的是将人们划分为思想不相同、需要不相同的各个群体。由于技术的限制，很难精准把握个性，即使你读懂了消费者，高度分散的市场，使得实现销售服务不仅难而且成本太高，企业要么不会干，要么不愿干。

　　网络的一大功能是聚合，网络让地球变成一个村，从此距离不再是问题。聚合形成一定的规模，会让小众市场成为现实，让细分从逻辑的合理性变成操作的可行性。

　　在网络时代，细分中植入网络基因，嫁接互联网大数据，以企业内部交易信息、物流信息、人与人交互信息为切入点，从有形细分向无形细分 ( 目标市场抽象化 )转化。通过解析数据，寻找相联性，以小而精作为切入点，就可以选择一个窄的领域，聚合性锁定微众与精众，将交易与交互融合。

　　两场战争中，共性市场与多数人无关。然而个性市场才刚刚开始，新市场里商机无限，未来电商一定属于个性市场的创新者，小而美的品牌崛起，这才是电商给我们的真正机会!

　　“三步曲” 打造完美小品牌

　　网络打造的小品牌，是一个全新事物，传统营销没有教我们，现实中也没有太多的经验可以学习，多数人看得到机遇却抓不住机会。

　　网络打造品牌，不仅逻辑上合理，操作上更可行，而且只需要三步 ：第一步，渠道电子化，拉近消费空间距离 ;第二步，经营开放化，产品让顾客自己做主 ;第三步，营销数字化，赚取眼球和关注度!

　　1. 渠道电子化 ：这事全国人民都在干，就是开淘宝店。电子商务浪潮，最缺的就是人才。客服缺，美工缺，推广缺……于是大家都在挖人才，如果锄头挖不动，就开挖掘机。高调者如王健林，可是挖来的只有教训，还未看到成功的经验。

　　当淘宝浪潮席卷大江南北，淘宝那点事已被专家与媒体揭了个底朝天，根本没有什么秘密与技术可言。做电商的根本是要解决心态问题——不做富二代，而是要做创业者，也就是要有两眼一睁忙到熄灯的精神。

　　如何让员工付出，特别是没有让人羡慕的工作环境，又不可能支付诱人的薪水?我们开出的药方——入股，让员成为企业的主人，共同创造未来。其实这也是电商创业与传统创业的最大区别，传统企业是老板一人的，而成功的电商一定是大家的。

　　2. 经营开放化 ：就是用消费者的思路来设定企业的战略模式，站在消费者的立场，让消费者不断参与到价值界定与创造过程中，重逆经营。

　　让LED企业流着网络的血液，打造一个开放平台而不是一个封闭的体系统，运用微博、微信、网站等互联网的新入口，搭建信息传播的平台，并以此作为照明行业营销的一个新接点，让顾客来参与经营。在调研、产品开发、传播、营销与公关等多个环节，请顾客对产品指手画脚，全面参与到设计与产品开发当中，让顾客来决定产品创新方向与功能增减，让顾客自己为自己生产产品。

　　经营开放化有一个响亮的称呼——小米模式。成功的不只有小米，还有高扬同志，用小米方式卖家居，用互联网改造家居业，在生产之前让消费者参与营销与互动，制造出人见人爱的家居，不仅吸引了众多风投，一不小心创造 20 亿的销售神话。

　　3. 营销数字化 ：网络带领中国跑步进入了自媒体时代，在媒体碎片化时代，媒体变成了最贵的一种资源。而在自媒体时代，人人都是媒体，处处都是平台，谁都可以通过互联网和新兴的数字平台免费宣传品牌。

　　曾经有权威市场调研公司论证过数字营销的可行性，经过半年的研究，他们得出了这样一个结论 ：58% 的网民购买产品前会在网上寻找建议，60% 的购买者受到网络的影响，甚至有网民已经开始出现“不购买网上找不到信息的产品”这种行为。很多人可能会忽略一个现象，那些财大气粗，在央视一掷千金的金主们，差不多会在广告最后悄悄加上一个相同的画面——百度品牌词条。

　　数字化营销入网、建网、织网。利用恶搞、故事、事件、口碑等方式建立和营造品牌气氛，塑造情感网络氛围，可以做到以理服人、以情动人、以娱乐示人。

　　小米手机则从实践上验证了数字营销的威力，大家都知道，手机不是个好行当，全球赚钱的只有苹果与三星。搞腻了杀毒软件的雷军想做手机，而且异想天开，要通过预购形式推出自己的“小米手机”。他不想花广告费，于是便通过微博搞了一个活动——“秀一下你的手机编年史。算一算你用过什么手机，多少钱买的，什么时候买的，并把图片发到微博”。这条微博威力太大，34 小时内为小米赢得了 30 万订单。故事进一步发展，能气死三星羞杀苹果，数字化营销让小米在不到两年的时间里成为了千元智能机中的第一品牌。小米 1s 发布以后，百度搜索风云榜排名第一的是小米，第二是 iPhone，第三是三星。小米手机和雷军用自己的实际行动向全世界宣布——传统营销已死!