照明渠道之争：没有硝烟的战役

　　2014年上半年，木林森在81天时间内开了30场渠道会议；松下则在3个月时间内开了21场渠道会议，最多的时候一天同时在全国开三场会议；亿光则举办了16场渠道会议;其它如史福特、嘉美、国星、朗士、佛山照明等企业，亦召开了大大小小不同规模的渠道会议。在会议的背后，则是这些企业对渠道的深耕和开拓。

　　在中国照明行业，要看一个企业在渠道市场是否具有成长力，需要三年时间的观察。从这点来说，曾经有不少企业在渠道市场搏杀一番，但是由于缺乏持久力，短期内又迅速从行业人士视野中消失。特别是新晋LED品牌企业，如果没有做好渠道市场的持久战准备，很难成事。

　　另外，对于想要在渠道市场有所作为的企业来说，“吃苦耐劳”精神是必须具备的。以木林森为例，全国30场渠道会议，常常是头天在一个地方开完一场会议，晚上就驱车赶往另外一个城市。在如此高强度作战的状态下，木林森不仅漂亮地完成了预定业绩目标，而且品牌知名度也迅速打响。据悉，木林森下半年还会继续如此高强度作战，渠道会议下沉，为渠道终端服务。

　　在渠道战争中，不仅前线作战的将士十分辛苦，后方的服务人员同样辛苦。伴随着前方战士的开拓，样品配送、店面装修、物料准备、货物运输、财务支持等都需要同步跟上，这是一个系统的工程。部分新晋LED品牌企业就是因为后方服务没有跟上，导致渠道脱节，最终渠道建设不了了之。

　　由此可见，2014年下半年，渠道还是会属于那些不辞辛苦、勇于拼搏、前后联动的企业。而且，谁能在这轮渠道争夺中取得优异成绩并坚守必将在未来的照明品牌阵营中拥有一个不错的席位。

多方热议

　　渠道争夺是一场没有硝烟的战争

　　史福特副总经理中国区营销中心总经理苏晖

　　LED渠道建设的战争已经打响，所有真正有抱负的LED照明企业都在这场战役中全力投入，而这场艰苦卓绝的攻坚战必将载入中国LED照明行业的史册。

　　LED照明未来的市场容量巨大。当前市场条件下，从一线城市到乡镇，从专业市场到隐形渠道，渠道战场呈现出立体化、高纵深的特点，这就要求LED企业要打开思维，突破创新，在渠道拓展中，引入新理念。

　　照明行业的品牌，原本已经在从一、二级市场向三、四级市场高速渗透，但这场LED的渠道战争，还将大大加速照明品牌向三四级市场、甚至更加细分的市场延伸的速度。2014年下半年，国内LED渠道战争将涌现出传统照明渠道争夺中所从未出现过的新战术，在传统与新兴渠道的多个方面上展开争夺。而这场渠道争夺战将在未来几年，在各路资本的主导下，不断加码、轮换。

　　史福特对于战争的持久性有清醒的认识，不敢有丝毫懈怠。我们认为，LED行业出现真正明显的阵营分化，至少还要3年时间。2014年，史福特营销团队利用上半年时间在全国各地发动了20余场渠道攻坚战役，“东北会战”、“中原会战”……每场战役均以优异的战绩完成任务。

　　但是，这一切仅仅是为了这场没有硝烟的战争挖下的一段战壕，LED渠道争夺战才刚刚开始，拥有创新的商业模式、完善的产品设计体系、建立高素质营销团队，才是这场渠道争夺战对参与进来的企业的真正考验。

　　渠道战打的是“补给战”

　　木林森照明营销中心总经理林纪良

　　渠道争夺是永无止尽的，所以渠道建设必须要投入而且持续不间断的投入。渠道战打的就是“补给战”，选定战场、设定战术、培养战士、武器弹药粮草供应、空中火力掩护……木林森的产品以大流通为主，因此选择了大流通渠道。

　　今年木林森的渠道建设指导原则就是“下沉”，用最快的速度做好渠道下沉工作，实现一定程度的渠道密度，目前木林森的有效网点(含分销网点)近20000个。

　　这几年，因为新厂家的数量在不断增加，更多资本涌入照明市场，在渠道上呈现的就是一个“抢”字，抢经销商、抢地盘、抢订单，精彩纷呈、热闹不已。我认为这一现象估计还有两三年的时间才能渐渐沉淀，沉淀后自是另一番局面。

　　木林森今年下半年集中工作表现在渠道下沉及培训，既要招商，还要“养商”，培育出真正属于木林森品牌的嫡系经销商伙伴，打造一个全新的“木林森系生态圈”，这是我们今年下半年乃至未来几年在渠道建设上的最重要工作。

　　多场“实操型”会议给予商家更多信心

　　朗士照明总经理夏天

　　朗士照明在今年上半年(至7月份)开展了多场全国重点经销商会议以及运营中心“高峰论坛”，也取得了很大的成效。从朗士照明海南三亚核心经销商会议到光亚展期间的重点经销商会议，我们所展示的品牌实力、内部管理机制及研发实力，都给予了渠道商充分的信心。

　　“寒冰三尺非一日之寒”，只有通过后台的完善服务才能支撑起营销的推广。因而，所谓的“吃苦耐劳”是指营销要能“吃苦”，内部管理还得“耐劳”。因此我认为，企业在渠道铺设基本完成的情况下，产品的性价比与后续的服务才是发挥渠道效应的“催化剂”。

　　从今年8月份开始，照明行业开始进入旺季，朗士照明超过5000家的渠道销售网点也将行动起来。当然，机会与竞争是对等的，在下半年的销售旺季里，朗士照明会把销售理念与产品卖点提炼方法传达到各个渠道网点中，如朗士照明所举办的“首届全国朗士导购培训大会”——历时2个月，连续举办了8场，横跨全国重点市场。此外，第六届中国照明应用设计大赛在全国连续举办了12场会议。这类“实操型”的会议无疑是给渠道销售网点注入了一支“强心针”，使得渠道销售网点更加健康地为终端客户服务，从而激发出渠道销售的“蝴蝶效应”。

【编辑：Lemon】