LED卖场扎堆招商背后的博弈

　　何为博弈?“弈”在中国是下棋的意思，下棋就是一种智力游戏的博弈。当然，把博弈扩展开来说，企业之间的角力、商家之间的较量、卖场之间的竞争等都可以是一场“博弈”。

　　近几年，LED灯饰行业发展热火朝天，古镇的灯饰卖场建设也如雨后春笋，纷纷而立。懂得博弈才更容易赢得商机，如何在激烈竞争中脱颖而出、独占鳌头?这是卖场经营者们需要重点思量的问题。

　　“卖场”如战场

　　所谓商场如战场，灯具“卖场”也如战场。灯具卖场是一个承载着生产者、经销商、消费者、物流商等多方面交易的平台，也是一个聚集信息流、资金流、物流、人流的平台。在古镇灯饰产业30年的发展中，一直是以“坐商”为主。现阶段，随着照明灯饰行业的快速发展及终端销售需求的细化，古镇卖场经济如火如荼，市场竞争愈演愈烈。

　　据统计，古镇目前有专业灯饰卖场45家，其中建成的已经有29家，在建的卖场则有16家。另外，行业相关人士反映，由于古镇有的卖场出现空置的现象，古镇卖场“供过于求”的论调不绝于耳。但所谓的“卖场过剩”应该只是个伪命题。卖场数量的增加，虽然会使得市场趋向饱和的端倪日渐显现，但另一方面也能促进各方卖场相互竞争，共同上演招商争夺战，从而带动卖场经济的发展。

　　越来越多的卖场开业，而商户数量仅有那么多，势必会导致巨大的竞争压力。租金居高不下是卖场招商的致命伤，纵观古镇林立的各大卖场，可谓是竞争越来越大。各方卖场为招商入驻施展浑身解数，有的抱团发展，有的推出各种优惠政策，反正大卖场有大卖场的优势，小卖场有小卖场的特色，每一个卖场都有不一样的招商方式，比如，近日“星光联盟”成立，华艺灯饰和开元灯饰两大巨头卖场“联姻”，整合力量，强强联合，抢占市场。又如登王，在卖场布局上，凭借优越的地理位置，能够让商户有一个很好的形象展示机会，同时拥有完善配套设施，引进了扬成美食，以此吸引客流量和采购商;在宣传推广方面，携手宾馆酒店，加大宣传推广力度……如此种种，都是为了保证入驻商户的利益，扶持和帮助其发展，并使卖场壮大。

　　把握运营是关键

　　大体量的卖场不断出现，它们带来的激烈竞争在加速了照明灯具市场洗牌的同时，也给卖场的运营方带来了新的机遇和挑战——租金下降、市场人气不够、入驻商户投入和收益不成正比、电子商务对直营店的冲击、管理及服务等。在市场几近饱和的情况下，卖场生存下去的关键是运营，并要实现“质”的突破。合理运营包括卖场需要有自己的核心竞争力、专业的管理团队、资源整合能力、精准的定位、完善的配套服务等，并致力提高入驻企业的盈利空间，帮助企业做好宣传推广。

　　灯饰卖场的运营有一个“2：2：6”的运作法则：前期市场规划占项目比重的20%，中期市场招商占项目比重的20%，后期市场运营是重中之重，占项目比重的60%。所以，以负责任的态度组建负责任的市场运作团队，对于卖场经营起着举足轻重的作用。随着卖场数量的不断增加，市场也渐渐趋于饱和，因此，卖场拥有清晰、准确的定位也是至关重要的。灯饰卖场的定位应该从“经营商品”向“经营服务”和“经营消费”转变，更加科学地看待品牌与服务的辨证关系，注重信用和服务的经营。

　　对于灯饰卖场来说，招商可谓是其生命线。招商好了，整个卖场的后续经营才能有效的持续。一般卖场招商有一条生死线，也叫盈亏线(入驻率70%)。不同卖场，招商情况是不一样的。现在市场面临进一步优化，卖场其实就是商业聚合的平台，主要功能一个是“发散”、一个是“聚合”。“发散”就是模式复制扩大，比如说北京市场做好了，再开拓上海、天津等市场，这是裂变的过程;“聚合”就是内部的优化组合，在市场行情不好的情况下，不放弃持续扩张的同时，积极优化软硬件设施，加强卖场服务，吸引优势厂商资源。

　　卖场要懂得推广

　　如果说前期的招商是卖场经营的基石，那后期的推广则是卖场持续经营和发展的源泉。目前，不少灯饰卖场都加强广告宣传，并利用节假日等时机组织促销、展会等活动，提升卖场的人气，以此协助商户提高营业额。然而，在古镇，卖场方很少联合商户举办针对客户的活动。记者走访几大卖场，发现卖场内人流量很少，而卖场方也大多停留在“包租婆”的角色，较多的只是依靠收取租金盈利，经营风险和压力更多地集中在商户身上。实际上，对于任何一家卖场来说，它搭建的都是平台——产品平台、资源平台、信息平台、物流平台、交流平台和展示平台。所以，卖场运营管理方必须用平台的思维来运营一个卖场，而不只是一个收租的业主。任何一个卖场的本质就是一个交易平台，让商户做到生意，有更大的盈利和成长空间，是评估一家卖场兴旺与否的重要标准。

　　总的来说，一个成功的卖场，不应该只有一个优点，而是需要各方面的细节配合，造就整体的优势;一个失败的卖场，则可能是只因为某一个问题就把它给搞垮了。所谓金杯银杯都不如商户的口碑，经营卖场，口碑很重要。卖场规模再大，设施再完善，如果不能为商户创造利益，不能为采购商创造价值，都只是枉然。采购商怎么认同你的卖场好还是不好，主要取决于在这里是否能够订到好的灯、订到所需要的灯、订到性价比高的灯，或者拿回去的灯好卖、赚钱，就觉得你的卖场好;而租户觉得在你这儿有生意可做，就会觉得你的卖场好;再者，就是对行业而言，能有较好的经验和理念传递，让行业健康稳步发展，这就是卖场的长远发展之路。