2013年,“工程领域的佼佼者”史福特宣布迈进“大流通”时代,正式开启了渠道改革之路。2014年,经过产品改革、渠道开拓、团队建设、模式创新等方面的动作,史福特渠道转型成功,建成全国54家物流中心、5000家分销网点、300名业务人员……更加波澜壮阔的发展,更加激动人心的机遇就像一副画卷,正在我们面前慢慢展开。
1.0:以创新产品服务市场
传统照明时期,史福特照明作为中国驰名商标,市场的领先品牌,拥有绝对的核心竞争力,市场优势明显。自1994年创立以来,史福特的产品、服务、信誉等都得到了市场的充分认可和赞誉,拥有多项产品认证。
史福特的产品力非凡,行业有目共睹。史福特从创立之初,就把产品质量放在市场营销的第一位,从创立之初到2006年,史福特一直致力于格栅荧光灯具等传统照明的研发与生产,曾创造中国办公照明领域销量领跑的辉煌成绩。史福特产品以LED 光源、LED户外灯具、LED 室内灯具为主。史福特工业园一期目前已形成年产各类灯具30亿元人民币的产能,显示史福特强大的规模优势。
公司拥有强大的自主研发实力,并与国内外多所研究所紧密合作,分享最新研发成果,目前在国内外拥有各项发明专利、实用新型专利、外观设计专利共计300余项,其中发明专利12项,申请的国际专利100多项。强大的LED灯具的产品研发、设计及制造能力蜚声海内外,客户遍布全球五大洲近30个国家和地区。
本着 “创新集成全球LED先进技术,为用户提供性价比更好的LED照明产品与服务”的企业使命,史福特致力于以客户为中心,进行产品变革。
2014年,史福特从玉兰灯的高端路线转变思路,研发适合普通人群使用的“旋风”球泡灯系列,并于今年7月份面向全球发布了5大系列的“旋风球泡灯”,包括“旋风白铬LED蜡烛灯”、“旋风金色LED蜡烛灯”、及5W/8W/10W的“透明LED球泡灯”和“乳白LED球泡灯”。史福特“旋风”系列LED灯泡采用大于300℃全角度配光设计,真正实现了对传统白炽灯在任何应用场所广泛的替换。新品上市以来,创造了每月销售100万支的骄人成绩。
素有“格栅灯王”之称的史福特于2012年推出的“神州”系列LED格栅灯盘,将全面替代传统格栅灯盘,致力为用户提供优秀的高品质灯盘。2014年,史福特简化产品功能,研发适应普通工程项目使用的“风云”系列产品,与“风云”系列同批推出的“月神”系列LED格栅灯盘,都具有超强的LED照明产品性价比。2014年,史福特仅此类灯盘年销售额达几百万套。
史福特照明董事长史杰介绍,近年来,史福特投入了近8000万元用于LED产品的创新研发。目前,史福特拥有近100名研发人员,已在LED封装及应用方面取得了领先的技术优势。在产品改革方面,史福特保持一贯的高品质的同时,更追求高性价比,服务普通大众,适应大流通市场。
2.0:全面力拓“大流通渠道”
2013年,史福特照明董事长史杰的“史福特·大流通”的战略构想成型并出笼,并正式向行业宣布:史福特进军大流通领域。
如何理解“史福特流通渠道战略”?史福特照明董事长史杰给出了最权威的答案:1、专利技术支持大流通;2、产能规模支持大流通;3、超高性价比支持大流通;4、精英团队服务支持大流通;5、政策“两条腿”,支持大流通。史福特内部的工程业务与流通业务形成相互补充的两大业务模块。
“成功,是理念造就的。”史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖如是说。
帮经销商赢利,与经销商分享利润。史福特渠道建立,并不是沿用行业中简单近乎粗暴的“打款→压货”或者“意淫签约金额”的模式,而是充分确保经销商利益,并且以之为经营核心。史福特从人员培训到终端建设,从品牌推广到经销商盈利模式规划,无一不是将经销商利益放在首位的。
重点突破,步步为营。史福特区域网点开拓,采用“大兵团多省份作战”的方式,苏晖副总经理亲自挂帅,领导80后、90后一批年轻人集中某区域拓展开发销售渠道,收获颇丰。
团队协作,赏罚分明。史福特销售团队的番号是“虎贲”。何为“虎贲”?“虎贲”即勇士,有勇有谋,随时以排山倒海之势奋战在最关键战场的威武之师。团队赏罚分明——“有功必赏,有过必罚”,并且做到“公开、公平、公正”。在团队里,一切考评均以综合素质为导向,以业绩达成为依据,不论学历、不论资历、不论背景,只要有能力,做出了成绩,给予嘉奖,反之亦然。
此外,史福特也会做好相应的配套工作,全年30亿元产能的生产规模确保了客户拥有充足的货源,全年亿元的销售费用支援将在门店建设、广告宣传、专项促销、团队建设、销售推广等方面彻底解除客户的后顾之忧。为了支持经销商的经营,史福特专门制作展柜、展架,提供给经销商,协助他们进行终端展示。
3.0:搭建平台展望“O2O新模式”
随着移动互联网的发展,人们的生活发生了翻天覆地的变化。移动互联网思维的全面覆盖,导致不同类型的新兴商业模式充斥着整个社会的各个行业。在“互联网思维”的影响下,史福特照明为实现更优化的团队管理,利用云平台管理内部员工、线下人员等,初尝移动互联网带来的灵活与便利。
史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖向记者介绍,史福特在团队建设方面采取了三方面的措施:1、设立了网络学院,旨在加强线下管理,可以透过网络学院对线下人员进行培训、分配、指导等,线下人员日常的回报、总结、营销情况等也可以通过网络回报史福特总部;2、充分利用微信公众平台,加快厂商之间的信息传递,实现快速、有效的沟通;3、建立大数据库,旨在实现线上与线下的资源整合。
“互联网思维”除了运用在团队管理方面,在商业模式改革方面也发挥着至关重要的作用。
谈及史福特的商业模式转型之路,史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖透露,转型之路分三步走:1、渠道拓展。2014年上半年,史福特完成了中国区大流通渠道布局,54家物流中心全部签订合作协议,全国开发布局分销网点5000余家;2、区域市场提升。在全国范围内建立终端专卖店和店中店,保证每个城市都有史福特的终端专卖店和店中店;3、线上、线下相结合。在市场成熟区域,将线上销售与线下体验店同步推出。
史福特与多家企业共同发起的“LED单品冠军联盟”即将进入实质运营阶段,“LED单品冠军联盟”是在面对消费者多样化的选择时,发挥各自的优势,互补地进行产品及品牌合作,在灯盘、吸顶灯、格栅灯、球泡、灯管、商业照明、工业照明等各个领域做得出色的企业一起联合组成企业集群体。企业集群体总资产将达到100亿左右,制造集群体量规模超过任何一家上市公司。这种联合共赢的模式将是未来的LED企业提升世界竞争力的一种方向。
史福特将和“LED单品冠军联盟”共同推出创新的“O2O模式”,结合“E灯快线”商业平台向全国市场推广史福特及所有“LED单品冠军联盟”的产品。史福特将最顶尖的产品放在“E灯快线”电商平台上,结合线上工具,为终端市场提供点对点的服务,创造更多的附加值,与众多商家共享财富果实。
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