定制VS传统渠道：LED照明利润与流通大PK

　　做通用市场的企业普遍都反映，定制化是照明行业的未来趋势，而个性化、差异化已然成为了定制的代称;尤其当下的照明行业产品同质化严重，各个企业都在寻找差异化出路，然而定制化是其选择其中之一。

　　定制是少量需求

　　虽然目前的定制化足够火力，却不足以烫及大流通的标准化市场，也有行业人士表示担忧，定制化的出现，通用市场会不会萎缩、会不会遭遇冲击?事实证明，虽有已做通用市场为大的企业在做服务定制，但是服务定制的销售占总体的销售比例是很小的。

　　在采访中了解到，广明源目前已在做定制化，但是销售比例不大，仅是根据个别客户需求而做。广明源副总裁阮海华透露，广明源虽然有在做定制，但都是根据个别的工程服务需要，且前提要视乎工程时间周期、造价方面因素考虑，再而要看自身企业条件是否允许，最后才决定是否要提供客户服务定制。另外，广明源目前也没有形成完善的服务定制规划系统，而且现有的客户资源很少有这方面的需求，所以广明源是小批量的进行定制生产。除外，也有的企业暂不考虑做服务定制化，米迦照明销售经理徐宏指出，米迦暂时不会考虑往定制化方向走，米迦照明以做外销为主，内销以专卖店形式，产品风格为简约系，而产品的质量和功能性稳定，大多客户都能接受，而且做定制要视乎产品功能性去做，不要因为一股脑热盲目投入服务定制化。

　　广东良得光电科技有限公司副总经理、营销总监黄小龙认为，定制的弊，对于定型产品，定制很难有发展，产品线长，后台就很难跟得上;订单越多，交货期也难以把握。况且，不利于品牌的长时间沉淀，产品稳定性不够。所以，定制产品目前只是小批量的提供服务，给客户交完货后该定制产品很难会有后续的订单。

　　强大的资金实力是定制的后盾

　　在现在的通用市场中，有部分企业早就打着定制化的旗号，但根据实际情况了解到，这些旗号大多都止于空喊的口号，并没有实质性行动;但也有的企业深谙定制化是未来的发展方向，已有意向要逐渐导入做服务定制，以满足客户的需求和增强自身的市场竞争力。尚之颖照明总经理梁君表示，尚之颖有意向往服务定制化发展，像做简约风格灯具的厂家会越来越多，要想在这个“多”的市场中突出自己，跑出重围，就要寻求新出路，而服务定制就是一方面，量身定制产品可满足消费者家装个性化的需求。但是，做定制需要企业大力度的投入，及在管理成本控制，配套资源都要有相应的实力和技术支持;此外制造成本也会增加，所以企业资金实力是服务定制强大的后盾。

　　梁君认为，目前定制在行业发展并不是成熟阶段，遇到的瓶颈则是智能化技术也尚未成熟，而行业未来将会是智能化和定制化融合在一起。所以，尚之颖不会一下子就切入定制，会慢慢导入，且从产品开始，用产品说话，产品也是最具有说服力的，没有产品的质量保障为前提，一切都是空谈。

　　中昊光电科技有限公司总经理王孟源表示，中昊光电做COB为主，日后会考虑做服务定制，会针对个别匹配度高的客户或者将来有市场潜力的产品进行。

　　定制标准化后拼服务

　　最初，定制是给客户提供一对一、量身定制产品，是客户要做出个性化、差异化，有自己风格的需求。但是，当前有的企业做定制仅是跟风状态，甚至不知何谓定制。王孟源认为，为了和别人不同而不同，这不叫差异化，更是一个没有人需要的定制。而定制主要基于两种需求或状态才会有意义，一个是在照明行业各产品标准化还未普及或市场需求多变的情况，还有一个是在寻求市场或产品差异化过程中的行为。

　　不管企业是真服务还是假定制，照明行业定制已是比较普遍，主要是标准化进程和技术还在不断更新，王孟源称，待到技术成熟，行业产业链各环节产品和工艺标准化趋于成熟，便开始出现产业链各自的产业集群，大规模复制，拼的更多的则是整合资源的能力，规模化成本管理的能力，少部分中小企业依然需要靠自身灵活的特点，不断创新，寻求差异化市场或蓝海。

　　回归理性的角度来看，定制还是有它自身的局限性，明显地不是什么企业都能做服务定制，而且对企业规模、资金实力、售后服务体系都设有门槛。王孟源认为，定制首先应该基于市场需求，然后才是考量企业自身的创新或弹性应对能力。而且， LED通用照明的未来更像小家电产品，一旦标准化后拼的更多的是服务，会出现海尔和美的不同的风格;另一方面的需求是存在于对人心理和生理感受的光感照明。

　　定制VS传统渠道：一个挣利润，一个挣流通

　　有行业人士认为，对于刚起步的厂家更适合做定制，因为其没有传统的定型产品线，在切入定制时可以迅速的做。王孟源表示，这是相对而言，因为刚起步的企业没有足够的资金和市场支撑，不能轻易跳到红海和那些成熟企业之间去拼杀，自然也需要结合自己的能力寻求差异化市场，这种市场从哪来?提供定制服务是一条路，但是这种方式也是对企业自身的市场机制和人才团队有更高要求，很多定制服务是不可复制的，切换成本很高，很多时候也会出现厂家提供定制服务但客户不买单的情况，所以适量定制，把控风险，定制服务和标准服务兼而有之，一个挣利润，一个挣流通可能更适合。

　　王孟源还认为，纯粹的定制服务不是长久之计，企业不能纯粹的只做服务定制市场，还要做流通市场。并且，定制服务是有条件的，如果这两种市场都成熟的情况下，定制的企业生存空间会很小，严格的来说只有设计类的公司才可以，制造型企业这条路是不长久的。定制对设计师发挥空间可能会大些，也更需要服务定制。简单来说，把普通通用照明服务定制要拆开来看，重点是及时服务，而不是定制。

　　梁君也认为，定制不只是一种差异化的需求，服务也尤为重要。他说，商家目前要求的是服务人性化，而尚之颖的售后服务一直主张的是“一有问题立马解决”，同时也保障质量稳定，保证交货周期快。

编辑：Lemon