LED照明厂商如何抢占五金渠道

　　用“组合拳”去占领市场

　　厦门少坤公司总经理王坤生

　　据我所了解，目前，照明产品在五金渠道上占有的份额不多，约为20%，但照明这一领域是我们看好的一个增长点，未来我们也会重点投入精力去做。

　　五金渠道可以用“小而全”来概括，单店品类非常多，单个品类的量不是特别大。由于五金渠道的客户比较多，分散在每个角落，与终端的客户是最接近的，这些代理商的单个利润相对也会更高。我们是一个品牌运营商，同时作为五金代理商的上游，我们会把产品的价格控制好，这样才能做好服务。另外，做五金渠道的好处在于可以更好地调配产品品类。由于产品品类比较多，相对应的配送成本会比较低，这是显而易见的;但相对应的分类和细化配送会显得比较繁琐。

　　五金渠道和其它渠道相比，最大的优势在于品类多、利润空间大，五金渠道打的是“组合拳”，非常考验商家的实力。

　　“市场见面率”即“产品销量”

　　西安永盛五金总经理赵康

　　五金渠道一直以来是照明产品推广销售重要的渠道之一。运用五金渠道的利在于可以进一步扩大照明产品的市场见面率，提升销量。但五金渠道销售照明产品，基本上没有专门的展示区域，很难提升照明产品的品牌档次。

　　五金渠道与零售渠道、工程渠道等相比，在推广照明产品方面基本上都是搭配其它建材产品，且基本是简易的照明品类产品，例如节能灯、吸顶灯、厨卫灯等，产品价格往往要比专业灯具销售店面的略低。而零售渠道和工程渠道销售照明产品更加专业化，有利于在当地市场提升品牌的影响力。

　　企业运用五金渠道销售照明产品，一般很难做到有效监管。在五金销售中，照明产品很大程度只是“顺带销售”，销售量或低于专业店面销售。但由于五金店庞大的客户群，销售总量也不容忽视。在五金渠道销售管理中，厂家应当制定适合五金渠道的管理模式，在产品展示、价格以及政策支持方面给予指导和帮助。

　　品牌影响力在提升

　　南宁梦之光灯饰总经理谌继能

　　五金渠道是照明销售渠道的重要一环，要做好五金渠道，最主要的是快速建立产品品牌网点，其次是建立产品快速销售的终端平台。但是，五金渠道网点分散，各个网点的销售量无法把握，开拓成本与收益不成正比，而且五金渠道需要在配送服务和渠道维护等方面增加成本。五金渠道对产品的要求是高性价比、质量稳定、利润空间大。同时，品牌对于五金渠道也有一定的影响力。

　　据我了解，地市一级的五金渠道已经完全引入了LED产品，但部分县级市场对于LED照明的认知和了解还不够。对于厂家来讲，发展五金渠道主要是开拓有上升空间的五金网点，引导这些网点增加照明产品份额。

　　在五金渠道管理方面，厂家需要制定详细的操作方案，同时根据实际情况灵活处理网点的布局，以网点数量来提升产品市场竞争力，此外还要针对五金网点推出合适的产品套餐。

　　五金渠道愈发“接地气”

　　深圳佳乐灯饰总汇总经理林志加

　　通过五金渠道推广照明产品有利的方面在于：一是产品销量大，销售业绩得以提升;二是街头商铺五金店产品品类多，涉及有五金、建材、灯饰等，方便客户;三是库存压力较小，产品价格实惠。而五金渠道的弊在于商品繁杂，灯饰照明产品不够专业，一般是灯管类、镇流器类产品较多，灯饰品类因受场地的影响也不齐全，款式较少。此外，五金店没有灯饰体验区，售后服务较差。

　　据我了解，五金渠道的产品价格实惠，但利润较高。五金店的产品组合、款式偏单一，但也有别出心裁的一些产品包装出现在市场，如“欧普”的外包装就有区别，五金店类与零售、工程类是不同的。

　　一个企业品牌光靠零售渠道、工程渠道推广还不够，还得依靠五金渠道走量销售，由于五金商铺较分散零乱，给管理也带来了一定的困难。厂家一般在五金渠道的产品库存、广告宣传等上面投入较大，希望利用五金渠道带动销量，提升业绩。

　　将心比心做生意

　　华源五金建材总经理陈红生

　　在我看来，当前，照明行业的生意本来就不好做，五金渠道推广照明产品会给部分五金零售店带来利润和可选性，但市场空间不大。我们店面内的照明产品以零售为主，常规产品包括球泡、灯管等，价格偏低，销量不错，主要是做街坊生意。

　　相对于零售渠道、工程渠道等，五金渠道的管理难度低。在我的观念里：自己做自己的生意，对于客户的需求，我们达不到，会转介绍给别人。而别人也会把一些客户介绍过来给我们，将心比心做生意。我们区域的代理商平时也会做一些促销活动，我们也会配合，以打响品牌知名度，更好地做深服务。

　　管理难点在于“配送”

　　湖南宝庆商贸总经理陈勇

　　目前，五金渠道覆盖率比较高，很多五金代理商基本都有在销售照明产品，品类包括球泡、吸顶灯、灯管、开关插座、筒灯、射灯等，因此，通过五金渠道做照明还是比较有市场的。

　　据我所知，五金渠道的照明产品跟专卖店的照明产品是不同的，定位也不一样，五金渠道与配送、物流、批发一起打造“一站式”服务。除了照明产品，我们店内还销售电风扇、插线板、电胶布、浴霸、手电筒、开关插座等建材产品。

　　五金渠道的管理难点在于是配送问题，各乡镇市场的配送成本非常高，人员配置要更全面。而库存问题的处理也是一大难点，库存不能过多也不能过少。我认为，厂家要多向五金渠道的经销商推广好产品，多扶持经销商开拓、维护市场。