佛山照明企业谈营销色变 惰性使然？

　　产品。品质高是佛山或者南海照明企业的显著特点。从为众多国际品牌和国内知名品牌代工这一点就可以看出来。

　　技术。相对于深圳产区，佛山照明企业的技术优势并不明显，主要表现在与国际先进技术接轨的速度慢、自有的技术研发成果少、国内外先进技术的生产转化率低等。

　　渠道。以代工为主的企业，客户主要是国内外知名品牌及下游成品企业，所以渠道是比较窄的，集中在上游产业链环节，对传统渠道的开发不足。

　　营销。围绕上游产业链的企业很少有健全的营销组织架构及其职能。贴牌、自主品牌“两条腿”走路的企业，不缺乏营销组织架构和职能，但营销的手法趋于保守。

　　规模和龙头企业。相比深圳、惠州、广州产区，佛山照明企业的规模普遍偏小，而且发展呈多年停滞状态，少有的几家龙头企业带动作用不大。

　　佛山产区企业面临哪些竞争?

　　第一，除了与其他产区企业的直接竞争以外，还面临市场大环境不利的局面，这种市场大环境当然对所有产区企业都一样。这种市场环境的持续不利形势主要因为国际国内经济的不景气造成的。这种市场状态已经成为新常态。在新常态下如何做好销售，这是佛山企业也是所有照明企业应该客观面对以及积极探索解决之道的问题。

　　第二，销售模式的变化带来的冲击。主要是电商形势下的销售模式变化，使得传统的销售模式正在经受转型阵痛。如何建立两线渠道及与其他厂、商无缝对接，如何利用电商包括O2O模式销售产品，应该成为佛山企业的战略要点。

　　第三，技术的日新月异使得产品更新的速度加快，而企业的技术更新步伐跟不上。另一方面，以LED为主的企业，技术的更新换代促使元器件价格持续大幅下降，产品库存贬值严重。紧跟技术潮流以及去库存化应成为企业明年及今后的工作重心。

　　第四，在品牌知名度日益成为主导销量的重要因素的形势下，佛山产区的企业大多缺少在行业和大众的品牌知名度，这对传统渠道和电商的销售都是不利的。建设、打造自主品牌应摆上重要议事日程。

　　佛山企业缺少什么?

　　本次沙龙上，大多数到场的佛山企业老板或营销老总在谈话中都表现出非常保守的态度，认为做好产品才是关键，甚至提出“做营销是找死”的观点，得到一些现场人士的附和。对此百光照明董事长王军一针见血地指出：佛山照明企业的胆子不够大，缺少广东人“敢为天下先”的勇气和胆量，只顾埋头拉车(做产品)，从不抬头看路(研究形势和策略)。

　　从营销理论的角度看，产品当然很重要，但是没有营销的产品生产或者超过市场需求的产品品质(表现为消费者为产品品质所能承受的价格)是一种脱离生产目的的行为，是与市场规则背离的。

　　谈营销而色变的佛山企业老板，其实是一种惰性使然，因为以往靠代加工就可以很轻松地赚钱，所以不愿意辛苦做营销。

　　鲁迅在《呐喊自序》中写到：“假如一间铁屋子，是绝无窗户而万难破毁的，里面有许多熟睡的人们，不久都要闷死了，然而是从昏睡入死灭，并不感到就死的悲哀。现在你大嚷起来，惊起了较为清醒的几个人，使这不幸的少数者来受无可挽救的临终的苦楚，你倒以为对得起他们么?”

　　这“铁屋”就是当前佛山企业面临的形势。面对这样的形势，只有醒来而且行动，才有“毁坏这铁屋的希望”。