摸底LED：高端市场为何变成沼泽地？

　　您想了解浙江的照明市场在过去一年中的经营情况么?您想知道浙江市场中哪个品牌最受欢迎么?您想听听浙江照明经销商们的心声么?来来来……快到这里来!咱们的笔者马不停蹄地为您打探到了新鲜出炉的滚烫信息哟，欲知答案，请看下文分解!

　　鸿雁逆流而上　成功布局台州

　　笔者走访台州灯具市场，台州主要灯具市场有路桥中国建筑装饰城、洪家装饰城、新安居灯饰广场、温岭天岭装饰城、卖芝桥建筑五金批发市场等主要分布市场。其中中国建筑装饰城是最老的市场，也是主流灯具商家的集散地，汇集了60多家主流灯具商家。

　　位于路桥装饰城的名都灯饰主要代理实益达、和惠Howell、飞利浦、西蒙开关、花灯等。据总经理曹海华介绍：“今年家装生意比较淡，我们主要是以一些小项目为主。年底了，我们统计了一下，相比去年还有点小上升。如果家装生意好，工程不愿意做，因为工程还需要垫资金，一个项目少则几十万。”

　　鸿雁LED照明台州总代理张守炯则表示：“照明市场以后的品牌会逐渐减少，发展到大鱼吃小鱼的阶段。现在的家电行业就是最好的例子。”当初选择代理鸿雁是考虑到他们的服务团队很强，目前在台州协助生意的业务人员就有10多个，在整个浙江省来说应该是属于服务最强的一个厂家了。

　　经过一年的磨合期，鸿雁如今在整个台州地区已经完成布局。2015年的重点还是在于稳固渠道，如家装公司渠道、乡镇渠道等，需再进一步完善，利用以前的一些资源，把台州地区部分形象工程拿下。在采访过程中，笔者获悉张总的目标是在两年之内与台州地区的优质工程商达成战略合作。

　　台州椒江照明市场 　从高端向低端的“退”变

　　洪家装饰城位于台州椒江区，灯具商家位于三楼，汇集了30多家灯具商家。据商户反映，这里的人气一向不如人意，虽说年底了，也很少有顾客。有不少商家关门转店，低于进价抛售，给现有商家带来不少冲击，本来定位高端的市场变成低价洼地。

　　该市场有雷士、三雄极光、朗士、木林森、欧普、飞利浦、鸿雁等知名品牌在销售。笔者在走访过程中发现，实际开店营业的只有23家。据观察，该市场的人气没有路桥装饰城的人气旺盛。据悉，大永灯饰店面面积830平方，主营花灯和商照，代理了东方宾利花灯、三雄极光、木林森、史福特等国内知名品牌产品。据总经理江文波介绍：“我们2014年主要以零售为主，工程为辅。就目前的市场来看，主要还是低价位的产品充斥于整个市场。”

　　新安居灯饰广场开业近五年，因为大环境的影响和位置较偏，加上该市场一直以大店为主，人气一直不甚理想，商家大都来自路桥建筑装饰城。笔者走访过程中了解到，已经有六成商家关门了。据相关人员透露，新安居灯饰广场在不久将改成二手车市场。

　　宁波红星美凯龙 “开”灯饰大店

　　笔者年前走访了宁波慈溪市的照明市场。据了解，慈溪市红星美凯龙于2013年12月23号开业，目前于负一楼有两家灯饰营户。据悉，卖场负一楼于2014年5月1日正式开业。

　　据了解，桥城灯饰红星美凯龙店面营业面积达到2500多平方，主营有三大板块，分别是花灯、商照和智能控制，主要代理品牌有TCL照明、TCL-罗格朗国际电工、西顿照明、飞利浦商照、凯撒琳、开元灯饰等知名品牌。

　　据魏总介绍，当初来红星美凯龙开店首先是考虑到红星美凯龙的硬件设施很规范。现在很多消费者对品牌概念的了解并不透彻，需要商家对其进行详尽介绍。桥城灯饰红星美凯龙坚持实行明码实价的销售方式，目前红星美凯龙所要做的就是引导客户，让他们知道产品质量的重要性，商家坚持诚信经营，消费者则应提升理性消费意识。

　　“坐商”变“行商” 势在必行

　　近期，笔者走访了宁波市现代商城。据悉，现代商城2014年打造一楼LED专区并没取得成功。雷士照明在一楼拿了店面看着发展趋势不对，就没有开下去。华强灯饰花重金进行了一番豪华装修，但只坚持了半年就撤了。飞利浦、三雄、视贝均已撤走，现在还有10多户商家仍在坚持。

　　大多商家反映，生意相比往年有所下滑，主要原因是LED照明冲击太大，工程款不好收。据福田电器宁波总代理王存海介绍，2014年福田总体在宁波市场上稳中有升，在今年大环境不是很理想的情况下，他们计划采取走出去的方针，把渠道下沉到乡镇，开扩新客户，服务好老客户。

　　目前整体家居店中，单一的销售模式已经不适合时代的发展，要多渠道扩展，各经营者一定要从思想上从“坐商”变成“行商”，再付诸于行动上。对于家居照明厂家一定要树立品牌意识，不要只看眼前的利益。质量是企业生存的根本，也只有质量才是企业做大做强的基础。“作为我们这一群所谓的‘中层经销商’来说，既有劣势又有优势。劣势在于我们的原始资本积累不够，人员配备不是很充足，人脉关系不是很广!2015年开年就先配备人员，把现有的渠道服务好，稳中求发展。”王总如此表示。

编辑：Lemon