Platan解读俄罗斯LED封装及照明市场

　　最后关于中小功率灯珠想再补充一点，在目前的市场上做得不错的不仅有全球知名品牌的灯珠，还有不知名的Noname亚洲品牌。这往往是因为灯具的销售很大程度上取决于低价，而不是品牌或质量参数。无论如何不取决于灯珠的品牌，客户做出最后决定的关键因素是lm/W/$这个指标。

　　Platan将1W以上以及型号3030、3535、5050和6550归类为大功率灯珠市场。同时，市场上对1-3W的主要需求来自于3030和3535，用于生产工业照明设备和路灯。

　　由于工业照明和道路照明对最终产品的要求比较高，对于客户来说最重要的因素是质量和较高的发光效率。厂家也不得不向高昂的价格妥协，选择全球一流品牌，如美国，日本，德国，还有一少部分韩国和台湾的。而中国的品牌现在还无法在节能替换方面打开市场，lm/$的比值较低，在俄罗斯市场上并不具备竞争力。

　　在某种程度上还因为替换汞弧灯和弧光钠灯等传统灯具的条约以第261号俄联邦法律为基础。根据相关规定，将传统灯具替换为LED灯具的公司并非靠灯具收钱，而是靠客户最后节省的电费来收钱。

　　出于技术上不断追求lm/$，很多厂商一年要更换3-4次品牌。

　　针对不同的市场提供差异化的方案，需求是不同的。很显然，一个品牌是无法满足所有LED照明厂商的需求的，所以市场上各品牌的销售商，如NICHIA，CREE，OSRAM，SEAL，SAMSUNG，LG之间的竞争也异常激烈。

　　最后我们再来谈一谈多晶高压灯珠，该种灯珠逐渐流行起来并占有一定的市场。由于每个厂商有各自规格的变种，电压和功率也不相同，在我们看来更适宜按电压来分类：6W，9W，18W，24W，48W，64W。

　　我们经常打交道的是6W，24W和64W，不过其他功率的灯珠也有各自的消费群体。这种灯珠最近之所以普及开来是由于厂商想要降低制作LED成品，尤其是电源的生产费用。

　　总的来说，客户在选择这类产品时看重的不是灯珠类型，而是lm/W/$指标。

　　对于每一个客户我们都提供个性化的方案。如果客户已经选定了灯珠品牌和型号，虽然这也能让我们在短期内获利，但如果在我们的知识范围内了解到长远来看对客户并不划算的话，我们宁愿放弃一点利润，也会向客户建议另一款更合适的产品。

　　一个品牌显然是无法满足所有客户需求的。所以在积极推广Nationstar系列产品的同时，我们还与一些其他大型厂家有直接合作，如OSRAM，Toshiba，Foryard，Samsung等，而且非常欢迎新的品牌。各品牌争夺终端客户的竞争很激烈，要有诱人的价格。

　　　Platan和俄罗斯所有其他的公司一样密切关注汇率的走势并分析国内市场。毫无疑问，这种形势给整个市场都带来了消极的影响，对分销商如此，对照明厂商以及终端消费者也是如此。所以不可能100%地预估销售。在汽车工业停滞的背景下，小功率背光灯珠销售下滑，而且今年前几个月整个灯珠市场总体上都有些疲软，或许期待5、6月份需求会反弹。

　　在我们看来，今年俄罗斯国内灯泡和探照灯的生产力度增加有一些客观原因。卢布跌幅一半，这个是影响进口产品的最根本因素。有很多厂商考虑将LED灯泡之类产品的生产转移到俄罗斯来，取代OEM。这肯定会导致这些产品进口总量的下降。

　　对照明领域的中俄贸易的看法以及建议

　　中俄两国之间的贸易历史悠久，发展迅速，在与西方关系恶化的背景下，俄罗斯厂商们将目光更多地投向中国。大概有半数以上的俄罗斯厂商使用中国的元器件，或是将生产放在中国。Platan遇到越来越多的中国厂商代表们能用流利的俄语交谈，且非常了解俄罗斯人的心理，这些使商谈变得更容易。此外，还有一些来自俄罗斯，乌克兰，白俄罗斯，哈萨克斯坦等国家讲俄语的人士在中国的照明企业工作，促进我们的协作。因此越来越多的中国的公司积极融入俄罗斯市场，并在俄罗斯设置代理机构。

　　Platan给出的建议是，尽可能地丰富公司网站的信息，如日期、公司新闻、产品目录、以及清晰明朗的结构图等。虽然很多大型中国厂商已经走向国际市场，但是到目前为止这仍然是他们在俄罗斯市场上推广产品的绊脚石。

编辑：Lemon