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    美宜照明

    LED射灯和LED球泡灯市场发展现状及趋势

    2015-4-21  来源: 阿拉丁商情  有174007人阅读

      3、竞争对手及竞品分析

      3.1 竞争对手

      市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在台湾和大陆,韩国也有几个比较有名的灯泡生产商(如fawoo.com的Lumidas系列灯泡)。整体上,台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要先进许多,而且台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些。

      台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的,而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争。所以,大陆厂商的竞争是处在恶性循环下。

      国内做LED灯泡的公司非常之多,基本是只要有LED产品,肯定有卖LED灯泡。

      原因在于:

      1) LED灯泡的进入门槛太低,而且市场上有很多能提供各种components的厂商,所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡。

      2) 标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件。

      3.2 竞品分析:节能灯, 白炽灯, LED灯泡

      在节能灯、白炽灯和LED灯泡之间,LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯(halogen lamps),

      很少看到宣传LED灯泡是用于替换节能灯的。

      原因在于:

      1)现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯;

      2)LED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多。

      从LED灯泡之间的比较来看, LED灯泡主要存在两种销售形势:

      1)公模的LED大功率或者小功率灯泡;

      2)自己开模或者仿制大公司的LED灯泡的(如Philips、Osram、特别是Philips)。

      前者代表了低档次产品的竞争,价格为主要决定因素;后者代表了自行开发和研制的产品,竞争不是很激烈。

      4、 产品性能及存在的问题

      LED灯泡的卖点主要是在超能效、节能、长寿命、少维护、无汞污染、不发热。

      现有LED灯泡存在的问题主要有:

      死灯或者光衰比较严重;

      实际发光效率不高,

      不足以替代传统白炽灯等;

      掉盖子(灯体外围的二次透镜);

      掉底座(比如E27 base部分掉了);

      价格过高,不够实惠。

      销售的难点主要在于:

      如何克服客户不了解CE认证的状况,产品外观无差异下的竞争策略(价格, 品牌等)。

      5、销售渠道分析

      目前LED行业存在的一个现象是做LED的不懂照明, 做照明的不懂LED。

      所以在产品上来说,LED照明产品五花八门,但是光电热测试都不过关或者根本提供不了,有的甚至不知道还需要做这方面的测试。从销售渠道上来说,大家都是以外贸的形式在销售LED产品。

      大部分都是做一个网站, 雇几个业务员, 在那里发推销信;好一点的,就是在alibaba上做做广告,参加一下展会,而且订单都比较杂、散、小,而且定制较多。

      这些做LED应用产品外销的公司,在目前为止,很多都能维持生存,甚至有的过的还不错。 即存在便是合理的。然而,可以想见,在5年之后会有多少家小公司出局?

      从我个人的了解,传统照明厂商的产品和渠道都是按照Consumer和professional两类进行铺设的。Consumer类的产品主要是家用照明,并且通过retailers进行销售;而professional的产品主要是面向商用客户的,并且通过distributors进行销售。

      而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在LED照明产品的销售上有任何体现。当然目前来说,还不能明确使用某一种渠道来推广LED灯泡,因为每个中间商都会零售,或者在当地接一个工程。

      但总体来说,在目前市场状况比较混乱的阶段,还是低端产品+高端产品共存的销售策略。而且对于低端产品,采用低价格倾销的方式来推广(但是这个不是我们的长项);对于高端产品,采用专业(包括catalog,datasheet,user manual,package等)的方式来推广。

      所以按照我的理解,也许有可能将10USD以下的LED灯泡目标推向家用市场;10USD以上的LED灯泡目标推向商用市场(displays,stores,offices,hotels,,bars……),而且目前来说,面向商用市场的LED灯泡是主流,只有这里的节能意识是比较强的,而且愿意掏钱去尝试的。

      但是需要尽早建立起家用照明用的LED灯泡的销售体系,因为毕竟家庭才是这些灯泡的最大使用群体, 而且他们也不需要很高的专业知识。

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