照明经销商在LED照明行业的尴尬角色

　　到目前为止，照明经销商对大众而言仍旧是一个熟悉而又陌生的群体，他们活跃在照明渠道终端市场上的每一个店铺，贯穿了整个照明市场的脉络和纽带……

　　然而他们的声音却一直被隐藏于照明产品和厂家背后，很少为社会主流所知晓。哪怕是他们自己也许都没有意识到“照明经销商”这个群体在照明体系中的重要性。

　　近年来，随着传统渠道格局的打破以及消费者购买途径的多样化，经销商与厂商本应唇齿相依、共荣共枯的关系已经被激烈的市场竞争逼的不得不重新审视和调整双方的关系。

　　在新型关系被构建之前，经销商在厂家—产品—经销商—消费者组成的“四角关系中”一直承担着尴尬的角色，本文就针对近年来经销商群体所遇到的尴尬与困惑和大家共勉……

　　会越来越多

　　照明行业的会议之多，不仅仅只限于其企业年会、季度总结会，还有更为重要的经销商大会，据了解，许多照明厂商在开年之初的第一件事，就是开经销商会议。

　　为吸引经销商的眼球，企业在每年的经销商大会上下的功夫也不小，制定优惠价格、选会议地址、确定礼品、安排会议流程、成立会议接待及服务小组等等，可谓煞费苦心。

　　一些经销商认为，经销商大会已经成为了每年必走的流程会，目的就是让经销商订货;亦有经销商坦言，“对于照明企业的此类的会很反感”，企业经销商大会除了拿钱去吃喝玩外，没有其它任何的实际意义，对于经销商而言既没有利益好处，也学不到东西。

　　纵观经销商对此类会议失去兴趣的原因，除了形式单一外，部分经销商可能由于经营状态不佳，对品牌的经营缺乏信心，或者经营的品牌并不能跟随经销商前进的步伐，经销商有另换品牌经营的意向。

　　其次，会议流于形式，作用不大。据笔者了解，经销商大会通常是以大而空的领导讲话开篇，经销商在其中充当的角色就是听众，对会议所涉及话题并不感兴趣。

　　笔者认为照明企业应该把目标转向其经销商，围绕“企业如何更好发展，经销商如何赚钱更多”展开，淡化企业在会议中的作用，让经销商做主角，听他们谈谈经营中遇到的困难、分享一些成功的经验等;另一方面，要注重企业文化，让经销商看到企业的发展潜力和自身的利润空间。

　　利润越来越少

　　随着年轻一代消费者的崛起和灯具产品种类的增多，哪怕是大品牌的经销商也是苦不堪言，经销商已经从单纯的销售灯具向地方的“灯具企业”的角色转变，宣传推广、线上竞争等等，目前的经销商没有两把刷子都不敢揽照明这个瓷器活。

　　大量品牌灯具经销商表示，市场遭受蚕食，利润逼近边缘。而价格则是他们抢夺灯具市场的最佳杀手锏。灯具产品的利润触及天花板掉头向下走，这已是不争的事实。至于灯具利润何时开始出现滑坡的迹象，并没有一个准确的时间点;

　　唯一可以确定的是，这几年灯具利润一直处在一个下行通道中。

　　“市场经济越成熟，那么参与厂家就越多，竞争就越激烈，那么利润率就越低，销售越来越难。”一负责人这样说道。

　　本来照明灯具的利润就不高，如果再以价格战抢占市场的话，那就意味着经销商的日子会越来越不好过，当然，在整个受损链条中，企业是受伤害最严重的。但不可否认，经销商与企业双方能否走到一起，关键是看能否达到双赢。

　　在传统的经销商-企业所购建的不平等关系中，经销商一直承担着被动的角色，现在这种被动正在被打破。至于未来经销商与企业的关系转化，笔者也将继续关注。

　　当然不论在何种模式下，经销商因其角色的特殊性，都会有尴尬和难题，但是经销商应该学会与企业沟通与交流，在属于自己的会议中主动分享自己的困难和困惑，而不是被动的接受，否则会议只能是一场厂家自导自演的独角戏。

　　因此，笔者希望照明企业的会少一点，经销商的话语权多一点，双方的沟通顺畅一点，利润多一点……

编辑:Bober