核心提示: 拿下一个大单是每个外贸都梦寐以求的,但很多时候却不得其法,即使已经获得大单的竞争机会,可由于种种原因却只能与擦肩而过。今日就来分享一位外贸牛人用什么样的利器谈下四十多万美金大单。
在谈判的期间,客户发了他联系的所有供应商的列表,共14家,行业的老大和老二赫然在列,当然,牛人CK他们也是不容小觑的,是行业的老三!从这点可以看出客户他们是很有钱的,而且这个工程是个大型的市政工程,客户一直在强调质量,稳定性。有一个小细节值得提下,这14家中只有4家在德国有过工程,包括行业排行的三家和另外的一家,当时估计到了最后也就是这四家在厮杀!
在联系的初期,CK就主动提出,把他们做过的客户所在国家的工程的运行录像发给了客户。这个工程CK他们是2006年完工,每年都会去一次检修,每一次CK都要求工程师录一段录像,运行中对方也会经常做一些录像,CK也要过来了,包括各个重要的电机,传送,管道等等,总共十九段录像,刻成了VCD光盘或者DVD光盘(7盘)。而且,CK没有通过网络传,而是寄过去!光盘上有CK他们工厂的联系方式,形象图,宣传片,做的很精致!客户没有来过CK工厂,首先让客户对他们工厂有个细致的了解。
当然,客户收到之后很开心,很快就给CK回了邮件,说已经仔细的看完了所有的光盘,和几个合伙人都很满意,但是因为一直没拿到其他家的录像,所以需要等一下!
其实这就是牛人CK的伎俩,他要的就是这个效果,一旦寄出光盘,客户是一定会问其他的各家要录像的,而且如果其他的几家通过网络传送,档次一定是低一格的。没有的就更不要说了,如果要新录,如何跟CK他们运行了八年的设备竞争?然后CK借着这个机会跟客户聊了几句,问了一下他们的工期,上设备的时间表,做到了心中大体有数,并且真挚的邀请他来参观,而且CK可以带客户去参观他们在中国的大型工程!
在这中间一直保持着良好的沟通,客户呢会问一些技术方面的问题,其实中国的厂家,尤其是四五家大型的厂家,技术没什么差别,但是做工方面千差万别!最简单的一个例子,焊点,中国的大部分厂家的焊点非常大,是怕焊的不结实,多焊上了一些,这些焊点在罐上或者官道上就像是一些肿瘤,非常不美观,欧美客户每次看都摇头!其实CK他们的也差不多,只不过他们跟一家韩国的加工厂关系非常好,他们的高级技师,焊出来的焊点非常美观,而且耐用,不容易破损!所以CK就充分利用了这一点,给客户灌输思想!(明智之举啊!)
在三个月之后,CK给客户发邮件,问他们其他家的录像收到了吗,客户语气中透露出对其他几家的不满意,说只收到了其中的四家,其他的9家,一直承诺给没给!
Ok,其他的9家估计被淘汰了!
接下来的11个月,CK在这段时间每个月给客户寄一次光盘,很多是他们在中国做的市政工程的运行录像(其实其他的各家都有类似的工程),还有一些新完工的国外工程及用户的一些评价!
据CK总结而来这些月沟通并不多,但是他在持续灌输一些观点,其中有:
1.运行稳定性,必须要过关,如何证明呢?光盘,录了很多设备都是很多年的,如今依然运行完美。
2.后期服务,CK他们每年都会过去一趟进行检修,发现问题,第一时间解决,期间每隔几个月都会要求对方录像,还会通过录像判断设备的运行状况。
3.极端情况下的运行情况,极端情况虽然出现的频率不高,但是不代表没有,极端情况下,设备如何能够满足用户的需求
4.做工,市政工程意味着会有人参观,如果做得很丑陋,未免太丢脸!
5.需要配合什么内容,尽管说,会全力配合~!
在这个过程就是惯客户的过程,其间不断地提高客户的眼光!因为CK他们能达到这些要求,客户一定会按照他们的要求去要求其他的同行!但凡其他的同行不愿意配合,或者愿意配合的确是实力有限,做不到,那对不起了,淘汰出局!在17个月后,客户终于飞到了J市,价格报出去,对方一直没有谈过,50w美金。
不过巧合的是那天CK把脚崴了,一瘸一拐的就去了,约好的三点,迟到了五分钟!当然这是CK故意的!
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