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核心提示： 拿下一个大单是每个外贸都梦寐以求的，但很多时候却不得其法，即使已经获得大单的竞争机会，可由于种种原因却只能与擦肩而过。今日就来分享一位外贸牛人用什么样的利器谈下四十多万美金大单。
一见面就解释，sorry，脚伤了，算着时间正好，但是忽略了自己的走路速度，你就看在我已经是一个瘸子的份上原谅我一次!这样一番说辞，把气氛一下子调动起来了。
德国人，很严谨，谈生意不苟言笑，但是因为这个事情，气氛融洽，对方要求折扣，讨价还价，让了3w美金，这个时候CK就开始诉苦了：老板给的最低价就是47w美金了，来之前特意申请的，你想想啊，我们的做工需要特级工程师，后续你的设备只要在运行我们就要过去检修，这些都是老板出钱啊，如果没有一定的利润率支持，他肯定不会做!
客户说，你找你的老板确认一下，再降一点，CK就接受了!
于是乎，假装打电话，装作很为难的样子，跟“老板”交涉，说了客户很多好话(万一客户听得懂中文呢?)
挂掉电话，装作很遗憾的样子说：刚刚老板给我算了账，47w真的不能再低了!
客户居然很痛快的说，OK，47W。
40%的定金，50%发货前付清，10%设备运行一年后付清!
客户说回去就打定金，回去?万一你反悔呢?不行!CK心里一琢磨，于是跟他聊，问客户工程的进度，他说工程基本上完成了，设备需要70天内到位才不耽误工期!
CK一下子严肃起来，说：70天?设备需要至少一个月，而且下半年是我们设备的旺季，生产线估计很忙，有点紧啊!
无疑客户也紧张起来，说：必须70天到位，不然很麻烦，你现在回去就赶紧给我开始生产!
CK为难的说：可是我们是拿到定金才会开始生产，我想想有没有其他办法啊!
客户听后，就说了：合同都签订了，你们害怕什么呢?这样吧，我先付你一部分现金人民币，你现在回去赶紧下单，到时候这些钱，你还给我也行，给我买点配件也行!如何?
正中下怀啊!CK接着说：多少钱呢?我还得找老板申请!
客户拿出自己的皮箱，里面居然放着很多叠子人民币，客户拿出了五摞，抽走了一些，说：你check一下，这是多少钱!
CK清点了说，4.1w人民币!
客户：ok，这些就是我的诚意!你不用找老板check了，我相信你一定要搞定，就这样了!其他的定金会在一个星期内到你们的账户，不要给我耽误生产，不然小心你的另外一只脚!哈哈!
如此一步一步如外贸牛人设计的，订单如愿搞定。
所以说，按照你的级别提高客户的口味，惯得他吃不惯其他家的东西，这便是谈大单的利器!其实很多东西不是同行没有，只是他们忽视了，犯懒，客户不要他们不给，客户要了给的时候也要琢磨来琢磨去，考虑到一些非常细小的成本!
其实在很多时候多数业务员，把一些关键点当成了讨价还价的工具，但是在大单里面，我认为不可取，大单的周期长，考虑因素众多，价格反而可能不是第一位的淘汰要求，你不说明白你的优势，估计连谈价格的地步都到不了已经挂了!这点希望外贸小伙伴们可以谨记哦!
编辑:Bober
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