木林森挑战LED行业利基市场战略

　　LED行业激烈的价格战促使许多厂商远离低端产品，转而将其资源投入到更加有利可图的利基市场。这些小众市场主要包括红外LED、紫外LED、汽车照明、植物生长灯、智能照明等。传统观点认为，早期阶段进入蓝海市场会给企业带来一定的竞争优势。然而，中国领先制造商木林森股份有限公司(MLS或Forest Lighting)正挑战这一概念。

　　木林森保持低价、批量生产战略

　　木林森台湾总经理James Wang在接受LEDinside的最近一次采访中表示：“公司的商业策略主要集中在大规模生产成熟LED产品上，而不是分配高端照明产品研发或其他利基市场资源。” 木林森目前主要生产家庭和办公室日常生活必需的基础光源、灯泡和管灯等。

　　木林森花费了很大一部分费用在制造工艺上。Wang表示：“大多数LED器件都是内部生产的，如LED驱动器和粘合剂。我们只从其他生产商那儿购买部分器件。使用这种生产模式的优点是可以确保产品的可靠性和兼容性。大多数木林森产品通常使用晶元光电(Epistar)的IP防护LED芯片。相同的IP防护LED芯片也可用于运往菲律宾和其他发展中市场的产品中，这些地区的LED条例并不那么严格。目前，我们正处于品牌信誉非常重要的时刻。”

　　　木林森股份有限公司商标。(所有图片由木林森提供)

　　额外的生产成本节约措施主要采取自动或半自动生产线的形式。不过，自动化生产工艺并非适用于所有的产品。公司有些LED管灯不能进行半自动化生产，而有些LED驱动器可能需要人工焊接。Wang继续解释道：“公司大多数LED管灯包裹着玻璃，因为开发塑料LED管灯仍需要非常高的成本。” 这主要是由于研发塑料管灯需进行额外的固化和化学药剂处理以防止管弯曲且抗紫外线。

　　今年，大多数LED封装厂商进行扩张计划时非常保守，而木林森却一直非常大胆地进行扩张。据报道，木林森近日宣布将以每股38.11元人民币(约合6美元)的价格发行610万股非公开股票。Wang说道：“并不是所有的扩展项目都是为了我们自己公司，有些扩展项目是为了满足其他公司OEM或ODM的需求。” 公司每月的LED封装产能已达到260亿件。

　　到目前为止，公司策略已然奏效。LEDinside 研究部主任Roger Chu表示：“木林森当前全球排名介于第八名到第九名之间。” 2014年，木林森成为首家闯入全球LED封装排名前十的中国供应商，这主要归功于其大规模生产的投资。Wang称：“公司目前雄心勃勃，希望在未来十年内进入全球前四的位置。”

　　　　(木林森公司所获奖项)

　　木林森市场策略加强合作伙伴关系，满足消费者需求

　　为了实现这一目标，木林森正在研究各种策略。Wang说：“公司今年在菲律宾的业务增长迅速，主要因归于菲律宾收入和电价的巨大差距。高电价促进了该区域LED的销售。” 此外，木林森在台湾和美国也建立了办事处，不久将在印度建立办公室。Wang称：“公司的另一策略是与该领域内的竞争厂商建立合作关系，尤其是ODM或ODM项目。”

　　不过，木林森的低价策略受到了该行业众多竞争对手的批评。Wang解释说：“普通消费者并不关心照明规格，他们所关心的就是价格。问问你自己，你家人买了多少只LED灯泡?工程师们可以展示一件产品花哨的特点和高级的规格。然而，如果连这些工程师们都不打算买这些灯泡的话，那么谁会呢?”

　　Wang指出，既然这么多消费者仍然不愿意购买高价LED光源，那么LED灯泡的价格还会有进一步下跌的空间。

编辑：Bober