LED照明行业电商发展如何把握契机？

　　随着“双11”越来越近，LED照明行业对电商渠道的竞争也越来越紧张，电商愈发重要无需累述，错过电商等于错过未来，我们也有共识。那么，问题来了，电商到底未来会有多么重要?我们又要如何去把握这一发展契机?

　　企业之言

　　电商难以实现真实体验

　　麦格蓝照明营销总监孙日江

　　在我看来，未来一段时间内，电商仍无法带给消费者真实体验，实体店还具有无可比拟的优势。因为灯具的氛围营造很重要，所以必须加强产品体验感。随着电商平台的发展，目前已不仅限于平面表达，新增的视频介绍能更好地提高产品的体验感。同时，在产品质量、货物运输和售后服务等方面，尤其是货物运输方面，实体店已承担了风险，顾客拿到手的都是好灯，而电商渠道到手的产品可能因物流而造成损坏。

　　电商有实体无可比拟的优势，可以随时随地选购产品，而实体则能带来更好的用户体验和氛围营造，因此“网购平台”+“实体体验店”+“实体售后服务店”能更好地取长补短，综合电商和实体的优势，实现盈利能力的综合提升。网购也有一定的风险，例如买到假货、实物和图片不一样、售后服务没有保障、物流运输、用户体验等问题，消费者的权益有时很难保障。灯饰企业如果致力于发展电商，就必须要找到这些问题的解决方案。

　　电商或给实体店带来安全感

　　帝晖灯饰营销总监樊松建

　　目前，灯饰电商发展已进入白热化阶段，竞争非常激烈，需要投入相当大的精力与专业团队，不是短时间就能达到某个效果，目前做得好的电商品牌，其投入的人力、物力、财力等也非常大。未来10年，灯饰电商一定会频繁整合洗牌，出现管理及执行问题的电商平台一定会被清理掉。当前的灯饰电商品牌，必须同时拥有强大的研发及制造能力，合理定位，借助现有的成熟电商平台可以做出一定的业绩。相反，实体店形势严峻，正在遭受一些电商品牌的冲击，没有市场细分优势及团队管理不佳的店铺会陷入亏损境地，最终会被淘汰。因此，实体店的销售一定要想办法做出与网上的定位差异化，对消费者有一定的说服力，同时总结经验扩大市场容量，未来会形成一个个细分品类的专卖氛围。未来的赢家依然属于实体店，同时能运用网络的实体店会更有安全感。

　　整体规划对做好电商很重要

　　奥斯哥纳灯饰营销总监助理邱海平

　　奥斯哥纳一直有关注电商渠道的建设，由于自身的产品偏高端，目前电商的销售份额并不是很高。但今年陆续有在奥斯哥纳天猫旗舰店收到一些上万元的订单，这是一个可喜的变化和收获。

　　电商渠道在灯饰行业中的影响力要看产品定位：低端或者用户自身比较容易安装的简约产品，电商渠道份额可能会比较高，这个同时也取决品牌对电商的重视程度、营销能力和服务水平;高端产品未来还是以专卖店现场体验消费或设计师主推为主，但渠道可能会有一些新的变化，比如科技进步带来的改变、跨品牌的家居生活体验卖场、厂家与装饰设计机构的深度合作等。

　　灯饰行业电商之路看起来很美，但需谨慎，做好整体规划很重要，运营投入与找到优秀电商人才很重要。一旦决定做电商，产品质量和售后服务就是最重要的环节，价格或许是一个利器，但成功的电商比拼的最终一定是服务和品质。

　　商家之言

　　实体店要打通线上线下

　　长方照明重庆销售公司总经理孔裕

　　在我看来，目前照明行业的销售模式发生巨变，厂商的合作关系也需要优化，积极地整合现有渠道、销售平台等资源。电商作为一种新的销售模式，影响着照明行业的厂家、商家、消费者。未来，电商销售仍然会出现高速增长，新一代消费群体的消费方式正颠覆传统的消费习惯，电商提供的便捷服务正是迎合了市场的需求。据我了解，长方照明正在开拓电商渠道，目前的接单数和销售量等都呈现增长趋势。

　　灯饰照明产品在电商渠道的销售除了要解决产品的品质、运输等问题，还要解决消费者的售后服务问题。互联网口碑传播比产品本身更重要。实体店生意下滑;一方面是经济不景气;另一方面是客源的分流。实体店转型电商不是“做不做”的问题，而是“怎么做”的问题!灯饰实体店要打通线上、线下销售通路：一方面为消费者提供了便捷服务，另一方面为消费者提供更好的售后服务，才能吸引更多的客源。作为企业，想融通线上、线下销售通路，依托第三方销售平台只是短期行为，建立自己的线上、线下销售平台才是长期战略。

　　电商、实体将长期共存

　　阳光照明四川物流总经理马远钊

　　从目前互联网的发达程度来看，电商这一模式的火热程度就不难理解，现在不光灯饰照明产品受到电商渠道的影响，放眼各个行业均是如此。只要能方便、快捷地满足客户的需求就有一定的市场，显然这种越来越方便的购买方式受到越来越多人的喜爱与支持。以10年为期的话，我觉得只要是定型产品未来都将主要通过电商渠道销售，因此个人觉得灯饰厂商会有50%的销售份额被电商所占有。

　　目前，灯饰品牌做电商还没有形成良好的品牌形象，很多灯饰产品存在质量问题，可能会造成后期使用过程的安全隐患。电商一味注重价格、降低产品品质、产品售后跟不上等问题是亟需解决的。而任何商业模式的发展均逃不过市场法则，消费者选择的渠道多了，对品质的要求将会更为严苛，因此电商要发展还是要踏实地从产品到服务一步一步沉淀。

　　实体店销售受到电商的威胁，只有不断创新才能生存。我个人认为，实体店应该从产品升级、专业、品质、服务等方面考虑。产品升级以当地主流消费者的消费习惯着手，从款式、风格等方面进行升级;另外有能力应逐步提升满足中高端消费者对智能化产品的需求，智能家居目前上游技术日趋成熟，产品价位明显下降，这或许是实体店发展的又一机遇。

　　从消费主体看，电商消费群体以年轻人为主，而这部分人又是未来消费的主体，所以，未来销售的赢家这一说法还未能定论。从实际市场状况看，实体店与电商共存的局面将在很长一段时间内存在，主要原因在于灯饰照明行业品牌众多，各个品牌在各区域发展均不同，在当地实体店的竞争始终此消彼长，靠单个品牌企业整合线上线下存在相当大的困难，假如实体店被线上整合做当地线下服务，弱化了其销售能力，商家可能会认为降低了实际存在的价值，甚至会“拼死一搏”，因此更好地融合还需长期共存。

　　未来销售还得依靠实体店

　　北京乐享LED销售中心总经理刘磊

　　由于灯饰照明产品的特性，我觉得电商模式抢夺线下的市场份额有一定的难度。随着互联网甚至移动客户端的发展，目前火热的“O2O”等新模式将会占据更多的市场份额，将来时机成熟，我们可能也会“借船出海”。

　　未来，我认为电商渠道能占到以后市场容量的30%-40%，甚至更多。我觉得最终还得取决于代理商或是生产企业各自主攻什么销售模式，才能最终决定各自的市场份额。

　　目前，通过电商平台销售灯饰产品，可以降低部分营销成本，但是体验、售后方面还是比较麻烦的。此外，电商平台上的产品价格参差不齐，会给消费者带来价格困扰，导致产品没有价格优势。我认为，想要发展好电商需要各方的努力，各方力量引领电商向良好的方向发展。现在，实体店经营成本非常高，人工、店面等方面都是硬性投入，但整体市场份额在缩小，生意在减少，未来肯定是优胜劣汰的局势。

　　我认同“未来灯饰产品还是得依靠实体店”这一观点。关于线上线下如何才能更好的融合，还得需要行业的先行者为后来人引路，我们现在要做的更多是把实体店经营好，在大趋势到来之际，刚好给自己机会，我们肯定也会发力做电商。

　　线上比拼的是实力

　　石狮嘉睦灯饰总经理吴国强

　　目前，电商这一模式在各行各业中都发挥着重要的作用，它缩短了买家与卖家之间的距离，减少了许多中间环节。电商目前的销售份额占比不大，这与我们的重视程度和认知度还是有一定的关系，但电商一旦做起来，其带来的销售份额肯定也会相应地增长。在我看来，介入电商模式，组建一个商城或是开设网店是比较简单的，但要让它火起来并能带生意却是有难度的。未来，电商模式的销售份额可以占据半壁江山，但电商所不具备的服务性和真实性是始终存在的，消费者还是需要线下的体验和服务。灯饰产品亦是如此。目前，做电商的商家还不是主流群体，我们也在着手准备介入电商。但专业的照明灯饰拍摄和取景、电商流量的提升、引导性的消费等问题亟待解决，线下拼的是口碑和人脉，线上的比拼却是各方面的实力。

　　跨界整合是最舒服的销售模式

　　沈阳新桂商家居总经理刘张生

　　回顾2014年，沈辽地区照明市场电商发展迅猛，无论是卖场、商家还是上游厂家都通过各种途径进入市场。从全国性的电商平台到厂家自建平台、商家自筹网络销售平台等，各平台百花齐放。到2015年，原本在沈辽地区市场活跃的电商已经陆陆续续销声匿迹，商家也慢慢归于理性，部分前沿的商家还在等待着合适的机遇再介入电商。这两年，各种电商平台给实体店带来的冲击愈来愈明显，而试图通过电商获利的商家并没有找到合适的平台。在我看来，商家要搭上电商这趟高速列车，难度有三：一、不懂互联网，对操作不了解;二、缺乏专业人才和团队;三、找不到合适的平台或者项目切入，“三大难”让我们只能“望梅止渴”。

　　我个人看好未来电商与实体店共赢，物流商或者代理商成为当地服务商或者是“仓库”，既能给消费者享受到网络“实惠”的快感，又能让他们得到终端的实体体验，两者共存共荣。此外，如果能够将家装的多种品类做跨界整合，让所有终端消费者一边网购，一边线下自己“DIY”，更舒适的是在实体店里面还能感受到产品品质和优质服务，这将是未来做灯人最舒服的销售模式。

　　谁也难以将谁替代

　　哈尔滨佰利斯特灯饰总经理谢标全

　　随着电子商务的迅速发展，就灯饰行业而言，确实对实体店有着或多或少的冲击，但是细心地观察电子商务的交易明细，就不难看出大多都是光源类等便于安装的产品。随着LED光源的发展和成熟，使得灯具不仅限于照明作用，更多体现在智能控制、优雅装饰、实用舒适等方面。

　　今年，我们的电子商务销售额大概占总销售额的20%，相对往年有所增长，成交额都不是很大，成交商品多是光源类产品，包括简易安装的吸顶灯等。真正的花灯类和高端智能类的产品成交量很少，据我们观察，超过2000元的单品灯饰成交得并不多。

　　我认为，未来不能说实体店一定能重新夺回天下，也不能说未来电子商务一定会把实体店取代。未来的发展方向应该是实体店和网店相互结合，在实体店上增设快速上网选产品的网络工具：一是弥补实体店经营面积小，不能把系列产品全部展示出来的缺点;二是让所有消费者快速了解本公司的APP或者网店网址，增加浏览量，逐渐形成“线下体验，线上下单”的模式。

　　“O2O”模式核心在服务

　　云南龙嘉汇照明总经理谭一帆

　　近些年，电子商务行业高歌猛进，线上购物对实体生意的影响越来越大。前几年，云南照明行业对电商还处于观望状态，但是最近两年电商模式逐步在照明行业渐成焦点。在全行业遇到发展瓶颈的大环境下，大部分的商家都希望能够在电商领域寻求突破。

　　电商的迅猛发展趋势不可否认，我预估电商模式在未来10年将占据照明行业50%的销售额。在我看来，“O2O”模式将是照明行业电商发展的大方向，我们一直在留意这个领域的发展动态，但是目前还没有合适的合作平台。“O2O”模式成本相对淘宝网要高一点，但是其售后服务也是淘宝网无法比拟的，照明行业的电商必须要在售后服务上做得更完善，给消费者更好的消费体验。相对电商而言，实体店空间有限，只能做附近消费者的生意，但是做精、做细，全方位的售前、售中和售后服务将是实体店突破的大方向。因为市场空间有限，实体店生存的空间越来越少，未来还是线上和线下相结合的模式领跑行业，但是要做到更好的线上线下相结合还有很长的路要走。

　　在当前的照明行业里，价格战已经让商家无利可图。新兴的“O2O”模式将是未来，这一模式重在体验，核心价值在于服务，在不受空间、时间限制的环境下带给消费者更好的服务这才是行业发展的大方向。

责编：颖子