众筹模式越演越烈 LED行业该如何看待？

　　2015年被称为“众筹元年”。那么，作为一种新型商业模式，“众筹”到底能解决什么问题?筹钱、筹人、筹智、筹资源……是的，“众筹”不仅能解决资金问题，更能够集众人之智为厂商发展献言献策;与此同时，“众筹”还可以通过创新的商业模式设计，吸引到传统商业模式吸引不到的大量优质人才……

　　关于“众筹”，你想知道的、你不知道的、你该知道的，本期特别策划，我们告诉你……

　　1、关于“众筹”，您是如何理解的?

　　● 商家理解

　　“产品众筹”有利于降低成本、降低风险，且众筹产品更有针对性。常规出品的产品卖不卖得动，能卖多少，都要先生产出来、商家先下定单才知道。如果不如意，厂家和商家都要承担很大的风险;行情不好的时候，整个供应链都将处于相对消极的状态。但“众筹”就能很好地解决这个问题，厂商在众筹平台上先看新产品，先了解到底能不能卖、是否卖得好等情况，然后把钱先筹起来，这样，厂家和商家压力都变小了。

　　——上海镀森照明电器总经理、木林森上海总代理 张超

　　“众筹”主要是中小创业者向大众筹集资金的一种商业模式，其形式与风险投资、天使投资非常类似，但又有不同：1、“众筹”是面向普通大众筹集资金，其风险承受能力未知;2、“众筹”对投资者的回报可以是产品、债券、股权，或者仅仅是一封感谢信;众筹平台为中小创业者提供了一种筹集资金的渠道。国外发展比较好的有如kickstarter，但是众筹在国内的发展还不够成熟，基本上成为一个产品推广和预售的平台，还有待进一步发展。“众筹”根据向投资者回报的形式可以分为捐赠众筹、产品众筹、债券众筹和股权众筹，从“捐赠众筹”到“股权众筹”，消费者可以获得的预期收益依次增大，但面临的风险也依次增大。

　　——兰州鸿升灯饰总经理 刘礼军

　　“众筹”就是一种融资手段，现在行业内更多的是“产品众筹”，“股权众筹”要少一些。

　　——西安宏达照明总经理 陈燕

　　“众筹”初始从严格意义上说，应该是投资较小、资源丰富的一种投资模式，它要求投资者具备前瞻性的眼光。随着“众筹”的发展，慢慢衍生出“产品众筹”的概念，但“产品众筹”应该不属于创新，而应该归属于销售模式的纵深。

　　——哈尔滨佳威照明经理 李文龙

　　● 笔者观察

　　关于“众筹”，百度百科是这样解释的：“众筹”即“大众筹资”或“群众筹资”，由发起人、跟投人、平台构成，具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征，是指一种向群众募资，以支持发起的个人或组织的行为，一般而言是透过网络上的平台连结起赞助者与提案者。“众筹”被用来支持各种活动，包含灾害重建、民间集资、竞选活动、创业募资、艺术创作、自由软件、设计发明、科学研究以及公共专案等。

　　而从全国各地商家的反馈中，我们不难发现，由于市场教育的不够，致使在每一个行业人士心目中，“众筹”都有着不一样的面孔，但对于还处于高速发展阶段的“众筹”模式来说，这是正常的，是可以理解的。然而，越正确的理解越能助力我们更好地“玩转”众筹，让“众筹”为我们所服务，这也是我们本期特别策划的出发点之一。

　　2、照明行业是否适合玩“众筹”?

　　● 商家理解

　　照明行业是一个比较传统的行业，很多企业属于低附加值的制造加工型企业。随着互联网发展、商业模式的变革以及劳动力成本的上升，很多重资产的照明企业举步维艰，开始走下坡路甚至倒闭。这些企业有一些共同特点：重资产、创新能力不足、渠道模式陈旧、产品同质化严重、品牌和渠道缺乏竞争力。但传统的照明行业可以向“互联网+”进行转变，借助“众筹”等新兴互联网工具实现迅速崛起。

　　——兰州鸿升灯饰总经理 刘礼军

　　随着人们生活品位的提高，基本照明、重点照明、装饰照明也成为人们日常居家生活考虑的重点，这种需求的多样前提将为“众筹”提供意识形态的大背景。

　　LED固态光源的出现，让灯具从造型到材质，从效果到适用领域都发生质的变化，这为个性化需求提供了可选的空间，为“众筹”提供了物质基础。

　　互联网让现实虚拟化、虚拟现实化，线上、线下互动的便捷性，让生活从二维变成多维的多层空间，这为“众筹”提供了快速通道。

　　鉴于以上条件，加上经济大环境下行压力增大，供、销、需求都趋于谨慎，这将进一步催化照明行业“众筹”的落地和成熟。

　　——鸿雁照明临沂办事处主任 樊景光

　　以往，照明行业在建材品类市场的份额比较小，但现在的照明产品所占份额越来越大。就我目前所了解的照明行业情况，“众筹”在这个行业难以形成大的影响，至少与现有的照明渠道不太符合。

　　——广西蜀天照明器材总经理 张晓华

　　时代在进步，模式在创新。行业总是需要新的模式来取代旧的运营模式的。

　　——临沂世林照明市场总监 姚玉强

　　● 笔者观察

　　“众筹”作为一个新的商业模式，对于照明行业来说，或许就是一场革命。作为照明厂商，如果不与时俱进，那就有可能被行业发展大浪潮所淘汰、被行业发展变革所“革命”。

　　此次在终端市场的调研中，有关“照明行业是否适合玩众筹”这一话题，有25%的商家认为照明行业暂时还不适合引进“众筹”这一模式，而75%的商家看好“众筹”这一模式在照明行业的发展。目前，照明行业有很多新、奇、特产品都是由于没有市场推广而没有销量，如果可以通过“众筹”融资，可以快速解决终端推广、技术研发等问题。

　　从发展趋势的角度来看，照明行业需要众筹。因为“众筹”把人才、技术和资金实现无缝对接，“众筹”有益推动行业的健康快速发展。

　　此外，任何一种商业模式移植到一个行业都不能生搬硬照，一定要在原有商业模式的基础上结合行业特点进行创新。“众筹”也需要打造产业链生态，结合“互联网”和“大数据”，加之照明和智能家居融合趋势越来越明显。照明行业通过众筹模式跨界整合智能家居，将为照明行业发展带来新的机遇。

　　3、商家，您是否会参与“众筹”?

　　● 商家理解

　　我会考虑参与“众筹”。如果有更好的采购平台，可以缩短时间、提高效率及规避风险，商家是会积极参与的。

　　——临沂世林照明市场总监 姚玉强

　　如果有合适的产品，我会参与。但最重要的是“众筹”能带来收益。目前，行业市场的透明化需要一些新产品、新模式让我们耳目一新。

　　——厦门乾景浩光电总经理 杨琦

　　如果有好的产品，我会参与“众筹”。“众筹”产品一般在市场上与之雷同的很少，较少出现同质化局面，这样终端市场才会有销量，才会有高利润。

　　——西安胜可建材总经理 杨欣

　　作为商家，对于“众筹”这一新事物，我还是以学习为主。我想看看今后的行业新事物的发展及了解创新、智能产品的新渠道，也会持续关注面向照明&智能行业的第一众筹平台——“红瓜众筹”。

　　——成都雷士照明总经理 殷明宣

　　● 笔者观察

　　不同于以往，在“众筹”时代，照明行业传统经销商“翻身”的机会来了。传统渠道模式，经销商靠卖产品赚钱，赚的是“辛苦钱”，在互联网众筹商业模式下，“众筹”这一模式创新地将经销商发展成投资人，经销商不仅可以卖产品赚钱，还可以从投资中获得资本升值的收益，因此，对于商家来说，他们还是乐意参与“众筹”的。

　　一直以来，三、四线市场由于市场规模较小，产品销售量比不上一、二线市场而得不到品牌厂家的重视，加之市场信息相对滞后，渠道模式较为单一，很难获得快速发展的机会。如今“众筹”这一模式的出现，无疑是为最终端商家带来了新商机，他们可以通过“众筹”平台了解行业趋势、市场动态、产品信息等，及时跟上行业发展的脚步。

　　4、商家如何参与到“众筹”?

　　● 商家理解

　　商家应该充分运用互联网，把网络和实体店进行有机结合，把“众筹”产品和现有产品线进行整合，从而拓宽销售渠道，提升整体销量。

　　——郑州洲风照明总经理 周峰

　　商家该如何参与“众筹”，与时俱进?

　　第一、充分利用社会化媒体(微信、微博等)进行传播;

　　第二、充分利用传统渠道的力量;

　　第三、调动现有资源进行持续的传播。

　　——兰州鸿升灯饰总经理 刘礼军

　　如有合适的产品会选择“众筹”这一方式，因为可以通过实体、网络、微商平台进行“三位一体”的销售。

　　——哈尔滨佳威照明经理 李文龙

　　商家参与众筹是被动的，众筹发起者如何根据照明行业的实际情况，发起具备足够吸引力的“众筹”产品是关键。

　　——安徽省蚌埠市五河县五全灯饰总经理 王正伟

　　● 笔者观察

　　目前，终端实体店的销售产品还是以照明实用性的产品为主，对于创新性、智能化等产品接受程度还有待提高。而“众筹”平台上的产品多为创新智能类产品，“筹”的正是创意，是未来，更是一种期许。

　　对于商家而言，如何参与到“众筹”中来?笔者认为，要在终端推广“众筹”，首先要对商家进行“再教育”，加强他们对“众筹”的理解。大部分年轻商家都喜欢新生事物而且接受速度也快，现在持续的宣传及“教育”非常重要，只有有关注度，“众筹”才能持续地发展下去;其次，要让商家实实在在地在“众筹”平台上获得好处，让终端的消费者也分享“众筹”的红利，达到多方共赢;最后，要在行业内营造起“创新改革”的气氛，要引导企业、商家等不断地创新向前，并最终推动发展。

　　5、“众筹”能带来什么收益?

　　● 商家理解

　　照明商家玩“众筹”可以加快信息的传播速度，减少采购成本及规避运营风险。

　　——临沂世林照明市场总监 姚玉强

　　“众筹”于商家就是多一条销售渠道，能够带来一定程度的产品流通速度和促进客情关系的建立。

　　——哈尔滨佳威照明经理 李文龙

　　首先是畅销产品，可以以最优惠的价格，采购最优质的产品;再者是商家自己首先认可并决定参加“众筹”计划，在后面的经营活动中，商家的主动性增强。

　　——安徽省蚌埠市五河县五全灯饰总经理 王正伟

　　对于经销商来说，在产品和营销模式日益同质化的今天，在面临电商和新商业模式侵袭的当下，经销商利润日益微薄，竞争力越来越低下，通过参与“众筹”，有机会改善产品结构，拥抱商业变革，既可以源源不断地通过新产品、跨行业资源增强竞争力，也可以通过主动参与初创企业的投资获得股权增值的收益，变被动为主动。

　　——兰州鸿升灯饰总经理 刘礼军

　　“众筹”可以让商家拿到市场的第一手资源，可以让商家及时了解市场的变化，调整经营计划。

　　——西安宏达照明总经理 陈燕

　　● 笔者观察

　　“众筹”能解照明行业生产企业、经销商等的发展之困。对于生产企业来讲，既成功为项目融到发展资金，又低成本获得招商;对于经销商来说，既可以成为“众筹”项目的投资人获得资本增值的收益，又可以代理该项目的产品销售，获得销售收益。最重要的是，行业人士投资行业人士，将有效降低投资风险，增加项目成功的机会，也更有利于项目获得更多照明行业资源的支持。

　　“众筹”是“跨界打劫”的工具和整合优质资源的工具。“众筹”投资人投的不仅是钱，还有跨行业的人脉和资源。照明厂商可以充分利用这些资源，实现自我的快速发展。此外，“众筹”是低成本的精准营销工具，通过互联网迅速锁定目标用户，低成本完成照明厂商的营销传播和市场计划。

　　6、“众筹”能否为商家解惑?

　　● 商家理解

　　商家的困惑是多方面的，最主要是整个行业不景气，销量、利润等在不断下滑。既然大环境不理想，商家更要在经营方面投入更多，改革商业模式，寻求新的发展方向，以求“自救”。

　　——呼和浩特西顿照明总经理 张小平

　　不同的商家有不同困惑，“众筹”目前还是一个新的商业模式，看得见的成功案例还很少，是否能为商家解决困惑，这一点目前还不能肯定。

　　——安徽省蚌埠市五河县五全灯饰总经理 王正伟

　　“产品同质化”到最后都是杀价格、低利润。就目前来说，“众筹”只能作为补充。

　　——杭州焦点照明总经理 温永昌

　　如今，商家生意普遍不如以往：一方面是大环境影响，另一方面是互联网冲击。而“众筹”为商家了解和利用互联网打开了一扇大门。

　　——郑州洲风照明总经理 周峰

　　商家可以通过“众筹”的方式，让产品先有用户，再有传播，最后通过“众筹”这一方式带来销量。“众筹”可以有效降低照明企业、商家等多方风险，可以真正改变整个照明行业的困局。

　　——兰州鸿升灯饰总经理 刘礼军

　　● 笔者观察

　　产品同质化严重、厂商陷入低价竞争、企业创新力不足……这些都是当前照明灯饰行业的发展现状。而对于终端商家来说，运营成本越来越高、产品利润越来越薄、信息透明度越来越高，加之互联网时代的“侵蚀”，商家谋发展越来越不易。那么，在这样的市场坏境下，商家该如何求得生存呢?

　　目前，“众筹”这一商业模式的出现可能会对较为传统的照明行业产生一定的影响，因为它将“骚动”绝大部分年轻企业、年轻商家、年轻消费者的心，让他们“蠢蠢欲动”。但这并不是一件坏事，任何革新都会助力行业成长。

　　在笔者看来，“众筹”最重要的是整合所有资源，做好一件事。“众筹”筹来的“人”还会有附带的价值，包括人身上具备的知识、人脉等;“众筹”筹来能解决问题的资金;“众筹”筹来的资源或是解决整个“众筹”项目最有价值的部分。

　　7、商家更愿意参与哪种形式的“众筹”?

　　● 商家理解

　　“产品众筹”立竿见影，速度快;“股权众筹”或许适合少数大批发商，因为他们可以在“筹”得产品的同时，借助丰厚资金保证股权的稳定性。

　　——安徽省蚌埠市五河县五全灯饰总经理 王正伟

　　“产品众筹”务实，“股权众筹”务虚……关键看参与商家的格局和理念。

　　——杭州焦点照明总经理 温永昌

　　对于我来说，前期还是愿意更多从“产品众筹”这领域入手。“众筹”的风险还是有的，“股权众筹”是更进一步，深入到资本层面。

　　——厦门乾景浩光电总经理 杨琦

　　鉴于目前“众筹”这一模式在照明行业的发展情况，我个人更愿意参与“产品众筹”。对于“股权众筹”，商家多还不是很了解，应该会存在一定的风险。目前，照明行业环境不好，对于额外的投资，商家需谨慎。

　　——成都雷士照明总经理 殷明宣

　　● 笔者观察

　　“产品众筹”的商业逻辑有效地建立起了“以顾客为中心”的服务性思维，并将传统的价值链颠倒过来，“客户”成为第一个环节，后面的各个环节均以“客户需要”来驱使。“产品众筹”提供了从客户端到商务端的信息反馈，创业者可以通过这种方式直接了解到目标顾客的真实需求。

　　而“股权众筹”是指企业出让一定比例的股份，面向普通投资者，投资者通过出资入股公司，获得未来收益。这种基于互联网渠道而进行融资的模式被称作“股权众筹”。

　　“互联网+”时代，商家不能固步自封，依靠传统渠道销售产品之余，还要通过创新销售模式，通过参与“众筹”，获得从照明到智能家居跨行业整合的优质产品和项目，唯有这样，才有机会改善产品结构，拥抱商业变革;既可以源源不断地通过新产品、跨行业资源增强竞争力，也可以通过主动参与初创企业的投资获得股权增值的收益，在市场动荡中变被动为主动。

　　8、商家理想中的“众筹”是怎样的?

　　● 商家理解

　　理想中的“众筹”就是不断推出大量的、有竞争力的新品、爆款。“众筹”体现商家的主动性，让大家不用再愁欠款、订单等问题，很多数据都直接可控，大家共同参与其中;再则就是对库存也有把控，我这边有500个订单，我就备500件产品。传统模式，“库存积压”很正常，也让物流商很头痛。

　　——上海镀森照明电器总经理木林森上海总代理 张超

　　理想中的“众筹”是志同道合并且能够做到资源互补的人在一起创业或者投资。关于“调动商家积极性”，需要具备模式创新、平台资源丰富、产品选择性广泛三个条件。

　　——哈尔滨佳威照明经理 李文龙

　　理想中的“众筹”应该是在一个开放、合理、有信誉的平台上进行，平台需能提供更多可供选择的产品及多个品类，打破行业间的壁垒，最好能产生交叉销售效应。只要能有效提高销量，我相信会有更多商家愿意主动地加入。

　　——成都雷士照明总经理 殷明宣

　　“众筹”的运营平台要根据多方面需求找项目，让运营的项目更有活力，这才是硬道理。

　　——临沂世林照明市场总监 姚玉强

　　● 笔者观察

　　对于商家来说，要想求新求变，更要积极主动地拥抱新的商业模式。“众筹”这一新的事物出现之后，作为商家应该主动去了解“众筹”，主动去学习“众筹”。

　　对于“众筹”参与者来说，认投的金额是次要的，重要的是参与感。众筹金额并不需要设置多高，金额只是为了形成约束，让你不仅是投钱，而是要出力，要参与产品的整个设计营销过程，提出自己的建议。由于有共同目标，所以才会投入研究，只有投入才会有参与创业的感觉。一群有共同爱好的人积极参与产品和服务的优化就是“互联网思维”，其必然可以打造出极致的产品，并形成口碑，最终实现多方共赢。通过“众筹”，大家共同参与了创业，获得了企业成长的收益，企业不需要被其他机构要挟股份却可以得到了融资、融智以及用户，还可以建立深厚的友谊，更重要的是产品和服务开始走向极致。

　　9、哪些产品适合“众筹”?

　　●商家理解

　　我觉得“众筹”在照明行业还处于发展初期，目前应该以具有创新、新颖、操作简单等元素的产品为主，最好是能满足不同年龄段使用者的产品。

　　目前照明行业众多商家对“众筹”的概念还不是很清楚，需要时间来解释及磨合。至于哪些产品适合玩“众筹”，我认为，具有原创能力、有持续开发能力、市场亲和力，同时具备一定性价比的产品较为符合现在的行业需求。

　　——成都雷士照明总经理 殷明宣

　　原创产品要有吸引眼球的地方，要让消费者一看到就有一种拥有欲。

　　——西安宏达照明总经理 陈燕

　　“众筹”，更多针对的是具有创新性和感性的产品。对于照明行业而言，照明产品大多不是感性的消费产品，而是消费者理性购买的产品。不过，照明产品也有值得创新的地方，如智能照明，这是照明行业非常适合切入到“众筹”领域的产品。

　　——佛山品一照明董事长 梁荣华

　　流通性较强、性价比高的产品适合“众筹”，抛开品牌附加值所产生的溢价，这些产品非常受欢迎。

　　——哈尔滨佳威照明经理 李文龙

　　我认为，智能化但不是高端的产品，性价比高、更加便利的“革命性”产品更适合“众筹”。

　　——厦门乾景浩光电总经理 杨琦

　　●笔者观察

　　提及“众筹”，不少照明行业人士心中有疑问：究竟哪些产品适合用来玩“众筹”?这也是广大照明厂商最为关心的问题之一。广大照明商家对于此问题的答案不一，但总结起来，认同度最高的是极具创新性和智能化的产品。

　　事实上，“众筹”不是企业或个人简单地销售产品，众筹平台更不应该简单地被当作一个销售产品的工具。笔者在“淘宝众筹”平台发现，进入“淘宝众筹”平台的产品均为极具创新性的产品，这些“超前性”需求正是吸引消费者参与众筹的最大动力。

　　对于照明灯饰行业而言，传统的灯饰和照明产品并不适合玩“众筹”，因为这些产品已经有非常成熟的产品体系和渠道通路，创新空间非常有限。因此，对于照明行业来说，参与众筹的产品一定是适合打造成爆款的原创新品，尤其是带有互联网基因的智能爆款。

责编：颖子