价格战不是取胜之道 渠道资源整合是关键

　　在经历2008-2012年的推广期，2012-2015年的爆发期后，LED照明如今进入相对成熟期，尽管价格稍有下挫，但降幅空间有限。2016年，很多大企业(国内一线和国际一线)在品牌和价格之间平衡，而很多中小型企业已到了为价格拼得头破血流的地步。

　　目前，行业再出现一个类似飞利浦、欧司朗、GE的综合性巨头可能性微乎其微，在渠道多元化和扁平化的现状下，再三权衡市场、技术、资金和人才等方面压力后，国内绝大部分照明厂家均在自己擅长的细分市场领域耕作，而战线拉的太长的企业很多陷入经营泥潭。通过精准定位，企业找到在产业链中属于自己的位置，通过拓展融资渠道，进而为渠道多元化乃至后期运营提供保障。

　　【实施方案】

　　1、明确自身在产业链中的定位

　　现在很多企业问题不是出在少做了什么东西，而是做了不该做的东西。经营企业就是在控制风险，第一是现金流，第二就是利润。LED疯狂时期，很多企业家被冲昏头脑，企业蜂拥而上，扩大产能，拓展品类，冲刺渠道。然而风云变化下市场稍有突变，资源配置跟不上，企业便轰然倒塌。因此，众中小企业要剑走偏锋，专注专业细分领域，清楚自身在整个产业链的定位，加强业内间合作。

　　2、激活资本，拓展融资渠道。

　　LED市场在快速增长，而企业数量上从原先10000多家暴增到25000多家，一下子僧多粥少。由于资金紧张，上市成为企业关注的话题，大至中小板、创业板，小至新三板、新四板等均成为企业热衷的选择。上市是一条艰辛漫长的道路，随着资本运作的兴起，如今企业通过借助上市公司进行上市不失为一条可行之路。

　　3、拓展整合，渠道多元化。

　　在渠道扁平化和多元化的趋势下，传统单纯靠单一的批发或零售渠道的经销商难以生存，这倒逼着厂家实现自身业务板块多元化。厂商可以拓展电商渠道、设计师渠道、房地产渠道、五金渠道等，实现业务的“开源”。

　　4、拥抱互联网，线上线下联动。

　　传统渠道与新兴渠道各有长短。对于线上而言，如何吸引客流、聚集人气已成为传统渠道必须面临的问题，对线下来说，如何克服产品体验度较低的缺点，也是这个新兴渠道发展的拦路石。互联网时代下，不少企业正积极探寻让传统渠道与新兴渠道实现合力最大化的方式。

　　【观点连线】

　　飞利浦中国区副总经理 孟兆强

　　深耕LEDOEM渠道销售，利用其核心技术与LED制造厂商战略合作，进一步扩大LED光源电器对市场的占有率，通过POE智能互联系统在国内项目中的渗入推广，引领行业全面智能化进程，这是对OEM渠道和工程渠道的最大任务，让飞利浦加入中国智慧城市全面启动的进程。

　　从家居TR渠道全面缩减产品SKU，引进欧洲设计团队，使简欧风格和中国元素结合设计出即代表皇家飞利浦简欧的血统，又能融入中国文化和生活的产品，将TR线上和线下产品彻底分开，分渠道管理和运营，精简优化时尚馆，全面展示飞利浦的品牌形象和口碑。

　　批发渠道方面，大力支持全国经销商向服务商转变，全面提升飞利浦售前售后服务，为经销商系统深耕全面做好充分的准备，完善产品链与内部市场链，全面备战未来五年智能互联的快速崛起!

鸿雁电器平台创新运用中心总经理 王育炳

　　2016年鸿雁提出“鸿米战略”，切实推广富有特色的鸿米渠道模式，实施“线上线下、工程与隐形渠道”的两种组合，打通“线上电商、线下经销渠道、集团项目客户、隐形渠道”的四种渠道，形成多元立体的市场拓展格局。对于目前线下的3000余家核心经销商，我们将启动千家智能家居体验店计划，推动鸿雁智能家居产品进入千家万户，帮助传统经销商完成升级转型。鸿雁还将在今年计划建设1000个智能家居体验馆和100家智慧小区，以此来帮助房产商提升房产价值，推动智慧社区建设。

　　另外，尤其在集团项目客户层面，鸿雁今年强力启动“钻井平台计划”，专门成立集团客户部，建立一支专业精干的业务团队，深挖“轨道交通政府节能改造、电力招投标”项目领域。

责编：颖子