从LED显示屏行业三大怪 寻找牵制业绩波动的四大牛鼻子

　　近期，笔者同LED显示屏行业的几个行业巨头聊天时，大家纷纷发表自己的见解，最终总结出三大怪像：

　　第一怪：售价降的比成本快

　　2016年大家感觉到降价的风暴更大了，尤其是LED显示屏行业甚至乌云压顶，更大的暴风雨还没有来临似得;大家一波一波的降价，你敢降，我就再降，表贴全彩从年初到年终，懒腰截了50%;至于成本如何?大家都不去想?也不去算，一副老子不畏死，何以死威之!

　　2016年已过一半，大家一致的认为LED显示屏降价的幅度和频率太快了，超过成本调整的幅度和频率，表贴类产品，一月降三次价，可谓第一大怪：售价降的比成本快。

　　第二怪：全彩当成单色买

　　从P10门头彩，到现在炫彩红，神龙彩，很多很多厂家都是赤壁上阵，纷纷含“全彩的品质，单色的价格”;2016年再用单色你就OUT了，说法虽然夸张，但全彩屏的产品，卖到原有单色屏单价的确是事实;现在的全彩每平方米的价格竟然比2年前户外单色便宜很多;公司的人多，工作量大，出货量大，但是销售金额和销量却不是同比增长。

　　这将意味着，你的施工量、劳动量增加，利润却在减少;尤其是新常态下劳动力成本上升，劳动力不足，再加上“双创”的引导，以工程为主的经销商或厂家将更加困难!

　　第三怪：不比业绩比玩的嗨

　　最后一怪就更罕见了，随着微信群的发展，笔者有幸被邀请到各大生产基地，各个省会市场，甚至地方市场从业者建立的群里，这些群中都是行业大咖，纷纷在群里面晒“夜总会”“歌舞厅”“KTV”“娱乐中心”“风景胜地”“美女作伴”“帅锅作陪”....，一片歌舞升平，醉生梦死，让笔者羡慕不已，又自责不好，甚至与一遍一遍的自问，“不是生意不好做吗?”“不是经济危机吗”，你看看人家的生意做的?生活洒脱的!

　　直到见到其中一位老兄，给我点破迷津，可谓醍醐灌顶啊!他说“兄弟，不是哥洒脱，是哥既然解决不了，还不如今朝有酒今朝醉”;看着哥哥那无奈的表情，我也释然了!

　　LED显示屏行业的这些怪像，深层的原因在于国内经济大环境所致，但做为微观经济的我们，却又无力改变宏观的经济，那么我们只能从自身去寻找一些解决的方法;如果解决了销量的问题，以上的问题也就可解了，解决问题，就要抓问题的本质，就要系统的解决问题，而系统的解决问题就在于抓问题的核心控制点，也就是笔者所说的牛鼻子;笔者根据近十年行业经验，给予几条建议如下：

　　你做的LED显示屏是定位在工程还是配件销售?是中高端还是中低端?你客户是谁，是不是有足够的数量?

　　一个公司要想业绩稳定，产销平衡，首先就是拥有足够数量的目标客户;一个业务人员业绩想真正完成自己的业绩，最重要的是你的客户数量，是不是足够。有人说营销就是一个数字游戏，你的销售额就是你的客户数量乘以转化率再乘以商品价格，所以销售业绩的管理首先要管理的就是客户量，尤其是新增客户量，这也是衡量员工近期工作成果的一个重要标准。

　　笔者所在的公司，通过五年的大面积的地推工作，对全国工程商、批发商数量的评估约在20万~25万之间，而中部六省(河南、河北、湖北、安徽、河北、山东)以及东北三省、江苏、山西、陕西，共12省汇总的客户数量约在10万，其他市场累计不超过15万家，这么大客户群，贵公司拥有多少哪?没有足够的客户数量，就谈不上销售的规模。

　　销售不是说服，而是筛选，有了足够多的客户资源，如果不去维护，不去链接，也是白搭，因此在有了客户的数量，第二个要管理的叫拜访频率和数量，每一次拜访都有成功的几率，依然是数据游戏，不断的拜访，那么只要你的产品是对的，迟早会成交。

　　很多公司都要求员工联系多少客户，每天电话时长多少?但是我们管理者能掌控吗?笔者所在的公司，每天客服拜访的数量15000以上，不仅仅通过面谈，而且还会通过 QQ、微信、电话、短信、上门拜访等方式，从而通过拜访的数量、频率和质量来保证业绩的达成

　　第三个牛鼻子，就是拜访客户的质量，有没有抓到商机和意向客户，商机客户与意向客户的数量是多少?

　　拜访客户的数量、频率的本质是寻找商机，并且把商机转化成订单，如果在拜访客户的过程中量商机也筛选不出来?意向客户也筛选不出来?保证公司销售的稳定性，就是说说而已;而对销售商机和意向客户的界定也是非常重要的，关键的点就是找对企业找对人。

　　领导都在关心一件事情，如果一个销售机会，成交叫一百分的话，现在应该打多少分?如果我们能对这件事情，进行一个预测和衡量，那么老板一定很开心，因为这样对于他的现金流管理和财务平衡就能起到非常大的作用。比如，这个月我有三个销售机会，每一个大概成交是一百万，但是第一个成交的机会才达到百分之二十，第二个现在已经打五十分了，第三个能打八十分了，我们把这个系数一乘，就大致的可以预算出，我们这个月可能得到的销售结果。

　　那么如何才能保证商机的转化哪，这就是关键节点，主要有，产品品质，客户及时跟踪，主管及时指导和帮助，等等，因为本文时间有限，就暂时分析到这，有时间再做分析

　　因此，当我们有了客户量、有了拜访量、把握了关键成交机会、能对成交进行关键节点控制，那么我们的营销团队就可以实现整体的营销管理，对营销结果产生积极的影响。

责编：颖子