关注品上照明——2007年三亚营销峰会

　　编者按：品上照明2007年营销峰会在美丽的三亚召开，300多名经销商汇聚此地。

 　　2007年，对任何一个照明品牌说来，都是一个决定胜负的年份，品上照明也不例外。以前一直苦练基本功的品上，在此次营销峰会上，破例地把它的长远规划告之合作伙伴以及整个行业。这座美丽的城市，是否会成为一个新生代照明品牌世界梦想的起点？

　　　2006 ：完成1.2亿元

 　　品上照明，可以说是一个新生代品牌。因为它蕴涵着太多的激情与梦想；因为它仅有三年的创办时间；因为它在未来的征途上，还会遇到更多不可预测的事情。

 　　但有梦想才有动力，有动力才有激情去追逐目标。洪子昂喜欢只身闯西藏，走新疆，过草原，用相机记录了他所到之处的美丽景色，这与一般的照明企业家不同。所以，品上照明在他们“三剑客”的带领下，注定是一个有个性、有思想的品牌。 他的思想在这三年内演变成了企业的快速成长。尽管只有三年时间，但品上照明2006年的销售额已经达到了1.2个亿，网点数量已有350家，初步完成了企业基本功的历练和原始积累，用洪子昂自己的话说，“已经安全地渡过了危险期，开始由慢跑转为奔跑。”

　　洪子昂正在解析品上照明的战略规划

 　　走品牌化路线，是他创办品上照明时就制订的线路，三年来没有改变，并且通过品牌传播和终端传播，已经产生了品牌拉动需求和消费的效果。在营销峰会上，洪子昂回顾了品上照明2006年的工作成绩：一是研发出以电子产品为龙头的产品群，并奠定了电子产品的行业优势和口碑；二是以专业功能灯具的差异化开发支撑点，开发了一系列酒店专用筒灯、商场专用支架、射灯、服装专卖店专用金卤灯等；三是采用新的组织架构和新的计划模式，提高了生产效率，加快了交货周期；四是人才战略进入储备及培养阶段，为未来的发展奠定人才基础；五是“三权分立”进入采购系统，为产品成本降低提供了可能性。

 　　洪子昂还首次向记者透露，这些工作都是围绕一个中心目标在做，那就是“5年内进军商业照明第一品牌”。2006年，品上照明用成绩证明了他们完全有能力、有实力、有信心达成这一目标。

　　 2007 ：内外兼修奔目标

　　 品上照明2007年的目标是2.5个亿。从1.2亿到2.5亿，增长率要超过100%，这似乎是个让同行汗颜的数字。

　　 品上精英汇聚一堂

 　　如果仍沿用传统的销售模式和管理机制，品上能完成这个目标吗？惟有变革创新，才有出路，才能有新的突破。在三亚营销峰会上，总经理洪子昂向经销商们描绘了品上照明2007年的变革之路。变革分内部变革和外部变革两部分——

 　　内部变革的主题为：内部力推改制，实行市场化运作，各部门采取预算管理。中国照明行业相对于其他成熟性行业起步较晚，内部管理机制不健全甚至混乱，是众多照明企业的通病之一。企业内部经常会出现部门协调不一致，或产生分歧，或各自为政，或分工不明确，或管理费用超标等现象，最后导致问责无人，追究无果的后果。而管理后台的混乱直接影响销售前端的进度和力度。这一难题横亘在许多企业的面前。

 　　而今年，品上照明的做法是：研发、生产、行政、财务、营销等部门实行费用预算及绩效管理机制，在费用预算范围内，各部门围绕各自的工作重心进行高效、低成本地运作。超过预算部分费用由部门第一责任人自行解决，多出预算部分的费用，可作为部门奖励资金，由部门自行调配。在部门与部门之间制订有效的跟踪、监督和追踪机制，对落后部门实行严格地惩罚措施。

 　　这种采取预算管理的市场化运作方式，可有效地激励部门第一责任人尽心尽责，对部门工作全权负责，并且会促使各部门降低运作成本，提高部门员工的工作效率和收益。

 　　从企业管理的角度，市场化运作可降低企业的综合成本。近两年来，原材料价格的上涨给企业制造了巨大的成本压力，许多企业试图通过采购低廉的原材料来达到降低成本的目的，最后却导致产品质量下降。而实际上，目前产品的毛利已经到了一个比较合理的水平，通过降低原材料采购价格来支撑利润的空间非常有限，因此通过管理来降低成本更切实可行。品上照明意识到这一点，并在2007年付诸于行动。变革需要勇气。洪子昂认为，变则通，通则行，不变则死。因此，品上照明坚定信心迈出这一步。

 　　外部变革的主题则可概括为：市场细分，精耕细作。市场细分包括职能细分，如将营销系统部门细分为专业渠道推广部、产品管理部、照明设计中心等等；渠道细分，把消费客户群体细分为专卖店、商场、酒店，对每一类消费群体进行针对性营销，这是品上照明2007年突破的重点；客户细分，2007年将合作客户细分为各种培养等级，如培养年销售额1000万以上的客户5—8家、500万级15—20家、300万级50家以上等等，每种培养等级的客户都会有针对性的培养计划。

 　　内部和外部的双重改革，将成为品上照明2007年奔向2.5亿目标的支撑点。洪子昂还告诉记者，品上照明会对市场进行长线投入，每年计划投入总营业额的15%用于市场运作。他坚定地认为，只有经营品牌才有出路。

　　 方向：品上演绎“三步曲”

 　　2004年至2006年，是品上照明的启动和夯实年；而2007年则是品上照明打造商照第一品牌的启动年，品牌经营进入实质性年份。 　　洪子昂在营销峰会上透露，品上照明将分三个阶段来完成“打造商照第一品牌”乃至“世界商照著名品牌”的宏伟目标。第一阶段定于2007年—2011年，通过差异化运作模式，朝商业照明第一品牌方向迈进；第二阶段定于2011年—2013年，以商业照明产品提供为核心，逐步扩展关联业务，保证中国商业照明第一品牌的绝对优势地位。其中关联业务指与商业照明相关的增值业务，如照明设计、照明教育学院等独立的盈利机构，实现以照明为基点的多元化业务结构；第三阶段定于2013年—2063年，用50年时间打造世界级著名商照品牌，立足中国，放眼全球。

　　50多年的战略规划，显示出品上照明的企业远景和做百年老牌的伟大志向。