今年初,雷士一举拿下7000多万元的北京奥运照明工程项目订单,接着,又被国家工商总局正式认定为“中国驰名商标”。“以前规模小、力量弱,我主要是整合市场资源。如今有规模了,仍要整合各种资源,保持企业的竞争优势。”吴长江说。
■营销创新:推行专卖店市场经销模式
在国内同行业中,雷士率先推行照明产品专卖店的市场经销模式。吴长江认为,专卖会让顾客感到企业规范、有实力,同时也有利于防止假冒伪劣产品的混入。
与经销商共赢是雷士高层的共识,也是雷士人观念创新的具体表现。在与经销商的合作上,雷士从来不收加盟费和保证金,而且从店面的选址和装修、产品的上架、定价和推销以及后续备货等方面,为经销商提供全程跟踪服务和支持,直到他们能够完全独立运作。雷士还为经销商建立授信额度,允许先发货销售后支付货款。雷士对经销商的授信额度累计高达2亿元。
全新的合作共赢理念,赢得了经销商的信任,雷士的销售网络快速扩展。目前,雷士在20多个国家和地区已设立了经营机构和品牌专卖店,在国内拥有35个运营中心、1500多家经销商和2000余家品牌专卖店。
对话吴长江:“你要摸着大象转一圈”
记者:您认为中小企业如何才能实现观念创新,怎样做才能跳出既有观念的框框?
吴长江:观念创新是最主要、最根本的问题。如何跳出既有思想的框架,一句话,多学习。一个是从书本上学习,第二个是向成功者学习,第三个是向失败者学习。我认为企业成功也好,失败也好,都是必然的,绝对不是偶然的。如果你不去学习,不深入地分析,你就只能看到表面现象、看到偶然因素。只有多学习、多分析、多思考,你看问题才能比别人有深度,比别人看得更全面。盲人摸象的寓言就告诉我们,你要摸着大象转一圈,才能知道大象的全貌。
编辑:中国照明网 荒原
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