吴长江在第七届中国企业领袖年会上的讲话

　　我现在讲创新不是为了创新而创新的，我们这样做在行业里面引起了一股潮流，后面很多人学我们，但是很多学得不像，为什么呢，我认为他们是没想明白，我当时是那样时候做的，后来我们又在别的行业里面，我们是第一个提出来开发隐型渠道，我们是按照商业模式正常运作的，全国各地到处有自己的专卖店，有自己的卖场来卖。这相当于是零售，等客上门来买，我们想主动出去，我们怎么来把自己的销售扩大，把我们的影响扩大，我们当时感觉要买我们的产品，我们讲不光是消费者对产品的喜好指定来买，有几个行为可以影响到购买过程，我们进行了分析。一个是设计院，设计师他们会起一定的作用，另外，采购员，本来可能老板指定买什么的，采购员也会影响的。我们不仅在卖场做，开发渠道，我们主动的走出去，到设计院，装修公司宣传推广，我们开一些推介会，把设计师，设计院的专家和设计师请过来，介绍我们的产品，宣传我们的产品，让他们认知我们的产品，他们在设计图上把我们的产品标上去，甲方也好，采购方也好，指定买这个，我们创造了隐性渠道模式，后来很多人跟我们走，我们走在前面，人家首先记住了雷士照明，现在很多明星的大的政府领导曾经都说，他们原来一直以为雷士照明是国际的品牌，没想到是中国人自己造的，我们就是靠品质和服务，靠款式做的。

　　我们在05年底又做了一个变革，这个影响是非常大的，我们股东之间都有很多的矛盾，非常的不赞同，行业内做得比较好的企业，老板，说这个行业没有人敢这样做，只有你吴长江敢这样做，企业发展了，商家，客户数也多了，全国几百家客服了，包括每个县里面都有自己的经销商，这么多怎么管理，怎么把管理下沉，很多企业是按照分公司的模式，像格力的商家搞联销体，我就想要管理下沉，首先要效果，没有效果管理下沉是没有用的，效果就是成立分公司，分公司山高皇帝远，分公司的人，这个团队怎么管理，我就在考虑这个问题。

　　我对中国职业经理人的评价，我说中国的职业经理人最大的问题是不职业，如果说建立分公司，不可能叫你的亲戚，叫你的朋友去管，你一定要招聘人，全国这么多人，中国一个省办一个分公司就是几十个，分公司的管理者是外面招聘的，这么远没有办法管理，手伸不了这么长，他干什么你不知道，很多人是拿你的钱办他的事，不赚钱不说还把市场搞乱了。我当时的思路，为什么我相信现在招聘的员工，我为什么不相信我的经销商，这样的情况下，经销商跟我有利益的关系，员工，招聘的职业经理人，做不好屁股一拍就走了，哪去找他，经销商是不会这样的。我们建立了一个所谓的模式，我在当地，比如说北京，十多家经销商，我在当地找最好的，各方面的实力最强的公司，有管理能力的公司，让他来担当营运中心的老大，实际上就是他担当了一个分公司的职能，包括管理市场，我成立了营运公司的模式，很多人说把整个市场交给他了，原来十几家，哪一家客户如果叫板，跟你作对可以取消，对北京的市场不影响，现在把整个北京市场交给他来管理和运作，如果他哪一天做大跟你叫板怎么办，我把他当做我的分公司而已，他只是我分公司的老总，总经理而已，大家知道分公司的老总，做的好会奖励，会提升，做不好就会走的。我们做的所谓创新，就是恰到好处，根据市场的需要和发展该做调整而做的。

编辑：LC-HY