海华照明走出销售低谷

　　近日，襄樊海华照明有限公司厂区内5辆大卡车，装满该公司生产的普通灯和节能灯，运往湖南怀化销售。据了解，这是该公司在遭受国际金融危机影响，出口受阻后，销售到内地市场的第 31批货物。

　　海华照明是一家外贸型企业，生产普通照明灯和节能灯，过去70%以上产品出口到非洲、中东、欧美等海外。受国际金融危机影响，从2008年10月底开始，公司外贸订单从原来的每月800万元骤降至100万元。

　　在生死存亡时刻，海华迅速作出了积极拓展国内市场的战略性决策：在国内成立销售分公司，公开招聘高素质营销人才。在对国内照明灯销售市场进行分析后，将市场划分中原、华东、西南三大片区，在这些片区的主要城市分别派驻销售小分队，采取老客户带动新客户的办法，突出灯具市场、宾馆、酒店等重点单位和领域进行推销。

　　同时，该公司为了增加产品核心竞争力，投资800万元购买了5台国际领先水平的玻璃外壳生产机，提升产品品质，降低生产成本。还与德国西门子公司的子公司欧司朗公司达成新型节能灯合作开发意向，正在与台湾佰鸿集团洽谈合作开发发光二级管节能环保项目。

　　凭借过硬的产品质量、优惠的价格、优质的售后服务，海华公司短期内国内销售额迅速攀升。“从2008年11月起，公司销售额又攀升至800万元，扭转了不利局面。”海华公司副总经理朱坤告诉记者。

　　海华公司还充分发挥本地企业的优势，积极开拓襄樊销售市场。在樊城领秀中原建材城、中原灯具大市场、白鹤市场等11个灯具市场设立销售点，并与百洋大酒店、美格丽芬等20家单位签订节能灯供应合同。2008年11月，仅襄樊市场销售就达到80万元。

　　编辑点评：

　　在出口受阻的情况下，海华公司采取“两条腿走路”的策略，及时开拓国内市场，迅速走出低谷。

　　外贸出口型制造企业在生产设备和技术水平方面普遍具有优势，开发国内市场前景可观，大有可为。

　　面对全球金融危机的影响，关键是“转身”要快。首先是研究内需特点，及时实行产品的转型或改型，其次是尽快建立国内市场营销网络，并善于借助多种市场通路，形成自己的渠道。从长远发展来说，要在国内市场塑造自有品牌。

编辑：LC-HY