雷士照明&吴长江：“灯”峰造极，势如长江

　　吴长江，重庆铜梁人。广东省重庆商会副会长，惠州雷士光电科技有限公司总裁。1988年毕业于西北工业大学飞机制造专业，1992年下海，1998年创建雷士照明。近年引入国际知名投资机构软银和高盛，企业治理进一步规范化，2008年雷士产值达到40亿元，成为中国最大的照明企业和业界公认的最具国际化潜质的本土照明企业。

　　初见吴长江，是在雷士照明万州基地两周年庆典暨雷士电工万州基地启动仪式上，站在台上致辞的吴长江意气风发、挥斥方遒。而当庆典结束，作为采访对象坐在记者面前的吴长江，质朴而又平和，没有一点“中国照明第一品牌”掌舵人的架子。雷士十一年的发展在他的讲述中波澜不惊，当说到一些雷士发展的关键事件时，他的语调则会不自觉地上扬，这些词语的背后，有着怎样波澜壮阔、破釜沉舟的故事呢？

　　渠道：首创专卖店模式打通生命线

　　渠道，是每一个企业生存和发展的生命线，对雷士亦然。甚至可以说，没有渠道建设的成功，就没有今天雷士这个“中国照明第一品牌”的存在。10年销售增长超过110倍，年均复合增长近70%，雷士照明成长故事的背后，是吴长江对于渠道建设和整合的熟练驾驭。

　　现在说起专卖店模式，大家都不会觉得陌生，但在国内照明领域，这种模式却是由雷士最先倡导的。为什么会想到专卖店这种形式？“雷士资金有限，打不起广告，而通过专卖店来推广‘雷士’品牌，可以既做形象，又强化了渠道，既打开了销售局面，又培育了品牌形象，可谓良性循环，一举两得。”吴长江这样向记者介绍。

　　资料显示，平均每开一家专卖店，雷士照明补贴3万元。如此“优惠”的政策，吸引了大量的经销商加盟，雷士照明很快建立了自己的渠道。2000年7月，第一家雷士专卖店在沈阳开张，截至2008年10月超过2200家。

　　平均3万元的补贴一度让处于起步阶段的雷士照明捉襟见肘，但却让其收获了显著的长期利益。吴长江回忆：“头3年我们赚的钱全部投入在产品研发，建专卖店。2000年春节，我甚至借了2万元过年。不过，当渠道布局基本成形后，公司的渠道成本由重变轻，获取了收入增长带来的盈利贡献。在发展初期，雷士照明借助专卖店形式树立了自身品牌形象，避开了和国际大品牌的正面竞争，同时也和“散、乱、差、弱”的国内品牌划清了界线，为后来的发展打下了良好的基础。

　　变革：不畏压力大胆改革

　　熟知雷士发展史的人都会发现，雷士的每一次飞跃发展，都是在变革的基础上实现的。

　　专卖店模式的诞生，是对传统照明产品销售模式的一次变革，结果是渠道遍布全国，销售量和品牌知名度直线上升。而将管理权下放，将经销商转变成为负责一个地区市场运营和管理的运营中心，同样也是一次大的变革。这一次，吴长江又成功了。

　　2005年，雷士在全国的专卖店已达数千家。但吴长江也发现，成本高昂的专卖店模式很难将触角延伸到三、四级市场，无法覆盖市场的死角和盲点。而且，数百个县级经销商让雷士管理的战线拉得很长、承载的压力太大，很难对镇乡一级市场的需求作出快速反应——如果不变革，未来会出大问题。