灯饰行业：直营店 想说爱你不容易

　　在照明行业，许多厂家都开设了直营店，而且一些厂家对直营店可谓是爱恨交加，表面上看，开设直营店摆脱经销商的控制，减少中间利润的流失，然而，直营店又给厂家带来无穷无尽的烦恼，所以直营店也没有遍地开花。那么，直营店到底存在哪些优劣，行业人士如何看待它？直营店在其它行业又是什么状况，能否为照明行业提供成功范例？我们通过对照明行业和相关行业的报道，对直营店进行比较深入的探讨。

　　灯饰行业离直营化还有多远？

　　在发展成熟的家电行业，直营模式已经运营成功，在灯饰行业，直营模式也早已被不少企业效仿运作，但毕竟尚未发展成熟的灯饰行业与家电行业不同，直营模式在灯饰行业的发展仍存在不少问题，直营模式能否在灯饰行业发挥应有的效应？直营模式将来会否取代代理模式？笔者就此问题，采访了行业资深营销人尹亚松先生。

　　笔者：就目前灯饰行业状况而言，您认为直营模式符合灯饰行业的发展趋势吗，与代理模式相比，您认为直营的优势和劣势分别是什么？

　　尹亚松（以下简称尹）：尽管直营模式在灯饰行业已不是什么新鲜事物，但由于灯饰行业自身的一些特点，目前直营模式在灯饰行业运作成功的案例寥寥无几。首先，不可否认的是，直营模式有它自身的很多优点，厂家的一些政策会得到更为及时有效的贯彻，有利于终端的规范化，有效防止店大欺厂这一后果。其次，由于灯饰行业自身的特点，规模、实力企业还很缺乏，终端销售很不透明，灯饰行业很早就开始尝试过直营模式，但是鲜有成功案例。

　　笔者：目前家电行业有很多品牌的直营模式都做得很好，为什么灯饰行业的直营店就很难成功呢？

　　尹：主要是因为灯饰行业发展还不成熟，相对家电行业来说比较封闭，与大众的见面率较家电行业低很多，在管理制度、利益分配、风险分担等方面还不够完善，不能为直营店的发展提供良好的土壤和空间，这也是一些企业走直营模式失败的主要原因。所以，灯饰行业运营模式直营化为时尚远。

　　笔者：那您认为灯饰行业什么时候才能实现对直营模式的普遍应用呢？

　　尹：灯饰行业未来什么时候会实现直营化运营我不敢说，但至少，10年之内不会，实现直营模式的成功运营，灯饰行业还有很长一段路要走。

　　笔者：既然代理模式在很长一段时间内还将作为主要模式继续存在，那么尹总认为，企业应该怎样做才能避免店大欺厂这一现象？厂商长期合作的关键是什么？

　　尹：商场上只有永恒的利益，没有永恒的合作。要想避免店大欺厂，其实最重要是还是企业自身要练好内功，拥有雄厚实力、强大研发创新能力的企业永远不用害怕店大欺厂这一问题，你不做，就给别人做。当然不论是厂家还是商家，都希望能够实现永续经营，我认为最关键的是两个字“共识”，厂商要保持充分的沟通协调，结合实际，在经营理念、营销策略等方面达成共识，这样才能实现长期、共赢的合作。