灯饰行业：直营店 想说爱你不容易

　　厂家开直营店应量力而行

　　直营店作为全国专卖店的样板，在市场营销体系中发挥着越来越重要的作用，很多厂家纷纷建立起自己的直营系统，但是，直营店经营过程中的困惑也随之而来。笔者认为，厂家开直营店，有利也有弊。有利的是，它作为厂方的一个对外窗口，完全依照厂方的意志办事，在管理上更为直接，在信息沟通上也更及时快捷，在人员的调配、决策的执行等方面，都有独特的优势。同时还具备一定的价格优势和售后服务优势。它有利于厂家提升品牌形象，引导其他经销商的规范经营，在消费者沟通、市场信息收集、利润来源、员工培训等方面有着积极的促进作用。特别是可以避免一些经销商做大后，“反客为主”向厂方漫天要价，“胁迫”厂家的不良行为。

　　厂家开直营店也有其不足之处。首先，就是没法整合更多资源。在中国的销售市场，除了品牌和价格，还十分讲究人际关系，而且有很多情况下，人际关系作为一种不可或缺的资源，对产品销售起着相当重要的作用。厂家自建直营店，人才一般由厂家派出，具有销售能力而缺乏人脉资源，要在短时间取得厂方所希望达到的目标，是有难度的。如果厂家实力不是特别强大，那么要增加利润，需投入相当大的人力、物力，同时还必须通过一定时间的资源积累，才能立于不败之地。而一般情况下，任一个经销商都有其经营的渠道和人脉，和经销商合作，可以把产品通过这些渠道更为深入地推广。其次，开直营店需要引入大批销售、管理人才，还要有完善的培训、考评体系。这对实力不强的厂方来说，的确是一个软肋。生产体系与销售体系的形成，有很大的差别，一支良好营销团队的建立和发展，也需要投入大量的精力和物资。在这方面，精于生产的企业处于弱势状态，甚至会因为决策失当或者用人失误等影响整个销售的开展。再者，直营店还缺乏风险和利益共担的结构体系。在目前的直营体系中，直营店工作人员作为直营店的直接经营者，担负着直营店日常经营、宣传推广、客户维护等工作，但几乎所有的经营风险和利益都由公司或厂家来承担，赢多亏少与工作人员概不相关。在这样的环境下工作，直营店工作人员必然没有太多的工作压力，也就没有了动力。虽然直营店工作人员不是厂家赢亏的根本原因，但只有唤起直营店工作人员的主人翁意识，要引入内险和激励机制，才能想法设法改变直营店亏损的局面。所以笔者认为，建立直营店是生产厂家实现理想、图谋发展的上乘境界，但是厂家建立直营店，还是要深入研究和探讨是否具备这样的优势？是否具有这样的实力？是否能整合当地资源？是不是有了全局性的统筹安排？如果回答都是肯定的，则可以大加发展，否则，还要慎重考虑。也可以仿效我国的行政体制：有直辖市，也有行政省。厂家可以采用直营店加经销商的方式，先以一些直营店进行试水，如果成效不错，则加以推广，如果收效甚微，则考虑加强与经销商的合作。

(编辑：夹心)