瑞谷科技肖志伟：照明产品要彰显客户品味、文化内涵

　　后来我做了一个实验，把价值8元与价格18元的灯商标更换了一下，再向客户推荐说这个产品好时，有些人能接受，有些人会认为价格太低了而选择高价格的灯。从中我们得出所有的创新、环保、低碳产品只有少数人接受，大部分普通消费者还是接受不了。发现创造的这个产品没有太多的前途，时间也很长，后来我们又对中高低三类客户的消费需求进行了分析，发现高端消费市场的空白，高端客户在灯具方面的消费，他已不再满足仅是照明的功能了，他需要在这方面体现出他的品味、爱好、文化等与众不同的特色。他们不在乎价格，所以我们的灯做成了体育、中国结、中国灯笼、麻将等造型，再拿着这个产品去做市场调研时，发现客户对这个产品的印象是这个灯应该很贵的，它成了一个艺术品，是一种文化。我们的创新体现在这些方面，来来的10年我们瑞谷将会在艺术上创新，我们优点的这个品牌在照明的功能仅占产品价格的5%-10%，90%是在传递他的品味、高雅、精贵，虽然今天我们瑞谷只出了一个节能灯，但是在未来的10年左右我们瑞谷将会在高端市场出现更多的产品。

　　中国照明网：目前我国照明能效的标准有四个级别，那么你们生产产品的定位是怎样呢？

　　瑞谷肖总：在能效方面，现在我们正在积极与一些厂家配合，准备向一级标方向努力，因为我国的节能灯目前普遍都是二级、三级能效的。

　　中国照明网：目前大部分消费者对你们这种个性化的产品都还没有接受，这个会不会对你们的量产有影响？

　　瑞谷肖总：作为厂家都是很希望自己的产品，能够被消费者接受，但我们优势产品，如果大家都来购买的话，那就证明我们这个产品就失败了。因为节能灯它只是一个照明产品，是一个功能，我们的产品照明只是一个很弱的附加值，我们的产品是要满足彰显客户品味、文化的一个产品，所以我只希望有少部分人来购买我的产品，我的产品只做高端消费这小部分人的。

　　中国照明网：你做这样一个高端市场定位的销售渠道是怎样的，又是如何去挖掘这样的高端渠道呢？

　　瑞谷肖总：第一、建立电子商务网站，目前我们已建立了一个优点的电子商务网，未来的电子商务是一个趋势。第二、我们在商端的消费场所有专卖柜，让高端消费者容易找到我们，容易寻找到属于自己喜欢的个性化产品。

　　中国照明网：那你的这个销售渠道与普通的照明产品不同，一般的照明产品都是以工程和零售这样一个流通的渠道。那么优点怎么样去流通他的产品呢？

　　瑞谷肖总：我们这个是一个细分的渠道，我们也会在大型的卖场，人流量多的地方设立专卖点。这个一方面可以让高端的消费群体发再另一个高端的市场，我们目前只有节能灯，下一步我们会有吸顶灯、电气、电工等。

　　中国照明网：节能灯是一个光源，但买灯的人他是不会考虑到光源的造型，作为厂家，你们是怎样考虑这个问题呢？

　　瑞谷肖总：作为一个高端的消费者，他是会从里到外去考虑这个产品。而一个好的设计师会在发现了一个高端的客户时，他应该把这种与众不同的产品推荐给他，你要把彰显他身份的东西表现出来，其实设计师的推荐是很有限的，他没有选择，只有在大家都用得多的产品选择一个，他没有办法去说你是成功人士，你是很有品味的人，你应该去用这样的产品，去配你的灯饰，你应该用他去画龙点睛。设计师以前没有这个资源，今天优点提供了这个资源。第二高端的客户他往往对这个低端的产品担心它不亮，容易坏，过段时间要去换，如果他知道了这样的一个高端的产品，他就会永远的忠实这个产品，这个渠道是很多的。我们并不希望像中端，低高的市场那么大，同样分子大，分母也大。高端这个市场，目前只有我们一家在做，分子小，分母也小，有时候大就是小，小就大。

　　中国照明网：那你们的销售渠道只依赖在专卖店上吗？

　　瑞谷肖总：我们的渠道一个是电子商务网，一个是专卖店，现在来讲我们的销售已转到了礼品上，因为光代表着温馨、快乐、美好的前途。如果你有朋友建了新房，你送一盏精美的灯给他，代表着你送温馨给他，如果你的朋友需要参加工作了或者过生日，希望他有更加美好的未来，前途更加光明，你送一盏灯给他，代表着他的前途向灯一样照耀前方。所以灯的功能又弱化了，光的艺术又出来了。