雷士总裁吴长江：让渠道商拿利润大头

　　在第19届世界杯开幕的夜晚，整个南非灯火璀璨。在现场的炫美灯光中，有来自中国雷士的光芒；2008年北京奥运会、2010年上海世博会和2010年广州亚运会，雷士的身影从来没缺席过。本月刚结束的广东省第十三届运动会上各大比赛场馆的大部分照明灯具提供及产品解决方案，均来自雷士照明。

　　5月20日，雷士照明成功登陆香港主板挂牌交易，雷士照明（０２２２２．ＨＫ）成为首只在香港上市的国内照明股，雷士照明总裁吴长江坐拥20亿身价。

　　从1998年在惠州市郊投入100万创业至今，吴长江在短短12年时间里，带领“雷士”成长为中国照明行业领先品牌，也是业界公认的发展最快的国内照明企业。按照中国照明电器协会的最新报告显示，雷士照明已经成为最大的节能灯、Ｔ４Ｔ５、电子镇流器、筒灯射灯产品制造商。

　　近日，记者一行在惠州雷士总部采访了吴长江，采访话题就从雷士承接南非世界杯场馆照明工程开始。

　　照亮世界杯也会照亮亚运会

　　记者：承接南非世界杯场馆照明工程是否有压力？

　　吴长江：没有什么压力，因为我们有经验。为南非世界杯提供照明产品和解决方案，积极参与世界杯场馆建设，这是雷士照明与全世界球迷一样融入南非激情世界杯的一种特别方式。如何让南非的夜晚更具魅力以配合世界杯的喜庆气氛，那些具有功用性和观赏性的灯光照明便成为关键，而为超大型活动场地提供光环境的系统工程极为复杂，所幸，雷士在此方面拥有足够的实力和经验，我们曾为众多同类活动提供过照明解决方案，其中包括2008年北京奥运会、2010年上海世博会和2010年广州亚运会。

　　记者：雷士是何时进入南非市场的？

　　吴长江：雷士照明从2006年成立海外营销中心开展国际化战略。至今海外运营机构已经遍布50多个国家和地区。2008年下半年，雷士照明开始进入南非市场，2009年基本完成布局。目前ＮＶＣ雷士照明在南非的增长非常迅速，今年上半年较去年同期增长近500%。

　　在南非，雷士经销商经营模式目前主要有批发渠道、专业渠道、现代超市渠道等，日趋成熟。足球城体育场、德班机场、德班足球场等工程是雷士目前在南非已经完成的重点照明工程，而在随后的经商合作中，雷士还将参与更多、更大的工程建设。2010年8月份，ＮＶＣ雷士照明将参加约翰内斯堡首届灯具展，雷士展位将是最大的灯具类展位。

　　记者：广州亚运会在即，雷士是怎样揽下亚运照明工程项目的？

　　吴长江：广州亚运会与北京奥运会的照明工程是异曲同工的。正是因为在北京奥运会上的出色表现，所以才为雷士成为广州亚运会供应商打下了坚实的基础。

　　此次雷士照明将为广州亚运会提供优质的灯光照明产品和服务，覆盖广州亚运会大部分新建和改造的场馆，项目总额过亿元。

　　老板就是最大的业务员

　　记者：雷士还是个小企业的时候，就定下“创世界品牌，争行业第一”的目标，为什么这么有底气？

　　吴长江：雷士成立之时，正是外资企业大举进军中国市场的时候。很多本土企业被外企消灭于无形之中，或者只以很少的利润占据中低端市场。最重要的原因就是没有自己的品牌，现在雷士能够在国内的照明行业占据一定的主导地位，而且不是用低价扩张，关键在于我们对质量及品牌的一贯重视。创业初期，我之所以定下“创世界品牌，争行业第一”的目标，而不是成为“世界五百强”，就是为了把雷士打造成让世界尊重的品牌。现在我们用了不到十年时间成为中国第一，下一个目标就是创世界品牌。

　　记者：雷士成功的秘诀之一就是靠销售渠道，但2000多家专卖店会不会很难管理？

　　吴长江：2005年4月，我们对销售渠道进行“手术”：从全国数百家经销商中选择规模较大的数十家，把他们整合成30多个运营中心，其角色不再是单纯的销售职能，而是当地的物流、资金和出货平台。“运营中心模式”的设立有一个核心内容就是“让渠道商赚钱。”雷士把大份额的利润给了渠道商，如100块钱的利润，经销商拿60块，我拿40块。