雷士总裁吴长江：让渠道商拿利润大头

　　记者：雷士这十多年经历过哪些坎儿？你是怎么挺过来的？

　　吴长江：2000年我们出过一次质量事故，一批200万元的代工产品出了问题。当时我们召回了产品，保住了品牌，树立了口碑。但雷士那个时候特别缺钱，我自己过年的钱都没有，要感谢那么多员工跟我一起吃苦。2003年股东之间扯皮，我让一个股东来管理团队，结果5个高管走了3个，当时感觉团队没信心了。中午吃饭时，我跟员工一起下棋，让他们感到天塌下来还有我顶着，其实我心头也慌。2005年底的股权风波差点断送了雷士，所幸当时大家都相信我的信誉，最后得到了各方的援助，雷士最终躲过了此次大劫。“事到万难需放胆，境当逆处仍从容”，这是挂在我办公室的一幅字画，是我个人性格的真实写照。现在也不能说一马平川，但我有克服一切困难的信心。对于一起打拼的团队，我一直都很感激，我尊重他们每个人为雷士的今天所付出的努力。

　　记者：你曾说，现在你只管4件事？

　　吴长江：是的。4件事是战略规

　　划、整合资源、大客户维护、管理团队。我现在是雷士最大的业务员。有时候为了1000万元的项目，我亲自去谈。掉价吗？关键还是要热爱，对事业有成就感。另一方面，我充分授权，现在车间我一般都很少去，对于一些产业也有意见，但从不插手。副总裁在公司的签字权高达上千万。

　　照明行业无序竞争整合是必然

　　记者：照明行业目前情况怎么样？在竞争上有哪些特性？

　　吴长江：照明行业起步晚，技术信息含量不高，门槛低，严格地讲，目前这个行业还处于无序状态。据权威统计，这几年行业平均处于20%以上增长，有上万家企业。不论从市场规律来讲，还是从现在竞争格局变化来看，我认为下一步整合是必然。

　　记者：现在原材料价格上涨对很多行业都有影响，尤其是加工企业，这对照明行业影响大吗？

　　吴长江：我很欣赏一个观点就是：平庸人遇到艰难绕道走，聪明人遇到艰难想办法克服它。在几年前，我们这个行业毛利都是在40%以上，可以说，是个暴利行业。你提到的影响，对有规模、有品牌的企业其实是一个价值回归。市场选择就是要我们领先企业来提前引领这个行业走向成熟。

　　记者：雷士是行业的领先企业，面临这种合并或者机遇，是一种什么心态？有哪些措施？

　　吴长江：企业面向全球，行业面向分化，就是趋势。比如，我们现在要走国际化道路，我们希望在中国先有一个模式，模式提炼出来后在海外做试点。我们在东南亚已经开始了打我们自己品牌。还有就是帮国外大企业做代加工。你要知道你的性价比在哪里，有核心竞争力才能产生性价比。现在雷士在上海成立了研发中心，每年投入几千万元。研发能够让我们知道自己的位置，这是一种转变。另外，我们在国外收购销售公司，尝试运用国外现成网络在国际市场寻找突破。我觉得国际化不是为了标贴，而应该实实在在。