“灯具王子”惜败美国通用 难打破保护主义

　　第一次在洛杉矶见到朱健荣，这个“70后”的台州男人就给我们留下了深刻印象——个头不高，可是说话和做事很有激情，只要谈到“灯”，他可以拉着你说上一天一夜。

　　假如有人想拍一部浙商在美国摸爬滚打的电影，朱健荣的经历绝对可以拿来写剧本。从1999年开始，他就在美国拓展他的灯具生意。最辉煌的时候，他曾是中国规模最大、全球销量排名第五的圣诞灯厂商。而2007年后经济危机带来的市场萎缩，又将他“逼”上了产业升级之路——主攻高效节能LED灯。可正当他的产品质量蒸蒸日上时，美国政府对本国企业的“保护”，又给他带来了新的烦恼……

　　【初闯美国】

　　用价格和服务撕开美国市场一条缝

　　朱健荣生在灯具“世家”。父亲朱介民是典型的浙商代表——从中学老师身份“转型”，和朋友一起白手起家，创建了现在拥有4000多名员工的椒光集团。1995年大学毕业后，朱健荣就被父亲派到国外“积累经验”，做起了圣诞灯的出口生意。经过几年努力，他在巴西和欧洲都做得很成功。1999年，他们的目光锁定在美国。

　　美国是世界上最大的圣诞灯市场，不过在2000年以前，这个12亿美元的大蛋糕却一直被其他4家企业和美国5家最大的进口商垄断。“那4家工厂是真正具备产品开发能力的，当时，对于我们来说，唯一的优势就是便宜。那时一串圣诞灯成本2美元不到，那些工厂的报价3.8美元，我们报价2.7美元。”朱健荣还记得，因为成本低廉、价格便宜，最开始报价的时候，美国采购商还以为他们听错了。

　　美国93%以上的圣诞灯市场份额由美国前七大连锁超市垄断。想要把中国圣诞灯挂到美国人的家里，首先要进入美国主流连锁店。K-Mart(凯马特超市，曾是美国最大型的打折零售超市)是朱健荣谈的第一个美国客户。

　　“我和他们整整谈了3年。他们说未必你们便宜我们就会跟你们买。最关键是培养信任度，当时Target(美国第二大的连锁超市)刚刚在上海设立办事处，从中国的11家工厂中选中了我们，主要是觉得我们不管是产能、配置，还是对美国商业规则的理解上都能够胜任，真正是做到了chinesesupplyAmericanservice(中国制造，美式服务)。”

　　2002年，朱健荣终于从Target超市接到了一份65万美元的小订单。这张复活节的订单圆满完成后，2003年，朱健荣抢下了一张470万美元的圣诞灯订单，至2007年，每年光给Target出货就超过1000万美元，成为其核心供应商。

　　12亿美元的圣诞灯市场，终于被这个执着的台州商人撕开了一条缝。

　　【做大做强】

　　“以洋制洋”创下Target最低退货率

　　那笔470万美元的订单做得非常漂亮，而7.5%。的退货率，更是创下Target最好的一个成绩。因为他们对产品质量的执着追求和新产品的不断开发，从此以后，他们一直都是Target的优质供应商。

　　在进入美国主流连锁店后，朱健荣通过对美国市场的分析发现，老产品是“骨头”，而那些时髦的新产品才是“肉”，有些新产品利润甚至在200%。朱健荣明白，想要“吃肉”，就必须迎合美国人的“胃口”，而其中的关键，就是打破文化上的壁垒。

　　“中国人卖圣诞礼品去美国，他们首先就会有一个疑问，你们东方人真的理解我们的文化吗？”朱健荣说，他们只有因地制宜、以洋制洋，用美国的设计师，设计出适应美国人口味的产品，“比如说，美国的圣诞节的过法和欧洲不一样，美国人喜欢的圣诞老人和鹿等造型和欧洲人也不一样。欧洲人喜欢的麋鹿是小小的，精致的，可以放在窗台上的那种，很传统很轻巧。而美国人喜欢的鹿要大，要气派，美国设计师设计的圣诞老人和鹿，每年都在变花样，今年银光闪闪、明年金光闪闪、后年复古。每一年的颜色都在改变。去年最流行的就是香槟色的圣诞品。”

　　因为设计新潮、质量过硬，朱健荣一跃成为Target圣诞灯最主要的供应商之一。这也帮助他的企业成为中国规模最大、全球销量排名第五的圣诞灯厂商。

　　【经济危机后】

　　市场锐减逼出成功转型

　　在美国的时候，朱健荣特意带着记者和其他朋友到他的仓库去转了转。那时，离圣诞节只有3个星期了，可是洛杉矶住宅区的圣诞“灯火”并不通明。“这两年挂圣诞灯的人好像越来越少了，以前这时候山上都是一片一片的，邻居之间还要比赛。要不是这两年行情不好，仓库里根本就不会有存货。喏，你们拿一箱回家里挂挂。”朱健荣说，2010年他已经是洛杉矶当地几家为数不多的圣诞灯进口商了(几家连锁超市唯一的供应商了)，可是销量还是减了4成。

　　其实，危机从2007年就开始了。“金融危机之后，市场需求量一下子降了40%。人民币升值、国内劳动力成本的上升，也给我们带来了不少压力。感觉我们的生意好像在2008年就进入到了严冬。”朱健荣说，这种压力，逼着他们要进行产业升级。

　　早在2007年，朱健荣和父亲朱介民一起在深圳的高新技术展览会上转悠。韩国展台的最新的LED芯片，吸引了他们的眼球。一回到美国，朱健荣就开始做市场调查，结果发现，LED这条路可以走。

　　“LED灯泡的好处是节能、寿命长。普通灯泡的寿命是5000小时，LED灯泡的寿命是5万小时。如果全世界灯泡换成LED灯泡的话，全世界的发电厂可以关掉40%。而面临的问题主要是技术，因为LED芯片的技术主要由国际大巨头垄断，所以在国外，LED的价格偏高。”

　　最让他们感到兴奋的是，美国政府已经决定陆续把普通路灯更换为LED路灯，“全美有7000万个路灯，按每一个路灯1000美元来算，就是700亿美元的市场。”于是，主攻LED路灯，也就成了朱健荣企业转型的新方向。