雷士风波之“定位之父”说：品牌裂变后的机遇

　　雷士，这个在中国照明市场里处于领先位置的品牌，随着“内战”升级，居然面对着品牌裂变的风险——经销商计划以成立新公司(雷士照明运营商联盟公司)，以及新品牌的方式与“雷士”分庭抗礼。这无异于一次惨烈的左右手互博悲剧。

　　在雷士内乱中，最大的变数就是经销商的动向。因为雷士照明在市场上的竞争优势恰恰在渠道网络上，而雷士销售渠道的36个运营中心，各自是独立的公司，它们与雷士的独家销售代理协议时限一般也只有一年。这样，已经给了经销商运作新品牌的空间……如此高风险的管理架构，随着雷士创始人与投资人战争的继续，也随着经销商的一步步失控，往后的发展，一切皆有可能。

　　但是，雷士内乱也给了人们一个思考品牌问题的契机：如果一个公司真的“分裂”出新品牌来，未来会呈现出怎样的发展脉络?因经销商“起义”而出现的品牌，又会具有怎样的特色?……带着这些问题，记者专访了“定位之父”里斯先生，用市场规律帮我们厘清眼前的雷士乱局。

　　雷士品牌的固有弱点

　　雷士照明创始人吴长江曾表示，雷士要做全产品线的照明企业，而公司的市场优势则建立在对渠道的深耕上。这几年的情况看，雷士的销售数据也确实因为渠道优势而相当可观。对雷士一贯的营销战略，您如何评价?

　　艾·里斯：在没有激烈竞争的时候，雷士的战略非常好。全线产品加上渠道优势，雷士可以有效地控制整个照明市场。

　　但是这仅仅是短期和在市场竞争没有白热化的情况下。任何公司用一个品牌去涵盖宽泛的全线产品，都容易受到精准聚焦的竞争对手的攻击。

　　要攻击像雷士这样的市场领先者，有两个方法：一是在高端市场推出设计更好的照明产品，另一个是在低端市场推出便宜的照明产品。

　　哪个战略更好?取决于雷士品牌有多强?这个品牌在哪个领域更弱?是低端还是高端?攻击市场领先品牌的较弱一面总是比直接攻击它的强项要好。

　　内乱带来新品牌“机遇”

　　目前雷士的经销商已合资成立新公司，开始注册新商标，如果新品牌开始运作，您怎样看新品牌的发展前景?

　　艾·里斯：如果经销商们联合起来并贯彻一致的战略，它们很有可能打败雷士品牌。但这是一个很大的“如果”，因为经销商常常会因为意见分歧而分道扬镳。