解密2012年国内LED销售尴尬境地

　　二、产品线尚未成熟，各企业争相进驻

　　1) 技术日渐成熟，但产品线却不够系统

　　LED研发自几年前开始被国内一些资深LED企业开始深挖以来，技术也日趋成熟，从国外的芯片技术改良，到国内的产品结合实践应用反复推敲，已经形成了一些相对成熟的产品，同时也解决了关于LED产品发热、散热等实际问题，但在实际产品线的品类健全度上来讲比传统类产品还相差较远。

　　无论是筒灯、天花灯或是家居类灯饰类产品在款式上、应用上都没法赶上传统商业照明或家居照明的品类健全度，这就在消费者选择上影响了其选择购买率。

　　因此，仅仅技术成熟，但缺乏技术与产品的实际结合，没有形成满足客户需求的产品(好比有了专利技术，但缺乏专利技术与应用的结合，难以研发出消费者喜欢的产品，没有贴近市场，就无法转化为经济价值)。或是有了部分产品但还没有完整的产品线来实践到系列化应用销售层面上，替代掉原有传统类产品，则取代传统灯具尚需时日。

　　2) 行业没有标准，各企业盲目进入

　　在LED技术日趋成熟的当下，LED国内市场中还没有领导者，国家在起草行业标准时缺乏参考，整个行业处于混乱中，我们常常看到一些LED产品厂家为了切入市场，为了价格低，采用低流明数的光源，质量差的驱动等能够早期切入市场，而在保修上有些负责任的保修一年，不很负责任的保修三个月，更有不负责任的干脆不予保修，这些与LED新绿色照明划时代革命的初衷大相径庭，LED的理论寿命应该是50000小时，在实际应用中打个对折还不行吗?这种推广服务方式，如何能够取代随便都会质保一年的节能灯产品?

　　当行业没有标准的时候，是最混乱的时候，当然也是一些出污泥而不染的企业可以借助的最好突围机会实现自己成为标杆企业的机会。

　　三、行业销售经验匮乏，盲目切入国内市场

　　从国家近几年开始倡导LED照明后，国内衍生了很多照明企业，这些照明企业可以分为几种类型。

　　1) 实力型企业----前途虽然光明，途中有些迷茫

　　近年来随着照明行业的发展，国内市场的日益壮大，美的、康佳、创维、TCL、清华同方、松下、三星、福日、德豪润达也借行业技术革命转折点纷纷介入照明市场，这些企业有个明显的特点：企业综合实力强，且多元化经营。这些企业随便都是年上百亿甚至上千亿的营收，且不仅生产家电、附属配件、甚至有些跨行业、跨领域经营，堪称经验丰富，实力雄厚。

　　对于这些企业来讲是其优势，但也反衬出这些企业的劣势，纵观这些企业大都在产品成熟度较高、品牌集中度也相对较高、产品应用功能单一且复杂度较低的领域里面有着自身独特的竞争力，而照明行业的特点是产品成熟度低、品牌集中度不高、产用应用复杂度较高等，与这些企业形成逆向反差，因此，这些企业的经营者、管理者在运营照明行业时照搬家电行业的操作模式反而南辕北辙，同时这些半路出家的企业在LED照明方面缺乏的技术研发能力、产品实现能力、供应链整合能力等等都制约着这些企业的整体照明业务发展。也正基于此，这些家电巨头纷纷小试牛刀后选择放弃的放弃，半将半就不死不活的运作，目前也没见什么大动作。

　　因此，不同行业，有不同行业特点，是否对症下药是应该考虑的首要问题。

　　2) 专业型企业----未来行业新锐，途中犹犹豫豫

　　雨后春笋般出来的还有很多以上游LED封装业务为主导的企业，且在近两年都纷纷引来风投注资，国家支持，从而成为资金、技术都不缺乏的专业性公司，诸如雅江光电、邦桥科技、鸿利光电、洲明、雷曼、晶日照明、中龙、聚光科技、信达光电、深圳聚飞、深圳万润、北京利亚德、杭州远方等，这些企业无不在LED领域产业链条中的某一个或者某几个环节业绩较为突出，这些则成为其公司的主营业务部分。

　　这些企业有钱有技术，是国内主导LED市场的生力军，但这些企业在真正运作国内市场的时候发现并非这么简单，什么样的产品规划、什么样的价格定位、什么样的市场策略、什么样的切入方式、什么样的推广模式等现实问题摆在面前。

　　这些做惯了当上游产业链供应商的企业，在营销From EMKT.com.cn模式的接受度上遭遇极大挑战，而国内照明市场已经日渐成熟，早已过了今天投了一块钱，明天换来百元大钞的可喜回报的好时光，与上游供应商模式简单交易模式运营相差甚远。可以看得到的是每月的营销推广费用雪片般的纷纷飞出，而摇摇无期的市场回报让人焦灼不安。这不禁让坐在老板位置上的人犹豫万分，国内市场还要不要做?因此我们看到当下很多LED新锐在进军国内市场时，一路坎坎坷坷，犹犹豫豫，一脸茫然，不知所措，看不到、看不清远方是否有自己的光明。

　　国内市场就是这样，当今的渠道竞争已经到了胶着状态，需要有好的渠道策略：产品+服务+政策+持续等待是维系国内渠道的必要路径，而持续等待到最后的就是胜出者，这一点必须坚信。当下，长方、企一等品牌在LED新锐当中算的上阶段性标杆企业和品牌。