解密2012年国内LED销售尴尬境地

　　3) 老大型----资深大牌，适时出手

　　众所周知，行业内照明巨头，国际品牌有飞利浦、欧司朗等，国内大牌有欧普、雷士等。LED行业发展趋势日渐加快，市场开始渐热，我们不禁想问，为何这些品牌至今在LED方面还是初露头角，似乎有些不当回事呢?

　　笔者分析有如下几点：

　　a) 一段时间内，传统类产品占据主导地位(外因)

　　中国地大物博，东西南北5000多公里，纵深一二三四级市场，当国家号召LED普及呼声一片的时候，纷繁复杂的国内渠道结构怎么能渗透这么快?国内众多市场和渠道经销商还沉浸在传统荧光产品的销售热潮中，尤其是这些大牌厂家的产品在渠道门店中占有90%以上的陈列比例，产品成熟度高，厂商库存及供应链均衡，价格优势明显，消费者无需大费口舌，即可利润轻易赚入腰包，这些方面一定程度的影响了LED取代荧光类产品的进度，因此，无论从渠道层面还是消费者层面，转变认知、改善局面尚需时日。

　　b) 大牌厂家并不期望加快LED取代传统类产品(内因)

　　谁都知道，当一个行业发生技术革命的时候，也正是新品牌取代老品牌的最好时机，若是IT、手机等电子类产品，恐怕早已经大品牌急不可耐了，手机、IT等电子类品牌属于高关注度、高敏感度的行业，在业内传播速度极快，导致落后即被淘汰。可是照明行业不一样，照明行业属于低关注度、品牌低集中度、产品复杂度高的行业，没有经历行业真正洗牌，也很难经历干干净净的洗牌。

　　我们纵观十几年来，业内品牌无非欧普、雷士处于第一梯队，领导者位置，而其他品牌则大多远远处在尾随者地位。因此我们看到这些企业都在不紧不慢的也推出了LED，意在向渠道经销商表示做为经销商你需要同时也只能经营我的LED产品。

　　除了没有竞争者因素影响外，大牌厂家自身的传统类产品成熟度高、渠道覆盖率高、终端门店陈列比例高、销售推广便利、厂商利润都足够高是关键因素。因此，从厂家来看，并不期望取代加速，相反，更希望让“子弹”再多飞一会儿。

　　综上所述，这些大牌企业纷纷学习复制了美的模式，当哪个领域开始成熟，合适切入的时候，选择恰当时机才会切入，这也是最低成本的投入，最高效率的回报，因此在导入期、投入期不会下那么大工夫，当企业拥有了无比强大知名度的品牌影响力且几乎没有绝对竞争者的时候，他可以这么做。新锐企业在导入期、投入期下功夫培育市场的企业通常会有两种结果：一种是半途而废，一蹶不振;另外一种是成就自己，托出行业新名牌。

　　四、古镇型----小打小闹，因势利导

　　这些企业在LED企业数量中占比很大，当下80%的LED企业都属于最后这种类型，这些企业一般都属于坐商，没有固定的营销套路可言，当然也没有营销费用，一般都靠古镇门市和网上交易上门采购等方式，看到LED在古镇日渐火热，就开始纷纷转型，大多属于近期投入开始运作的，普遍都有如下特点：

　　a)、投资小，规模小：典型的小型组装加工厂，全部配件采购来组装

　　b)、墙上草，随风倒：看短期，没有研发，没有技术，什么东西好卖，当即做什么产品，模仿性强，随时准备转换调头

　　c)、活在当下，解决温饱：普遍存在生存阶段，对外提供就是产品，没有服务和其他溢价服务，但这类企业也往往不加太高利润，同时也不要指望这些产品能够给您带来多高的质量稳定性和合作长久性。

　　古镇型企业在低价竞争的大潮中，已经有些企业按捺不住，提前出局，另外一些企业还在苦苦挣扎，将价格进行到底的这些企业非常纳闷，为何自己都没了利润，却还是不能带来丝毫的业绩增长呢?相信他们也明白这个领域，不进入则没有机会，进入后又生死未卜，没有品牌、没有技术、没有可持续的资金，没有更好的项目，又能去哪里呢?

　　“山雨欲来风满楼”，LED照明市场的几宗乱象并不代表这个行业混乱的没有机会了，而正是这个行业机会到了的好时候，笔者认为LED企业国内市场赢在以下几点：

　　1、 技术与产品实现的结合，衍生出差异化，迎合消费需求的产品及产品组合

　　2、 定位合适的品牌价格定位，满足现阶段对应层级的用户需求心理预期

　　3、 提供系统完善的渠道层面需要的具有对称性的政策支持、推广支持、服务支持、售后支持等

　　4、 持续有效的专业国内渠道营销体系和营销团队的专业化服务能力

　　5、 当下工程市场出业绩，未来渠道市场出品牌，活在当下，赢在未来

　　6、 有了充实的资金储备+正确的人和策略可能胜算更大些

　　7、 不要着急，项目可以立竿见影，品牌需要渐进等待

　　我们期望着行业内能够有些企业，能够早一天成就自己，成就品牌!我们期望看到多几颗新星，成为LED行业的领军者!

编辑：李杰