失落的三季报 LED企业末日前如何逆袭？

　　雷士生产方面面临了前所未有的挑战，雷士万州基地人力资源表示，“目前，基地所有人员都卯足了劲，加班加点的赶工，现场是一片热火朝天的景象，员工有条不紊地忙碌着，甚至员工们自觉早晨提前来公司，中午早早的吃完饭，来到车间，自愿加班。万州基地也整齐划一的摆满了制造的成品，天天都有大货车将产品发往全国各地。”

　　东莞市邦臣光电有限公司在今年的合作周上推出了业界领先的创新产品参展。不仅展示了LED产业发展的最新成果，还有LED照明应用解决方案等，“在，中工厂孵化计划”就是东莞勤上光电借助合作周推出的一套具有行业引领性的制造方案。

　　10月底，上舜照明携自主研发的高光效球泡系列、高演色性球泡系列、全色温T8灯管系列、MR16、PAR灯、筒灯、斗胆灯、天花灯、平板灯等产品参加2012年香港秋季灯饰展。今年上半年公司基本上处于送样阶段，而下半年已经形成量产，并在全球发展了200余家经销商。上舜照明总经理孙建宁表示，公司已经做好了充分准备，包括布局产业链、研发差异性产品等，截止目前公司已经投资了近8000万元。

　　虽然效果不能立竿见影，但这些举动会无一不在尝试刺激订单的神经。到底对最后的冲刺阶段作用有多大，则需要观望市场表现。

　　另外，随着越来越多的LED企业下足马力去提高业绩，他们对招商的工作高度重视，同时也开出了极具诱惑力的招商政策，从产品的补助到销售人员的培训，近乎于完美的招商策略，这些提醒了LED招商这条渠道对LED生产企业来说是多么的的重要。

　　虽然LED声场企业如此重视招商渠道的建设，但是中国现在的LED企业招商还是受到种种条件的束缚，存在着很多问题。如何积极解决这些问题，拓宽销售渠道，占领市场先机，才是企业最需要关注的地方。有专家指出了四个大方向，虽然不能够解决具体问题，但是却能够高屋建瓴地给业界一些启示。

　　首先，品牌决定未来

　　在网络越来越发达的今天，供远远大于求，这就要求企业要提升自身的品牌影响力，对于销售渠道的建设同样重要，一个耳熟能详的产品品牌，能够让代理商在短时间内获取想要的利润，口碑，形象和销量。在品牌的影响力下，很多代理商才更愿意能够得到总部企业的培训和指导，提升了LED生产企业的服务，同时达到双赢的目的。

　　其次，正确的渠道建设方法

　　渠道招商有很多种方法，但是如何在众多的招商渠道搭建中找出既能节省成本，又能高效快速的搭建招商渠道的方法是十分重要的，网络招商，无非成了所有LED企业都看重的一种方式，浙江中宙光电股份有限公司利用中国网库的招商平台，在短短的一年内，开拓了120家招商渠道，即节省了企业的人力，更节省了物力。

　　第三，细长细分是关键

　　现阶段的LED照明，不仅在普通照明市场，还有娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等，比如说工程渠道建设和通用照明渠道建设。企业不能追求“大而全”，而要在擅长和熟悉的领域做深做细，“长袖善舞，点石成金”才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务，努力增加产品的附加值，满足客户的需求，正对具体需求解决问题，布局市场，细分市场，合理规划。

　　再者，电子商务将会主导未来的市场

　　电子商务对LED照明产品是一种崭新的渠道模式，而且根据国家半导体照明工程研发及产业联盟的调研数据显示，通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额。知名品牌营销专家罗百辉认为，网购平台卓越的资源整合力使其有望成为未来趋势，电子商务的兴起，向人们展示了模式的力量。而对于一些产能充沛的行业来讲，模式的赢利能力甚至超过产品的研发。

　　要开拓LED市场，不仅要考虑对代理商市场保护、市场开发、促销支持、返利奖励计划、销售及产品培训等加盟政策，更要从自身的情况出发，寻找最适合方式，搭建渠道。

责编：李杰