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随着大批LED企业的进入，中国照明市场无疑演变成一个硝烟弥漫的无形战场。在这里，众多企业为在与本土竞争者以及跨国公司竞争者的角逐中脱颖而出，拼技术、拼服务、拼人脉，更拼战略。作为中国最大的照明企业雷士照明果断亮剑，打响了LED渠道销售的第一战。据笔者市场走访调查发现，雷士照明的LED渠道转型升级远比想象中快得多，可以给当下身处逆境中的大多数照明企业带来一些启示。
稳固经销商团队，力拓LED分销网络
“之前只是生产企业在喊，今年是经销商在被动应对，现在该是经销商主动出击的时候了”。中国照明学会秘书长窦林平表示，2013年春节之后市场明显发生了变化，国内市场成为各大LED企业主攻的阵地，虽然房地产市场不好打开，不过节能改造市场全部提出要用LED灯，许多路灯工程项目都要用LED灯，这一形势让经销商措手不及。
众所周知，去年由于芯片价格上涨，照明市场不景气，很多照明企业的业绩出现下滑。尤其在乱象丛生的照明市场，品牌多，产品质量鱼目混珠的现象屡见不鲜，在优胜劣汰的自然规则下，许多品牌美誉度低下、产品质量没有保证的照明企业纷纷倒闭，这让不少经销商在慌乱之下无奈选择退出，然而这一现象对于传统的照明大企业来说并不存在。
众所周知，雷士照明与其经销商多年来保持良好的伙伴关系。“什么是双赢?吴长江[微博]总裁的理解就是，你们先赢我后赢。你们先赚钱我后赚钱，你们赚大钱我们后赚大钱。”正是凭着这样的经营理念，雷士照明聚拢了一群“铁杆”经销商。旗下36家运营中心的经销商，几乎都是从雷士照明一开始创业就跟着一起“打天下”的。“经销商团结在我们的身边，不需要用资本的纽带，不需要用发工资的肤浅的形式，不需要来一个大棍子整天喊打喊杀，我们很自然地很紧密地在一起。”
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