LED线上线下渠道冲突难题如何解？

　　“目前电商渠道和流通渠道一起来做的成功案例还没有”，光佑照明营销总监陈忠毅说道：“虽然LED照明已经有了线上的第一品牌，电商势在必行，但又不能与线下渠道相冲突，这是传统照明企业在操作电商时比较头痛的事情。”

　　当线下代理商和分销商的既得利益得到了损失，必然会使得经销商抵制线上产品，则将引发线上和线下的矛盾。对LED企业来说，如何处理线上与线下的定价问题，是不可逃避必须解决的。以飞利浦为例，依托其自身官网，飞利浦在线商城已经相对成熟。新世纪LED网记者发现，飞利浦官网在线商城的LED照明商品页面，尽管有“原价”和“折扣价”两个标价，但是两者显示的价格是一致的。新世纪LED网记者以消费者的身份向飞利浦官网在线商城的客服人员了解到，商城的产品均为正价，“不曾有过折扣活动，也没有接到降价促销活动通知。”以一款标价699元的LED台灯为例，在谈到销量时，客服表示“卖的很好”。新世纪LED网记者不禁猜测，飞利浦此举是否是为了保证线下经销商的利益。有分析人士指出，像飞利浦的中国官网在线商城，更多是为了在产品展示和宣传等方面起全方位补充的作用。

　　但是，像飞利浦这样有实力自建电商平台毕竟是少数，更多的LED企业采取借道第三方电商平台的方法。对此，佛山市照明灯具协会会长吴育林提醒：“借道电商平台，价格必须很有竞争力。因此定位高端的品牌或者产品必须很谨慎，建议不要随波逐流进入电商。另一方面，由于国内的LED照明标准并不完善，更不具执行力，因此为了占领市场，不少企业不惜牺牲质量打价格战。这是很危险的信号，会让整个LED照明行业受损。”

　　7月初，记者从欧普经销商口中听到一个典型的例子。欧普天猫官网上有一款天花射灯网购价格29.9元/只，对欧普经销商来讲这样的价格比商家的进价还低，就更别提卖价了。终端经销商受到电商的价格冲击，便会对电商产生一种抵制情绪。为了避免类似情况的产生，据广州阿拉丁电子商务有限公司的王龙介绍，在处理线上产品和线下产品的价格差时，许多企业会将与经销商谈妥的价格为基础，订立一个“最低价格”，以此来确保线下经销商的利益。

　　但是，对于更多的企业来说，为了彻底解决同款产品线上和线下的矛盾与冲突，会选择“另辟蹊径”，走品牌差异化路线，即创立一个只在线上销售的全新品牌，以区别于线下原有品牌。中山市奥拓灯饰有限公司常务副总樊撼宇介绍，麦登灯饰是奥拓灯饰旗下的一个网络新品牌，专注吸顶灯的制造与销售，之所以选择了网络渠道，是因为开拓市场的成本相对较低，而且市场拓展速度较快。

　　产品体验：看不到摸不着VS多环节展示产品细节

　　LED照明行业是比较特殊的行业，产品涉及售后安装、维护以及产品的应用，涉及面比较广。尽管依托网络，能够比线下更全面展现产品的各个细节，但是与一般消费品不同，对于有技术含量的LED产品来说，更多的是需要时间让客户了解产品的特性。有业内人士指出，LED产品需要展示的是对于光的调控能力，衣物类产品在电商平台上尚有“色差”一说，如何依靠图片在网络上展现“光的体验”更是难上加难。一位淘宝店家告诉新世纪LED网记者：“LED产品是装修材料，更多人倾向于去逛实体店，看效果，看质量。”