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    美宜照明

    LED线上线下渠道冲突难题如何解?

    2013-9-23  来源:新世纪LED网  有136295人阅读

    核心提示: 电子商务风起云涌,其销售范围也从一刚开始的衣物鞋帽,拓展到衣食住行方方面面,几乎可以称得上“没有买不到,只有想不到”。电子商务,不仅成就了一个马云,更带动了一批产业的发展。

      “目前电商渠道和流通渠道一起来做的成功案例还没有”,光佑照明营销总监陈忠毅说道:“虽然LED照明已经有了线上的第一品牌,电商势在必行,但又不能与线下渠道相冲突,这是传统照明企业在操作电商时比较头痛的事情。”

      当线下代理商和分销商的既得利益得到了损失,必然会使得经销商抵制线上产品,则将引发线上和线下的矛盾。对LED企业来说,如何处理线上与线下的定价问题,是不可逃避必须解决的。以飞利浦为例,依托其自身官网,飞利浦在线商城已经相对成熟。新世纪LED网记者发现,飞利浦官网在线商城的LED照明商品页面,尽管有“原价”和“折扣价”两个标价,但是两者显示的价格是一致的。新世纪LED网记者以消费者的身份向飞利浦官网在线商城的客服人员了解到,商城的产品均为正价,“不曾有过折扣活动,也没有接到降价促销活动通知。”以一款标价699元的LED台灯为例,在谈到销量时,客服表示“卖的很好”。新世纪LED网记者不禁猜测,飞利浦此举是否是为了保证线下经销商的利益。有分析人士指出,像飞利浦的中国官网在线商城,更多是为了在产品展示和宣传等方面起全方位补充的作用。

      但是,像飞利浦这样有实力自建电商平台毕竟是少数,更多的LED企业采取借道第三方电商平台的方法。对此,佛山市照明灯具协会会长吴育林提醒:“借道电商平台,价格必须很有竞争力。因此定位高端的品牌或者产品必须很谨慎,建议不要随波逐流进入电商。另一方面,由于国内的LED照明标准并不完善,更不具执行力,因此为了占领市场,不少企业不惜牺牲质量打价格战。这是很危险的信号,会让整个LED照明行业受损。”

      7月初,记者从欧普经销商口中听到一个典型的例子。欧普天猫官网上有一款天花射灯网购价格29.9元/只,对欧普经销商来讲这样的价格比商家的进价还低,就更别提卖价了。终端经销商受到电商的价格冲击,便会对电商产生一种抵制情绪。为了避免类似情况的产生,据广州阿拉丁电子商务有限公司的王龙介绍,在处理线上产品和线下产品的价格差时,许多企业会将与经销商谈妥的价格为基础,订立一个“最低价格”,以此来确保线下经销商的利益。

      但是,对于更多的企业来说,为了彻底解决同款产品线上和线下的矛盾与冲突,会选择“另辟蹊径”,走品牌差异化路线,即创立一个只在线上销售的全新品牌,以区别于线下原有品牌。中山市奥拓灯饰有限公司常务副总樊撼宇介绍,麦登灯饰是奥拓灯饰旗下的一个网络新品牌,专注吸顶灯的制造与销售,之所以选择了网络渠道,是因为开拓市场的成本相对较低,而且市场拓展速度较快。

      产品体验:看不到摸不着VS多环节展示产品细节

      LED照明行业是比较特殊的行业,产品涉及售后安装、维护以及产品的应用,涉及面比较广。尽管依托网络,能够比线下更全面展现产品的各个细节,但是与一般消费品不同,对于有技术含量的LED产品来说,更多的是需要时间让客户了解产品的特性。有业内人士指出,LED产品需要展示的是对于光的调控能力,衣物类产品在电商平台上尚有“色差”一说,如何依靠图片在网络上展现“光的体验”更是难上加难。一位淘宝店家告诉新世纪LED网记者:“LED产品是装修材料,更多人倾向于去逛实体店,看效果,看质量。”

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