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核心提示： 在25家重点LED上市公司中已有23家发半年报或中期业绩预告，其中六成公司业绩向好，可比的合计净利润同比增长5%-26%。多家上市公司的业绩预增信号给今年上半年LED行业贴上了回暖的标签。
LED企业销售能力的好坏，除了受产品竞争力因素影响，跟选择什么样的经销商也有很大的关系。
“大型经销商拥有庞大的分销体系，他们销售方式多元化，而且下级资源比较丰富，客源也比较稳定。”林上耀说道。他认为，LED企业只要选对了优质的经销商，就不愁没有销路。
大型经销商的优势体现在产品的消化快、对库存的承受能力较强。有些经销商将LED产品的库存周转时间的上限提高到一个月以上，而中小经销商至多只能维持十几天的库存周期或根本不备库存。
当然，优质经销商对代理品牌自然会开具比较苛刻的条件，而且讲究“门当户对”，只有那些品牌名叫得响的LED企业才会入他们“法眼”。
“LED行业的一大竞争法则是规模化经营，以规模优势取得竞争优势。这个也只有大品牌大厂家才能做到。这个也是大型经销商选择品牌的衡量标准之一。”林上耀向记者解释了LED企业与经销商强强联合的理由。
中小企业胜在出货快
面对优质经销商资源被大企业垄断的尴尬，中小企业在渠道拓展方面也并非无计可施。
“现在LED的打法讲究的就是快速反应。”林上耀解释道，由于大部分经销商对LED产品都不备库存，或备少量库存，客户下单之后，厂家马上就要组织生产接着交货，谁的生产周期更短，谁就更有优势。
“在传统照明的时代，一批订单的交货周期可能长达一个月，但在LED时代，交货周期已经缩短到四五天了。”晟大光电产品经理金其彬感慨LED企业在交货时间点上压力很大。
而记者在调查中碰到不少经销商就LED交货问题大吐苦水。其中一家LED经销商向记者诉苦道，他们在之前向某大品牌LED企业预订了一批工程单，由于该企业现有订单饱满，导致这家经销商的订单产品迟迟未能排上生产线。厂家因此无法给该经销商安排出货，他们只得不断向上级代理商催货。
从这个事例可以看出，大企业由于生产任务较重，流程比较复杂，在处理单个订单时循规蹈矩，显得不够快速灵活。
“工厂越大，它里面的分工就越细，工序也比较多，光是从接单到物料起购就需要花费好几天的时间。”熟悉LED产品生产工序的金其彬向记者解释了其中的缘由。
相对而言，中小LED企业则显得灵活很多。“LED行业对出货速度要求很高，中小企业由于体量小、灵活的特性，在处理单个订单方面具有快速的执行力。这是中小LED企业的优势。”百洲照明副总经理谭建军向记者说道。
他表示，中小企业可以充分利用这一点，加快订单响应速度，通过快速的交货取得客户的信任。“只要充分利用好这个优势，在未来就可以与LED巨头并存竞争。”
不过中小企业快速灵活的特性既是一种优势也是一种劣势。
“中小LED企业快速灵活的特性是建立在其订单压力小的基础上，接单后可以快速组织生产。但弊端则在于中小企业产能有限，无法满足大规模的订单需求。”金其彬最后说道。
责编：李杰
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