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    美宜照明

    照明行业“代理商们”大谈LED营销渠道变革

    2014-3-11  来源:大照明  有192973人阅读

      商家存在形式或将发生变化

      吉林白城雷士照明经销商韩树君

      在渠道日益多元化的今天,尤其是在电商渠道的冲击下,照明灯饰行业的传统代理商感受到了前所未有的压力。我认为,只要有上游的厂家存在,下游的经销商就不会消失,只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。

      电商在快速增长,当O2O模式逐步取代以往的销售模式,代理品牌入驻电商、甚至尝试直销时,传统代理商的实体店可以变为展示店或样品店,做上游厂家的售后服务商,为消费者提供样品展示、介绍、产品售后安装等服务。南方电网以合同能源管理或以“创新+预售”电力数量来“免费”赠送照明灯具,面对这样的营销手段,下游代理商仍可以作为一线服务商,帮助企业为客户提供样品展示、库存管理、售后安装和维护等服务。

      用开放心态做电商

      广州市久一照明总经理覃小波

      电商时代来了,商家也只能去适应这一发展趋势。巨头在改变游戏规则,马云说电商要占50%。2006年,我们开始在阿里巴巴上推广,每年给我们带来的生意有好几百万元,产品以外销为主,客户来自泰国、缅甸、英国、西班牙等。我们选择B2B而非淘宝,因为B2B更实用。电商确实带来了冲击,但实体店不能没有。有一朋友把实体店关了,自己搞网店销售,虽然生意不错,但发现网络销售不能为顾客提供产品体验及服务,所以又重新把实体店开了起来。灯饰市场受电商冲击比较小,真正受冲击的是服装类等快销品市场。经销商要有开放思想,用开放心态去做电商,一味“隔岸观火”是不行的。

      电商对实体店冲击大

      广州尚之亮照明电器商行总经理胡晓亮

      我认为电子商务对实体店的冲击是很大,尤其是一些小店,因为大店无论资金还是人手都比较充裕,有能力与时俱进。目前,互联网的发展十分迅速,很多人选择网上购物,很多企业也在谈“互联网思维”。尚之亮照明刚进入行业不久,前期的经营以工程项目为主。但本人比较重视电商渠道,我们刚开通了一个“微店”,与淘宝店相比,“微店”更注重朋友圈营销,目标客户主要是熟人圈子,成本几乎为零,这非常适合我们店铺目前的状况。

      新销售模式尚待完善

      深圳宝安金品灯饰店长黄林辉

      当前是销售模式多元化时期,电商模式对传统销售模式冲击很大,两者处于“新旧交替时期”,这给商家带来了一些困惑。其实电商还有许多问题没有解决,并不那么完美,所以当今大部分的商家都处于电商模式与传统销售模式的磨合期。当代理品牌试水电商甚至尝试直销时,这说明电商的很多细节问题已得到了解决,这时候电商会非常成熟,消费者也能完全接受电商,那么电商就会替换传统销售模式,实现全网络覆盖。商家需对产品质量、款式的要求特别到位,传统商家数量会精减,真正有规模、做品牌的商家会被留下来。南方电网以合同能源管理或以“创新+预售”电力数量来“免费”赠送照明灯具,这是行业变革,在一定程度上说明,照明行业发展已逐步成熟。

      实体店或将变身“服务店”

      江西南昌金鼎灯饰总经理聂利群

      目前,电商对照明行业的影响还不大。未来,受电商影响,实体店可能会转变为服务店,这个转变将降低代理商对店铺的依赖,店铺租金会大幅度降低。据了解,电商确实侵蚀了一部分实体店的销售份额,但占比还不是很大,电商并不能完全取代实体店。电商也有其弊端,如伪劣产品多、售后服务跟不上等。当电商发展到一定程度时也需要做产品服务,灯饰产品的特性需要服务落地,所以代理商很有可能会成为服务商。南方电网赠送照明灯具的EMC模式,有其明显局限,灯饰产品款式多、变化大、不可能全部满足客户需求,对市场不会有太大的影响,估计对光源、支架、筒射灯等定性产品会有些影响。

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