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    美宜照明

    照明行业“代理商们”大谈LED营销渠道变革

    2014-3-11  来源:大照明  有192974人阅读

      不要忽视代理商的“桥梁”作用

      襄阳星洲照明科技总经理周兰

      当前电商发展火爆,各行各业都震惊于电子商务给生意带来的新营销模式。电商已经渗透到我们生活和工作的各个领域,不用出门就能逛网店、买东西,且物流服务到家。电商对灯具行业实体店的冲击是一定的,线上销售的灯具集中在简单、安全的产品上,如节能灯、球泡、吸顶灯、天花灯、筒灯、灯带等照明产品占比较大,对于大件灯饰产品类和易损碎灯具,多数消费者还是选择从实体店购买。

      面对电商发展的挑战,传统代理商也要与时俱进。厂家发展电商,其代理商只有以降低价格来维持基本销售。代理商是沟通消费者和厂家的桥梁,如果厂家尝试直销,那就相当于阻断自己的后路,产品售后服务、库存、物流等都会面临很多问题。以电力消费数量来“免费”赠送照明灯具其实只是一种靠优惠策略吸引客户的市场营手段。目前,LED照明厂家依旧还需要代理商去做终端市场推广、维持销售、保证售后服务等。厂家在提高自身品牌意识、增加销量的同时,也要顾及一线代理商辛苦铺造的“路基”,要让代理商们相信厂家。

      企业应两条腿走路

      合肥新中原照明批发中心经理谭增志

      目前的照明行业销售模式,有零售、批发、工程、网店等,前三者一直是传统经销商使用的。随着互联网的发展,电商模式应运而生,如淘宝、京东、阿里巴巴及一些厂家、经销商、网络公司自己开发的网上商城,所以新的竞争也出现了。经销商们也有了一些对策,一部分经销商自己开网店,在生产基地开厂,或是自行设计产品让厂家生产。虽然目前电商发展比较快,但是还没有达到满足消费者需求的程度,如退货、维修、保养等售后服务,网店没有办法提供;二是产品在形象展示方面,其真实性、冲击力无法与实体店比拟。所以,厂家在开拓网店的时候,传统的销售渠道不要丢弃,要用“两条腿走路”,可以利用实体店的优势来弥补网店的缺陷。南方电网营销模式的创新,这并不能完全威胁得了经销商,因为南方电网赠送最多的是光源产品,其难以支付赠送灯具产品的成本。

      代理商可转型售后服务

      郑州莱韵灯饰总经理丁飞

      当电商浪潮汹涌来袭,O2O模式渐渐盛行,传统代理商面临着巨大的挑战。但是,传统代理商也无需过分恐慌。在我看来,传统经销商所做的有三种渠道:批发、零售和工程。电商作为一种新型渠道模式迎合了不少年轻一族的消费习惯。传统经销商需要用学习的心态对待电商,并要充分利用,促进销量的提升。

      如果商家代理的品牌入驻电商,甚至尝试直销时,原来的代理商就需要转变思路,要尽可能地跟着厂家一起走,配合厂家做售后服务。因为灯具不同于快速消费品,它需要配送、安装、清洗等一系列售后服务。合同能源管理由于其操作的复杂性,只能针对大型企业单位,还没有得到大范围的推广,目前只会影响小部分代理商。现的代理商一方面要学习新型的经营模式,另一方面还要在传统经营领域创新,找到新的发展契机。

      “练好内功”最重要

      四川中睿照明经理钱均睿

      近年来,网络的发展速度远远超乎想象,其带来的商机也被一一挖掘出来。面对电商模式,作为传统代理商,我认为练好“内功”最重要,毕竟不是所有的产品都适合电商销售模式。满足客户的实际需求才是竞争的核心所在。

      目前,品牌入驻电商、实行直销的最大优势在于价格,但其它方面如服务、售后、维护等方面来说,缺乏优势。从长远的发展角度看,电商无法全部取代传统销售模式,厂家会推出网络商店与传统卖场两种销售渠道,以供消费者自己选择,我认为这也不失为一个两全其美的办法。

      在新形势下,代理商应该及时转变思路,主动参与到厂家经营的环境中,这是巩固厂商关系、实现双赢的手段之一。厂家转变思路拓展销售渠道,反过来对产品技术、资金实力等也是一种考验,对代理商则能促使其快速成长。

    编辑:刘海

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