LED灯饰经销商会繁华背后：利益风险共存

　   每到3月份，各种会议接踵而至，热热闹闹、排场大、人多，几乎已经成了惯例。经销商大会是企业每年年初的“大头戏”，花大成本，请核心经销商，大开订货动员会;从全国各地召回销售人员，大开年底总结、来年展望大会。

　　然而，经销商会议实际是企业的一种营销模式，真正的目的在于发布新品，因此，经销商会议也成了新品最为集中的市场，核心经销商的订单也成就了企业新品的第一桶金，企业也为此挖空心思准备，你方唱罢我方登场，无形中演变成一场激烈的市场“抢单”竞争，受市场“开会风”的冲击，厂家不得不绷紧神经，搭上“开会季”这趟列车。面对内容千篇一律的会议，企业如何求变，让自己能够在众多大杂“会”中脱颖而出，赢得出彩呢?

　　构建厂商战略合作伙伴

　　品上照明营销总监欧阳永军

　　厂商关系一直是营销学上探讨的问题，而目前大家公认的厂商最佳的关系应该是战略合作关系，即互相得以长久持续性地共赢发展。那么厂与商又如何形成这一种美好关系呢?不可置否，借助一年一度或一年几度的企业与经销商会议，彼此共坐一堂，坦诚相对，分析不足，鼓励优秀，统一厂商思想，加强合作，不失为构建厂商战略合作伙伴方法之一。

　　厂家是否具备持久的生命力，这将直接关系到经销商在市场建设、渠道组合、长远规划等方面的投入和设计。经销商对厂家的产品、营销思维，市场动作十分关心。

　　厂家的产品老化、营销思维僵化、市场动作停滞不前、对市场变化的反应迟钝、市场建设的投入严重不足等状况，对经销商来说是一件麻烦事，因为厂家的这些问题势必会牵连到经销商。而厂家每年或每季度召开的经销商会议就会对经销商起到一定的稳定及维持正常业务工作的作用。

　　品上因为今年10月要举行一次大型的经销商会议，所以第一季度就没有专门举行经销商大会，只是举办了一次优秀经销商的表彰及丽江旅游活动，一行有40多人。

　　通过对经销商的表彰，可以让经销商看到企业的发展状况，更能增加他们对企业的信心，从而大大地加强厂商之间的战略合作关系。

　　产品类型决定企业有无必要开经销商会议

　　千华科技董事长高光学

　　OFweek半导体照明网讯 厂家的产品类型才应该是企业有无必要开经销商会议的决定因素，如果新品比较多的话，召开经销商会议还是能对企业的利益和影响有很大意义，而对一些产品固定型企业而言，这类会议是没有多大意义的。

　　经销商会议基本上是两个概念：一个就是联络感情，另外是企业推销新产品。如果没有新产品，那开经销商会议就没有什么意义了。至于联络感情这方面，主要还是针对一些新的厂家，或刚打入市场的企业。老企业客户群都已经比较稳定，长期的维护也让这些经销商对我们有很高的认可度，就不存在把这些客户召到一起来联络感情的必要了。比如一个刚做两年的企业，第一年开经销商会议，是因为大家对彼此都不是很了解，企业将大家聚集到一起，联络联络感情，同时也向经销商彰显一下自己的实力。

　　所以，经销商会议的召开还是看厂家和产品，其中最关键的还是产品类型，基本上，一般经销商会议都会伴随着新品发布会的召开，新品的推广才是经销商会议的重中之重。

　　比如我们公司就不主张开经销商会议，因为我们的产品都是定型产品，我们属于做大流通的，不像一些做专卖的，经常要推出新品，我们的产品也不敢经常换新，因为经销商对这方面都会有很大顾虑。

　　修炼“内功”提升经销商认同度

　　苏米尔营销总监陈波涛

　　现在的经销商会议有两种模式：有些厂家是利用经销商会议来“圈钱”的，像业内有些大型企业一年的营销费用就达好几千万，这对于任何一个企业来说都是一笔大数目，而每年年初对于企业来说都是一个黄金时期，有的企业就会在开年的经销商会议上收获一大笔，也是为了缓解资金压力。而另外一种模式则是真正做实事的企业所推行的，因为年初3、4月是开拓市场的黄金时段，开经销商会可能是企业在这一年中一个营销政策，在经销商会议上，能够将企业的一些动态，比如新品的推广、产品的价格波动、新一年的营销政策及战略规划与经销商做分享，还有就是能够起到促进企业与经销商之间的关系、稳定客户群、提升企业知名度等作用。再一个也是企业为经销商订一个新一年的目标，并提出一些奖励措施，让经销商与企业的合作在新一年变得更富激情。

　　经销商会议对一个企业来说或多或少都能够为企业带来好处，但想要把经销商会议办好，收获到更多的东西，还是要靠企业自身的整体实力。在我看来一个企业最重要的就是6个字“品质、服务、交期”，经销商看企业的整体情况就是以这6个字来评估。企业如果能从这3方面真正做好，那么除了能在经销商会议现场拿下订单外，更能提升经销商对企业的忠诚度，从而取得长远的利益。

　　会议营销可以体现企业凝聚力

　　恒瑞达光电(原雷上照明)总经理方小勇

　　举办经销商会议可以体现出这个企业的凝聚力，看出这个企业的文化。每个企业的经销商都遍布全国，想要面对面地进行交流是有很大难度的，但通过组织经销商会议，搭建一个沟通的平台，能让经销商了解企业的品牌定位、产品价格，发展进程，让企业能和全国志同道合的经销商们在这个平台精神上互动，共同布局全国市场。经销商会议可以折射成公司的年会，大家齐聚一堂，共享企业成果，加强交流，拉近企业与经销商的距离，更好地为以后的合作做好情感的铺垫。

　　其次，经销商会议不仅能拉近厂家与经销商的距离，更可以说是一个信息的汇聚点，让经销商了解到全国各地的市场信息。

　　其实，经销商会议也是企业的一种营销模式。企业在召开经销商会议时大部分都会发布新品，而经销商会议也成了新品最为集中的市场，核心经销商的订单也成就了企业新品的第一桶金。

　　通过经销商会议捆绑客户不实际

　　欧比亚斯总经理胡俊杰

　　现在企业所开的经销商会议效果都不是特别好，例如前两天一个在行业前列的企业开的经销商会议上，参加会议的经销商有上百人，但得到的订单却只有300多万，所以我觉得现在的经销商会议很多都变成了一个形式。

　　经销商会议在我看来就是企业为接收订单与增加品牌效应的一种手段，因而其评定会议是否成功的标准无外乎就是接到的订单有多少，企业品牌影响力是否得到推广，后期发展客户群体是否顺利等。同时，我认为经销商会议频率不宜过高，时间也不需要太长。一个企业就算再有实力，每天开经销商会议都能得到订单，但产能跟得上吗?