LED灯饰经销商会繁华背后：利益风险共存

　　现在很多经销商会议都得不到预期的效果，也就是没有接到多少订单，我觉得是经销商出于自我考虑。经销商参加一个企业的会议，他也可以利用这个机会去考察其它厂家的产品，现在很多经销商都是这样，在你这里开会，可能碍于面子会下一点订单，但他在经过选择后，在其它厂家所下订单可能比你家多得多，甚至有些经销商根本就不在你这里下单。这样的话，举办一次经销商会议就根本没有什么作用了。而为什么会出现这种情况?还是因为企业自身的原因，可能产品质量、价格等方面满足不了经销商的需求。另外我认为要开经销商会议还是规模企业有优势，经销商对他们的各方面有很大的认同感，这样的会议也有利于提升企业的形象及影响力。

　　但总体而言，我还是觉得经销商会议对于捆绑客户的作用不是很有效。

　　学习、充电和互动型经销商会议应成为主流

　　加零总经理何佳林

　　年初古镇及周边的照明灯饰企业开的经销商会议都比较多，很大一部分企业都选择在古镇召开经销商会议，但还有一部分企业开始选择在中山市区这些离生产基地较远的地方。在我看来，这两种经销商会议形式都是企业根据自身整体情况而选择的会议模式，这两种模式都是有可取之处的。

　　很多企业选择在古镇召开会议，是因为自身有很大优势，譬如展厅优势、工厂优势、古镇地理优势等，这样不仅能让经销商直观看到产品品质等方面，更能让其感受到企业的整体实力，可谓是花最少的钱，办最大的事。同时，这类经销商会议也能够让企业有很大机会拿到现场订单，这也是企业从自身利益出发考虑。另外一种就是选择在比较远的地方召开会议，这类企业是真正为企业做长远打算，也更能与外地经销商保持长远而又良好的合作关系，提升双方之间的认同度。

　　具有整体优势的品牌才能在竞争中获胜。厂商关系走得更近，不单在销售层面，厂商在产品研发、制造、服务等层面开展紧密的合作，互动频繁，“厂商一体化，合作长久化”理念浮出水面，同时经销商也逐渐成长起来了，需求更高了，大户有“店大欺厂”之势，此时再开那种研讨会、联谊会已不合时宜了，学习型、充电型、互动型经销商会议更应该成为主流。

　　经销商会议对厂商带来高风险

　　照明行业营销专家程中堂

　　对整个照明行业来说，经销商会议的召开是无可厚非的事情。经销商会议有几个共同的特点：新品发布、订货(压货)返、订货有奖、吃喝玩一体。企业的经销商会议表面看似繁华，但繁华背后却有着许多不合理的事情和风险：以牺牲多数商家的利益来支持核心经销商;很多厂家在召开经销商会议时发布的新品大部分都是好的，但也不排除一些产品的发布就预示着可能不能量产、厂家的成本高、厂家的利润高、品质无法控制、交期不能确定等因素，从而导致经销商的风险很高。

　　其次，但凡是新品就表示还没有在市场上大力行销，能否得到消费者的认可和市场的接受?万一出现进货后滞销怎么办?经销商风险高;不仅如此，厂家召开一场经销商会议的运营费用也很高，一场订货会表面上业绩很诱人让很多厂家眼馋，其背后花销却大，厂家有风险。

　　如：前几天一个团体的一场会议订货金额高达几千万，但是会议的奖品(几辆高档轿车再加上其它的奖品)就高达几百万，再加上近千人的吃喝玩差旅费用、前期的广告费用、晚会的相关费用，营销团队的相关费用高达上千万，所以行业内的厂家没必要跟风，一轮下来自己掉层皮，商家回过味来也审美疲劳了，同样的钱为什么不花在产品上、服务上、营销上来?

　　传统经销商会议流于形式弊端甚多

　　贝高LED营销总监卿博涵

　　就我个人认为，经销商会议只是某一些企业找经销商的一种方式，像我们可能就不会采取这种方式，但其中的一些好的东西还是值得学习借鉴的。像在古镇所召开的经销商会议，真正能够拿下多少经销商，效果有多好，能给企业和经销商带来利益吗?我觉得未必。现在这个时代流行的是“三赢”，经销商现在最为关心的问题还是企业能够给他带来多少可取群体，企业在加深与经销商的合作，已经不单单只做好自身产品品质就能获得经销商信任，更多的是企业后期在品牌宣传及推广上是否加大了力度，让更多消费者认可品牌，这样才能为经销商带去更多的客户群体，为其增加利益，由此及彼，经销商才会为企业带来更多的利益。

　　一个成熟的品牌召开经销商会议还能够取得很好的效果，但那些不成熟的品牌，在我看来，其召开经销商会议的时机还不是很成熟，就算召开，企业通过会议收获到的也是微乎其微的。

　　为什么现在的经销商会议效果越来越差呢?主要还是因为现在的经销商会议流于传统的订货会、洽谈会、研讨会、联谊会等形式，其主要表现为“表彰会”、“旅游会”、“吃喝会”、“赌博会”等几种。这些经销商会议看似热热闹闹，皆大欢喜，实则危害至极。不仅令客户对厂家丧失信心，玩乐之中，过程中看似开心，会后寻思起来，客户大多捶头顿足，大呼“浪费时间”，认为这是厂家会议组织能力差的表现，推而广之，对企业的信心也好不到哪里去。还会失去了厂家与客户沟通的良机，客户来自四面八方，济济一堂，时机十分难得，此时不宣讲策略，统一思想，落实措施，更待何时?

[编辑：小苏]