专卖店渠道在LED灯饰行业地位式微了?

　　“专卖店渠道在灯饰行业里的江湖地位已经式微了吗?”随着LED灯饰行业的高速发展，产能过剩、产品同质化等问题日益加剧，这导致专卖店失去了往日的妖娆，灯饰企业对此表示困惑……但也有企业在积极寻求应对之法，也许，时代变了，专卖店的经营之道也要随之改变。

　　水晶灯 建设灯饰专卖店需做好定位

　　华艺灯饰照明股份国内营销总经理 郝锡龙

　　虽然华艺集团旗下产品品牌和品类众多，但是华艺灯饰还是集团旗下非常重要的版块，也是华艺的优势版块。目前，华艺灯饰在全国拥有 200 多家灯饰专卖店、700 多家照明专卖区、销售网店 2000 多个。

　　华艺灯饰在建设专卖店渠道时，就已经加强了专卖店的店面管理、产品管理、人员管理和售后服务等方面的投入，提升了专卖店的盈利能力和抗风险能力。同时，灯饰专卖店非常注重店面的设计、产品的搭配、家具的搭配和环境氛围的营造，特别是一些高端灯饰品牌，投入非常大。

　　目前，华艺已经取得了 20 多个欧洲顶级灯饰品牌的授权，接下来将在北京、上海等一线城市开设华艺欧洲品牌馆，把更多欧洲顶级灯饰引进国内;其次，华艺集团旗下的华艺水晶灯、艾克诗顿欧式灯也将继续加大品牌宣传力度，扩大专卖店建设;第三、华艺的平板水晶灯非常受消费者的青睐，销量一路飘红。

　　90%的经销商都赚钱

　　奥斯哥纳营销总监 齐海军

　　目前，奥斯哥纳在全国有 100 多家灯饰专卖店，省会城市已基本实现了全覆盖，江苏、浙江地区的专卖店分布最为密集，占到了专卖店总数的 60%。

　　我们寻找专卖店经销商时，始终坚持“讲缘分”、“重诚信”、“求双赢”原则。“讲诚信”体现在我们对经销商承诺过就必会兑现，哪怕付出很多代价。“双赢”是指企业和经销商都能赚到钱。目前，经营我们专卖店的经销商 90%都赚到了钱。

　　现阶段，灯饰专卖店要盈利应该注意三点：第一、企业负责人的心态要稳，不能盲目追求数量;第二、选择合作伙伴要慎重。我们选择专卖店经销商时，在资金实力、经营理念、运作团队等方面都会综合考虑;第三、选择地段不马虎。城市的经济实力、地段的优越性、人流量的多少都是要综合考虑的。奥斯哥纳在开专卖店时，如果成功率低于70%，就会选择放弃。

　　经营专卖店日趋艰难

　　琪豪灯饰营销总监 邱长发

　　近几年，随着灯饰卖场建设速度加快、产能过剩及产品同质化严重等导致了上游生产企业市场竞争格局乱象丛生，下游商家经营状况日渐惨淡，灯饰专卖店的运营、管理也日趋艰难。

　　首先，专卖店生存风险极大。店面的设计水平、产品的生命周期及后期运营管理都直接决定了专卖店的生命力。水晶灯专卖店投入更是不菲，一个 300 平方米的水晶灯店前期投入近 200 万元。许多品牌给终端经销商的装修、上样、卖场布置及管理维护能力降低，给新建专卖店带来了运营负担。

　　其次，水晶灯专卖店对售前及售后服务要求极高，“小区拦截”、“隐形渠道”、“联盟展销”已成为专卖店新的销售模式，当下专卖店的运营不佳是输在了“销售模式”上。