专卖店渠道在LED灯饰行业地位式微了?

　　美式灯 坚持走“品牌化”道路

　　富兴集团营销副总经理 吴三春

　　由于灯饰的产品特性决定了灯饰专卖店在形象塑造、终端氛围、产品展示等方面要求都很高。现阶段，很多灯饰专卖店其实卖的是“百家货”，尤其是定位中、低端专卖店里“混搭”很多。

　　富兴灯饰旗下有三大品牌：富兴蜡烛水晶灯、巴比亚欧式灯和威登凯迪美式全铜灯。其中，威登凯迪美式风格全铜灯定位高档，其专卖店分布在一线城市和经济较发达的二线城市，自去年灯博会亮相后，经过一年多时间的不断摸索和创新，已经越来越成熟。

　　威登凯迪美式风格全铜灯走品牌化道路，兼备以下几大优势：第一、富兴集团实力雄厚，为其在资金、硬件、人才等方面提供了有力保障;第二、研发生产优势明显，其首期投入 2000 万元，完全自主开模、自主生产，有近百款产品获得了专利申请;第三、营销策划优势，威登凯迪品牌与广州、深圳、香港专业策划机构合作， 市场定位精准;第四、市场推广优势：富兴集团针对国内及国际市场制定了详细的推广计划，在专卖店形象设计、产品选样组合、卖场陈列布置、导购专业培训、终端销售指导、后续运营管理上，将推出系列化、流程式的配套服务。

　　LED 欧式现代灯 专卖店要做成“稀缺资源”

　　麦格蓝照明营销总监 孙日江

　　由于现代灯的产品特性、设计风格、材质选择等原因，在终端市场表现较好的现代灯品牌专卖店多呈现出：数量不多、定位高端两大特点。从整体格局来讲，现代灯较盈利的企业有三种：在工程领域有众多订单;在大批发渠道方面表现突出;以灯饰专卖店的形式进行产品运作。

　　现代灯专卖店盈利的最核心因素不是前期的投入，而是有明确的风格，因为灯饰产品更偏重艺术感、工艺性和文化沉淀。但是，目前在终端市场，很多经销商并未将照明产品和灯饰产品真正区分开，所以，专卖店里经常出现多款完全不同风格、品类的照明产品和灯饰产品“混搭”的现象。

　　要经营好现代灯饰专卖店，就必须充分了解现代灯的特性和文化沉淀，并将其特性强化到产品的研发、专卖店形象展示、硬装系统和软装系统之中。同时，风格定位明确，软装、硬装能体现风格特性也很重要。但是，我认为，做好专卖店最关键是要做成“稀缺资源”，在款式设计、材质选择、形象展示等方面都能独树一帜，为消费者的生活方式带来更多的质感和体验，做到“形神兼备”。

　　灯饰专卖店由于店面面积都不是特别大，因此，采用“店长管理制”是比较容易的，且成功的管理模式可以复制。但是，并不是所有地方都适合开设专卖店，前期对区域、市场等要进行综合考察，在专卖店成立之初就能形成“稀缺资源”，有自己的核心优势和目标消费群体，并确保各项管理和运营策略能落地执行。这样，专卖店才能活得更滋润。

　　欧式灯 品牌沉淀、口碑相传

　　香港吉豪灯饰集团营销总监 尹亚松

　　吉豪欧式灯目前有 100 多家专卖店，分布在大部分省会城市。江苏、浙江等沿海地区的专卖店产品销量表现突出。现阶段，不少灯饰企业开专卖店，还是延用了传统的“坐商”模式。虽然近两年，亦有不少灯饰企业的专卖店进行了一定程度的改进和创新，但大多数只是“治标不治本”。专卖店运营模式的核心是有一套完整的盈利模式和管理系统，而管理系统的核心是管理和服务理念的输出。

　　现在市场上有不少咨询、顾问公司通过出售整套管理方案，教会了灯饰企业一些基本的管理方案，但是难以执行到位，而能否有效执行各种方案，十分考验灯饰企业的实力。目前，不少灯饰专卖店不标准、没有形成自己的独特风格，各种畅销产品大杂烩，最后导致什么产品都不好卖。

　　吉豪欧式灯在建设专卖店时，前期会进行足够的市场调研，确定哪些地方适合建专卖店。同时，注重管理和服务的输出，注重对专业人才的培养和售后服务的完善，务必保证专卖店 100%能盈利。此外，在产品方面，吉豪欧式灯拥有 100 多项国家专利，注重产品研发和创新，并十分注重产品材质的选择。

编辑：刘海