奥其斯：光亚展“亮剑”出鞘 渠道战势不可挡

　　带领60人精英销售团队，一个月发展300个地级市实力经销商，经销商签约年销售目标突破6亿，当月首批订单突破1亿元。如此高效、如此神速，是谁缔造的奇迹?

　　奥其斯?没错，正是奥其斯!

　　奥其斯，何方神圣也?

　　6月10日，在2014广州国际照明展览会现场，江西奥其斯科技有限公司营销副总裁兼国内事业部总经理吴守强先生，与中国照明网分享奥其斯这匹黑马日行万里的秘诀。

　　自动化生产，“LED工厂超市”崛起

　　中国照明网：吴总，您好!非常荣幸您能接受我们的采访。请介绍一下奥其斯此次参加光亚展的主题及核心诉求。

　　吴守强：奥其斯是一家比较年轻的公司，主攻国内市场的LED照明企业，企业以主流的民用流通渠道产品为主，户外工程照明为辅。我们主做球泡灯、T5\T8LED光源及吸顶、平板、天花、筒灯等室内照明类产品和路灯、隧道灯等户外产品。这次参展，也是为了让更多人认识奥其斯、了解奥其斯、加入奥其斯。今年奥其斯的市场推广方面投入非常大，全国将举办96场展会，包括国内大小展会及国际上的展会，整个投入预算达500多万。

江西奥其斯科技有限公司营销副总裁兼国内事业部总经理吴守强接受采访中。

　　奥其斯总公司是在江西，工业园占地1200亩，总投资22亿。目前奥其斯有两大优势：第一，生产自动化，奥其斯三年前即开始实行自动化机器人生产线的研发，我们将初步上马156条全国首家全自动生产线，平均每3秒钟生产一个球泡灯，年产能可达到300亿的全球化“LED工厂超市”，自动化将大大提高生产效率、产品稳定性，并降低人力成本，从而大大降低产品成本。我们的产品定价极具竞争力，目前已获得了广大经销商的高度认可;第二，自主研发、自主生产，精攻LED照明。奥其斯的产品包括大部分产品配件均自主研发、生产，没有代工和外购环节，基础技术优势远远领先同行其他企业。

　　没有“包袱”，奥其斯轻装上阵

　　中国照明网：现在传统照明知名企业如欧普、雷士等转型做LED，业外的品牌巨鳄如比亚迪、创维等也纷纷涉足LED照明领域。对比而言，吴总认为新兴的纯LED企业优势在哪里?

　　吴守强：正所谓“船大难掉头”。传统企业要导入LED产品项目，相对来说会有很大的负担，比如传统照明企业有做节能灯的，做灯具的，那这些企业的产值可能几十个亿，库存就有两三个亿。要在短时间处理这些库存，并且马上出LED产品，这是一个很大的困难，产品研发、生产到推广都有很大的阻力。所以，相比而言，作为新兴的纯LED企业，奥其斯没有任何负担。

　　奥其斯优势强、起点高、对市场反应快、技术准备又全，所以相对来说，这种新兴企业在未来LED行业是一匹黑马。目前来说，除了其他硬件优势外，奥其斯拥有一支拉得起、打得响、过得硬、赢得了的精英销售团队更是另一大优势。

　　奥其斯不但规模大，而且所有的产品都是自动化的。全自动化最大的优点是什么?成本低，比如做LED灯，你要10000个工人，而我用机器做，只要1000个工人，我赚9000个工人的工资就够了，我们的利润哪里来?就是从节约这9000人的人工中来，所以我们称奥其斯为“LED照明工厂超市”，产品价格一时间在行业内造成了极大的轰动。

　　中国照明网：前期的投入会比较大。

　　吴守强：这个前期投入比较大，但是它一旦发起力来，奥其斯整个自动化生产非常顺畅，整个机器运转非常流畅，那么，以奥其斯的生产规模，3秒钟可出一个球泡灯，它巨大的产能，将为我们前线的销售工作提供充分的后勤保障，解决经销商朋友担心供货不足和LED逐步降价所带来的经营风险，我们未来为经销商打造的将是“零”库存的厂商合作联盟，我们即将上马我们的ERP系统，我们的库存情况及生产进度经销商都可通过PC和手机终端查询并下单。后期我们还将借助电子商务平台，推广：线上推广线下直销模式，即：公司做线上品牌推广工作，下线的产品销售、配送和售后均由购买者所在区域的经销商全程负责。

　　中国照明网：那这速度是相当快。

　　吴守强：所以我们倡导和努力打造的是“工厂超市”模式，而非传统意义的生产工厂，“工厂超市”是什么概念?第一，量大类全，眼见即所得，不须要经漫长的等待排单生产;第二，物美价廉。奥其斯超市的东西都是有质量保证的，并且品牌非常齐全，且都是普通民主购买的地方。所以，奥其斯提出来的目标是“做老百姓用得起的LED灯”，奥其斯的口号就是“改变世界照明”。

　　中国照明网：吴总刚才提到有“工厂超市”这个概念，可以详细说一下吗?

　　吴守强：工厂超市这个概念，我认为主要是“三化”：第一，标准化;我们只做迎合国内市场终端普通消费者的LED照明产品，都是常规通用的流通产品，流通渠道我们不承接非常规的订单。第二，自动化，有的产品都是自动化做出来的，所以奥其斯产品价格迎合普通老百姓消费，都是大众的用品，这是标准化。第三，规模化。未来企业的发展如何，我认为是最终回归于这三部分：一是企业的实力;二是你的供应链，不管你的企业有多大，如果你的产品再好，你供不了货，那也不能在市场上占一席之地;企业产品再好，如果不实现自动化，成本就大大增加。大家都知道，中国的人力成本优势已经消失掉了。未来要在所有行业里脱颖而出，有竞争力优势，那么企业就必须实现自动化。

　　营销精准，30天内纳入300经销商

　　中国照明网：渠道为王，终端制胜。没有销售渠道，销量就无从谈起。在渠道建设方面，奥其斯目前进展如何?

　　吴守强：奥其斯3月份开始进入国内市场，5月份开经销商大会，发展全国300余家实力经销商，通过2个月的市场开拓，目前除了西藏外，全面地级经销商网络的布局全面实现。值得一提的是，第一、奥其斯的渠道模式采用扁平化，奥其斯不找省级经销商，只在地级市及以下确立经销商，减少流通环节，掌控终端价格，还利与终端销售者，更加快了产品流通。第二、奥其斯选择经销商很慎重，必须是本区域前五名的客户，且奥其斯暂不会在临沂、常州和中山古镇等辐射能力强的照明集散确立经销商，为什么不设?因为奥其斯要保证所有的客户跟与奥其斯一同成长。如果设定这些地方网点，会对奥其斯未来市场发展会带来一定价格波动;第三，在竞争非常激烈的LED行业，奥其斯能够投入二十几个亿进入这个行业，并且以这么大的规模、先进的技术，特别是产品来冲击市场，这在行业内来说目前还没有这种例子。所以整个行业来讲，奥其斯的的确确是一匹黑马。以前很多人没听说过奥其斯，但是奥其斯只在短短的两个月内的时间，就把全国所有网点全部建立起来，下一步奥其斯还将搭建区域经销商下面的分销网络，今年内我们将确立3万家分销(零售)网点，全面铺开国内市场。

　　中国照明网：那奥其斯是怎么建立这些渠道的?

　　吴守强：奥其斯在招商过程中，采用非常简单的手段。别人可能花三倍的时间还做不到奥其斯的业绩，但奥其斯二个月找到300个经销商，除了西藏因为配送困难没有开发之外，奥其斯在全国各地的都有了经销商。现在从黑龙江到云南，从新疆到海口，从内蒙古到青海，奥其斯的网点全部覆盖，这仅仅用了两个月，这件事情的难度是可想而知。而奥其斯销售团队只有63个人，却完成有些企业3年都难以做到的事情，这证明了奥其斯招商的成功。在1200多名全国各地的经销商参加经销商大会期间，奥其斯在一天之内，现场下单达到7500万，经销商带着现金、储蓄卡现场上台付款的轰动场面我到现在还记忆犹新心。

　　中国照明网：奥其斯为什么能够如此快速得到全国各地优秀商家的认可?

　　吴守强：可能非行业内人士对奥其斯的了解比较少，在行业里面奥其斯的影响非常大。只要是做这个行业的人，应该或多或少都知道奥其斯。奥其斯在3月份开始招商，在短短一个月之间，奥其斯接待了1300多个来自全国各地的客户，且都是通过我们销售人员在当地上面拜访介绍完企业后，自发来公司参观的，其中最为活跃的是来自广东、福建、江苏、湖南的客户。

　　广东要什么产品有什么产品，要什么价格就有怎样的价格，但是广东的老板，却舍近求远跑到江西找奥其斯合作，而且这客户中大多都是产值可达几个亿的经销商老板，在行业里影响力也非常大，那他看中奥其斯什么呢?第一，就是奥其斯的生产规模，行业里面没有哪一个全部采用自动化，只有奥其斯;第二，看到奥其斯物美价廉的产品，奥其斯所有产品不做降压的，全部都是宽电压的，奥其斯产品没有变压器，没有阻容的元器件，电容、电子我都没有，我全部是通过IC控制，所以奥其斯的产品非常稳定，性价比很高;第三、看中我们我营销模式和未来发展的大好前景，同时对我们销售人员的认可也是分不开的。

　　目标清晰，打造中国最大LED生产基地

　　中国照明网：吴总，奥其斯对产品有这一块有怎样的规划呢?

　　吴守强：在产品方面，其实奥其斯跟其他的厂家一样，目前奥其斯主打产品还是球泡灯和T8灯管，在后续，奥其斯会把T5一体化，T8一体化，筒灯、天花灯等等这些产品丰富起来。奥其斯希望在今年年底，把所有流通的和家居类的产品全部消化掉。12月初，奥其斯将会推出更多、更优质、更具性价比的新产品来满足奥其斯的客户，满足奥其斯的消费者。

　　中国照明网：除了产品方面，吴总能否给我们简单介绍一下奥其斯未来的发展规划?

　　吴守强：奥其斯的目标很清晰，就是希望通过奥其斯企业的实力，通过奥其斯的自动化，通过奥其斯产品标准化，将奥其斯打造成中国最大LED生产基地。这些我们相信能够做到，我们的自信源于奥其斯的技术，也源于奥其斯公司的实力，更是来自于奥其斯董事长的高瞻远瞩。

　　中国照明网：非常感谢吴总接受中国照明网的采访，我们也祝愿奥其斯在未来能实现全球LED产品工厂超市的愿景，谢谢吴总。

[编辑：小苏]