2014年6-8月LED照明经销商生存现状调查

　　6-8月是照明行业的淡季，亦是经销商每年最难熬的阶段。有经销商表示，按照十年前的照明市场行情来看，或许经销商只做熟客生意依然可以平稳地度过低迷期，并利用旺季来填补淡季的缺口，但近几年面对来势汹涌的LED照明，以及房地产市场的低迷，换汤不换药的销售模式则有可能被市场淘汰。目前，照明行业各大品牌厂家纷纷陷入“价格战”、“品牌战”、“渠道战”，而作为“优质资源”的经销商们似乎也并不好过。近日，笔者多次走访佛山的华南灯饰城以及数个灯饰卖场，探访经销商们的生存状态。

　　生意萧条，门可罗雀

　　笔者日前来到华南(国际)电光源灯饰城，发现整个灯饰城显得异常冷清。作为华南地区最大的专业市场之一，华南(国际)电光源灯饰城的产品结构主要以商业照明、家居照明、景观照明为主的电光源及灯饰产品。灯饰城内分A、B、C、D四个区，现共有300多家经销商，经营代理的照明品牌种类繁多，灯具种类齐全，如欧普、飞利浦、佛山照明、朗士照明、三雄·极光、嘉美、朗能等几十种照明品牌，其中也不乏代理多个照明品牌的店铺。其中A、B两区主要以商业照明、家居照明类的店铺居多。在这规划完整、灯具品牌齐全的灯饰城里，顾客的身影却非常鲜见，偶尔有进出灯饰城的车辆和顾客。多数的店铺只有店员，没有顾客，有些店铺连灯也不开。笔者随机询问了几位商家，有人表示现在生意十分难做，有时候一个星期都可能没有生意，为节约用电成本，一般只有客户上门才会开灯给他们看。走访过程中，笔者采访了几个顾客，他们均表示在不少店里询问过照明灯饰产品的情况，但暂时没有购买的打算。

　　在卖场里，除了正在装修或者是大门紧锁的店面使卖场整体陷入萧条的气息以外，不少店面打出的“清仓甩卖”、“回馈新老客户”、“优惠大酬宾”、“低成本大平卖”等横幅，甚至有些商家打出了“LED灯5元甩卖”的口号，这些本该飘扬在繁华闹市吸引顾客的横幅出现在这安静的灯饰卖场里，显得格外落寞。

　　生意难做，各有各招

　　一位冼姓商家透露：“现在大家都在做LED，最近也有很多经营不善的商家关门，但店铺的销售情况实则没有我们所见到的那么糟糕。”据了解，一个实体店不可能只靠零售来维持正常开销或盈利。通过多年的积累，每位商家都有自己的固定客源，“熟客生意”或许是大部分商家度过淡季的经营选择。

　　此外，有经销商透露，近期会增加外贸来度过淡季，虽不是作为主要销售方向和长久之计，但这一辅助渠道对店铺还是能起到一定的缓冲作用。

　　在走访过程中，笔者发现有些商家正在将一些外观华丽的天花灯拆卸下来清洗，询问之下才知道，这是因为他们要给网上订货的顾客包装配送，配送前不仅要清洗干净，更要保证每一个灯饰配件的完好。有商家告诉笔者，他们在卖场里经营自己的店铺，一般很少在品牌企业里进货，卖得更多的是一些没有品牌但性价比高的灯饰产品。这些灯饰产品一般来自中山或者商家自身熟悉的一些厂家，成本低，价格也相对便宜。不过这种灯饰产品在地理位置偏远、零售客户较少的区域缺乏销路，只有在电商渠道上才有围可突。

　　在某些卖场里，虽然有很多默默无闻的小商家，但也有不少高打品牌企业的门店。笔者走进一家挂着照明行业某大牌企业名号的店铺，发现里面的不少灯具价格非常实惠。询问之下才了解到，原来即使号称是该大牌企业的专卖店，里面不少产品虽外壳贴着该品牌的标志，却并非该品牌产品，而是用一些便宜的产品滥竽充数。对此店主向笔者表示，大品牌的产品卖得太贵，若店铺内只经营该品牌产品，是难以谋生的。笔者询问要如何辨别产品品牌的真假，店主表示，一般顾客上门只看价格的话就不去解释，如果有人问起，他们也会对客人进行解释。

　　笔者在走访不同品牌的专卖店时，皆有这种现象出现。不同的是，有些店铺是由于该品牌产品不足，拿了其他的产品来充实店铺，仅作展示并不对外销售。

　　淡季虽淡，且行且思

　　据了解，经销商的生意销路可谓各不相同，这跟各自产品的销售结构亦有关系。有商家是以散户生意居多，亦有接工程、做外贸的店铺。此外也有个别经销商会主动去找客户。一女店主抱怨道：“现在的客流量比往年少了一半多，前几年的一盏吊顶灯盈利等于现在几盏吊顶灯的盈利。”她还指出，如今的灯饰市场非常混乱，因网上的灯具价钱相对较优惠，而且购买方便，所以会有很多的客户选择在网上购买灯具，但对双方的最终利益都没有好处，实体店的产品虽然比网上贵，但最起码会有质量保证;再者，灯具是日常用品，没有质量保证的灯具不仅对客户有影响，亦会扰乱照明市场秩序。

　　在与销售人员的交谈中，笔者发现，虽然不少人表示眼前生意惨淡，但这并没有让卖家们消怠，不少人都对目前的市场表达了乐观的态度。他们认为，很多卖场客流量较少跟诸多因素有关：比如天气、卖场地理位置、各个卖家的销售定位等。

　　每个行业都有淡季旺季，为迎接“金九银十”照明行业旺季的到来，商家们会将更多的精力投放在选择产品上，所以在这期间，他们会去关注更多的生产厂家以及行业动向，以及去寻找合作的厂家进行沟通。

　　此外，转变营销思路也是很多商家正在思考的问题。经销商表示，与其坐等顾客上门，不如主动地将商品的信息传递出去，例如找工程、接批发，开拓电商、微信、微博等新营销渠道。只要是可以提升销售量的方法，商家都会去尝试。

　　一位经销商说：“虽然现在很少客人上门，但是依然很忙，因为有一些工程要去跟进，要配送货物，一丝一毫都不能出差错。”另一方面，不少有着华丽外观的灯饰在电商上有着很不错的销售量。商家表示，灯饰在配送前需要一一拆卸洗净，所以仅仅是给客人打包货物都需要聘请兼职人员。

　　据调查，只有小部分经销商的销售情况并没有受淡季的影响，依旧会有新老顾客前来购买灯具。近阶段的销量虽然下降，但店铺总体盈利情况比较乐观，多数商家表示对照明市场的走向依然有信心。

　　紧跟市场，贴近需求

　　在同一个灯饰城里，笔者发现，即便是经营相同或类似灯饰的店铺，其店内的销售情况也有很大的不同。有很多商家将灯具独特的设计外形和灯光效果作为卖点来推销自己的产品，但顾客最想要的是简单、大方的外观并且容易清洁的实用型灯具。就好比现在的吊顶灯跟吸顶灯，因国家早已经不允许单独建别墅，现在的商品房的客厅根本装不了稍大一点的吊顶灯，且不易清洗，因此现在的吸顶灯反而是顾客的首选产品。

　　同时，商家也要加强售后服务。因经销商卖的灯具饰品可能没有厂家的齐全，因此很少经销商会提供到位的售后服务。所以，经销商要紧跟市场变动和顾客需求，做好基本功课才能在市场变动中找到自己的店铺定位，从而在淡季中踏实做好经营之道。