史福特“五虎将”谁与争锋

　　随着LED照明的普及，企业为争夺市场份额不断祭出价格战、价值战、渠道战、专利战等利器。我们不可否认的是，这些战术大大推动了LED室内照明的普及，加速了LED照明行业的整体发展。而史福特的“五虎将”更是将其竞争力向前推进了一大步。

　　“大流通渠道”互补工程业务及流通业务

　　犹记得史福特董事长史杰曾说过：“在市场走访过程中，人们普遍认为史福特在照明工程领域非常优秀;有人还在怀念史福特的传统灯盘时代;有人十分了解史福特的LED路灯系列产品;有人对史福特玉兰灯开创的历史赞誉有加……唯独没有人说，史福特的流通渠道做得好!”

　　史杰在沉思之后，构想出“史福特·大流通”战略，并正式向行业宣布：史福特将进军大流通领域。

　　史福特照明董事长史杰

　　那么问题来了，如何理解“史福特流通渠道战略”?史福特照明董事长史杰给出了最权威的答案：1、专利技术支持大流通;2、产能规模支持大流通;3、超高性价比支持大流通;4、精英团队服务支持大流通;5、政策“两条腿”，支持大流通。史福特内部的工程业务与流通业务将形成相互补充的两大业务模块。

　　帮经销商赢利，与经销商分享利润。史福特渠道建立，并不是沿用行业中简单近乎粗暴的“打款→压货”或者“意淫签约金额”的模式，而是充分确保经销商利益，并且以之为经营核心。史福特从人员培训到终端建设，从品牌推广到经销商盈利模式规划，无一不是将经销商利益放在首位的。

　　重点突破，步步为营。史福特区域网点开拓，采用“大兵团多省份作战”的方式，苏晖副总经理亲自挂帅，领导80后、90后一批年轻人集中某区域拓展开发销售渠道，收获颇丰。

　　团队协作，赏罚分明。史福特销售团队的番号是“虎贲”。何为“虎贲”?“虎贲”即勇士，有勇有谋，随时以排山倒海之势奋战在最关键战场的威武之师。团队赏罚分明——“有功必赏，有过必罚”，并且做到“公开、公平、公正”。在团队里，一切考评均以综合素质为导向，以业绩达成为依据，不论学历、不论资历、不论背景，只要有能力，做出了成绩，给予嘉奖，反之亦然。“成功，是理念造就的。”史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖如是说。

　　此外，史福特也做好了相应的配套工作，全年30亿元产能的生产规模确保了客户拥有充足的货源，全年亿元的销售费用支援将在门店建设、广告宣传、专项促销、团队建设、销售推广等方面彻底解除客户的后顾之忧。为了支持经销商的经营，史福特专门制作展柜、展架，提供给经销商，协助他们进行终端展示。

　　互联网思维助力史福特开疆拓土

　　随着移动互联网的发展，人们的生活发生了翻天覆地的变化。移动互联网思维的全面覆盖，导致不同类型的新兴商业模式充斥着整个社会的各个行业。在“互联网思维”的影响下，史福特照明为实现更优化的团队管理，利用云平台管理内部员工、线下人员等，初尝移动互联网带来的灵活与便利。

　　史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖介绍道：“史福特在团队建设方面采取了三方面的措施：1、设立了网络学院，旨在加强线下管理，可以透过网络学院对线下人员进行培训、分配、指导等，线下人员日常的回报、总结、营销情况等也可以通过网络回报史福特总部;2、充分利用微信公众平台，加快厂商之间的信息传递，实现快速、有效的沟通;3、建立大数据库，旨在实现线上与线下的资源整合。”

　　“互联网思维”除了运用在团队管理方面，在商业模式改革方面也发挥着至关重要的作用。

　　谈及史福特的商业模式转型之路，史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖透露，转型之路分三步走：1、渠道拓展。2014年上半年，史福特完成了中国区大流通渠道布局，54家物流中心全部签订合作协议，全国开发布局分销网点5000余家;2、区域市场提升。在全国范围内建立终端专卖店和店中店，保证每个城市都有史福特的终端专卖店和店中店;3、线上、线下相结合。在市场成熟区域，将线上销售与线下体验店同步推出。