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核心提示： 在线下渠道的库存管理中，该不该给LED照明经销商压货一直是一个遮遮掩掩的话题。作为LED照明企业的老板，一方面希望经销商的渠道库存少一点，再少一点，免得日后擦屁股的事情太多;另一方面在巨大的库存压力和现金流的流诱惑面前，又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到LED照明经销商的仓库，多一点，再多一点。
可到月底，那10万的货还真卖得七七八八了，我刚想喘口气，20万的货又压到了我的仓库，这是不准备让人活的节奏啊!又只好把头一蒙，把心一横，闭着眼睛往前冲，跑工程、跑装修公司，想着法把东西一点一点地往外卖啊!就这样不知白天黑夜地干了一年，回头一看，我靠，当年我居然卖了130多万，放在过去，想都不敢想啊!从那以后，你们主动压货，我默默承受，一干就是13年啊，13年啊!13年过去了，现在我一年的能做4、5000万，而当年跟我一起玩的那5、6个小伙伴，有两个还是一年只做4、50万的生意，多的也就只做1、200万的生意。因为选择你们，因为那让我睡不着觉的库存，我莫名其妙地成为了这个地区的老大。
这是一段很让我感触的故事，至少库存不是某些人嘴里常说的万恶之源，至少库存也压出了区域老大，虽然没有经销商会去主动接受库存。
为什么要给经销商压货，其实理论说多了无益，千条万条只有一条：经销商的钱在哪里，经销商的心就在哪里!这就是为什么企业培训的时候，员工容易睡觉，老板都会打起精神!很多所谓免费的培训，想着法都会让你出点血。更何况你不压，别人就会压，等到经销商围着别的品牌转的时候，你丫哭都来不及啦!
如果说经销商被动压货，还只是找到了事情的A面，那经销商主动压货的B面又在哪?
讲一点理论点的东西。渠道设置的核心是实事求是的落地执行，在中国这样一个省市县乡镇行政体系发达，渠道纵深罕见的市场，不依靠发达的垂直渠道获取成功，尤其是在县级以下的市场发展，基本上很难，这也是很多国外品牌斗不过中国本土品牌的重要原因，得“县域市场得天下”成为很多国际品牌跨不去的诅咒。
正是因为国际品牌擅长量化，也精于量化，他们将从欧美市场积累的经验数据比对中国市场操作，结果发现，欧洲的一个国家的地理面积只有中国的一个省，过去做全国市场，由于城乡差别小，地理空间有限，经销的设置只是徒劳增加商品的流转时间。但是在中国做全国市场，由于城乡的差别，由于物流发展的不均衡，更由于中国的幅员辽阔，不善于做渠道的老外这次真是“老教授遇到新问题”。
这里包含的渠道效率不能用渠道层级量化的原因有二：
一是中国的渠道操作讲究仓储功能，又叫“库存转移”，这是让很多国内经销商又恨又怕的事。而正是因为中国渠道的仓储能力优先，所以渠道的商品传递功能退居次席，国内厂家尤其是国内品牌厂家月底压货就成为常事。我们虽然不能为压货叫好，但压货的实际结果是，渠道充斥的货品提高了渠道货物的流转响应速度，同时迫使商家与厂家一起更多的关注市场的拓展，而不是坐在店里等客上门。这反而成为提升渠道效率的一个很重要的原因。
二是渠道效率的重要表现在于消费者能不能在第一时间获取到自己想要的商品。多层级的渠道让消费者的接触点增多，消费者的获取便利性提高。这样国内渠道既然注重仓储，即使渠道再纵深，消费者也能第一时间拿到自己想要的商品。这就像电力传输一样，每一根电线里都整齐排列着自由电子，当南方电网打开电闸的一瞬间，远在千里之外的黑龙江就能享用来自千里之外南方电网的电力资源。这也是渠道层级虽然多，但是效率更高的主要原因。
其实，现实一点说，如果你连货都压不进去了，你那渠道有没有，也就无所谓啦!
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